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第21章 谈判中“以退为进”攻略(3)

不得不做出让步的时候,得学会以利换利。要追求让步之后的利益最大化,只要有可能,一定要让对方给你一些回报,以此来换取自己的让步。

在采用这一策略的时候,你可以先向对方提出你的让步条件,对方接受之后你再提出你的条件。你可以这么说:“看样子,我方跟贵方的价格差距太大,既然双方都不肯让步,那么如果贵方能够一次性付清货款的话,我方可以重新考虑报价。”这样一来,既做出了让步,也争取了己方的最大利益。

Part 5:对方的底线其实可以再低一些

[经典回顾]

倘若你作为一家外资公司的人力资源主管,你想从另外一家公司挖走一位员工。目前你了解到那位员工的年收入是20万元。你曾问过他薪水要比之前高多少时他才愿意改换门庭。他回答说,若是年收入最低达到25万他就接受,这是底线。

而实际上,你觉得这个数目有点高,其实你打算出的价格是23万。你该怎样说服他降低自己的底线?

其实这是可能的,只是看你采取怎样的方式罢了。

倘若你告诉他,我们给你的工资是,你所要求的薪资上必须减掉2万块。

你这么说,他愿意接受吗?

倘若你这么说,我们给你的最优工资方案是在你现有的工资基础上再加3万块。

相信两种方式会产生两种不同的结果。

倘若你想让你的对手在谈判过程中降低自己的底线,那么你一定要先强调他会获得什么样的利益,这样他才会有兴趣和你继续合作。

倘若,他觉得自己得到的太少,那么想让他降低底线,就难上加难了。

[案例分析]

周先生是某外贸公司的业务经理。一次,他和日本客户进行谈判。

日方在谈判开始就询问该公司商品报价,得到答复之后觉得报价太高,不愿意接受。

周先生试图解释己方商品的具体情况,哪知日方似乎醉翁之意不在酒,一味地抱怨价钱太高,并报出己方的价钱,要求周先生一方先降价。

周先生看出来了,日方似乎对这次谈判并不诚意。自然,他不答应日方的报价。

随后谈判进入了僵局。

周先生知道日本人很精明,轻易不肯让步。于是,在接下来的日子中,周先生并没有催着日方与己方谈判。并有意无意地透露给日方,有一家美国公司正在和他们谈合作。

过了段时间,日方终于沉不住气了,主动要求和周先生进行谈判。

这次谈判一开始,周先生就慷慨地称述了自己公司的产品销售状况,并强调该产品在美国十分畅销,他们拥有不少美国客户,同时申明己方的报价十分合理。

日方被周先生一开场的陈述打动,一改往日随意的心态,直接进入了严肃正式的谈判。最后,日方做出让步,双方达成协议。

周先生明白,想让抱着试试看心态的日本客户让步简直太难了。首先,他不清楚对方是否要跟己方诚心合作,于是就借故传言有美国客户来洽谈,借此引起日本客户的紧张感。

同时,当双方再次进入谈判时,周先生首先在气势上震慑住日本客户,并重申己方的各种要求,借此占领上风,赢得主动。

最后,日方若想诚心合作,自然降低自己的底线。

[巧手点金]

在谈判过程中,当你的对手实力与你相比要强大很多的时候,倘若你不想在谈判过程中过于被动,不想被对方的气势逼迫到去做出让步,你就可以采取底线策略,想办法让对方的底线再低一些。

如何让对手的底线再低一些呢?要知道,谈判是双方利益的需要,没有哪一方愿意在谈判中损失己方利益成全对手。但是若想谈判获得成功,必须要同时兼顾双方的利益,即便有一方必须做让步,也要让的有价值,让对方也放低底线,如何让谈判对手的底线再低一些呢?请听听谈判专家的建议。

先在气势上压倒对手。

正所谓先声夺人,谈判桌上也是如此。第一个出场的人总是更容易为人记住。谈判席上的精神面貌尤其重要,好的精神气度不仅可以鼓舞自己的士气,还会给对方造成一定的心理压力。

倘若一个谈判者在谈判桌上过于谦卑,过于软弱,那么,对手一定会得寸进尺,想从你身上得到更大的利益。

虚张声势也能推波助澜。

有些时候,谈判就是一场马拉松。迟迟不能达成协议恐怕是很多谈判者最不愿意见到的局面,但这种局面却又是司空见惯,这个时候,最好来点“虚张声势”。

比如,先去了解对方的底细,然后给对方制造一些谈判压力,软硬兼施,刚柔相济,就像上述故事中的周先生智斗日本客户一样,制造出不存在的美国客户来迫使日本客户产生紧迫感和紧张感。如此这般,还怕对方不肯降低底线?

诚心表露合作意愿同样有效。

谈判中漫天要价的人实在不胜枚举,他们毫不理会对方的感受,只顾争取自己的利益,这样自然会让对方产生反感,觉得你们根本就没有合作的诚意,也就没有继续谈下去的必要了。

倘若在谈判中能够诚心表露出自己的合作意愿效果又会怎样呢?你开出恰当的价格,告诉你的对手,我们并没有漫天要价,用诚心来打动谈判对手,对方的“底线”为了长期合作,自然可以再低一些了。

Part 6:让步,有时也要假装“不情愿”

[经典回顾]

倘若一位推销员去你公司推销产品,而这种产品刚好也是你们公司所需要的,那么,你该怎么和推销员谈判才能达成最低价格的交易?

也许一开场,你就会问他:“这种产品的最低价是多少?”

“我们的最低价格是8万。”

当然,谁都知道,这肯定不是对方的最低价。

那么这个时候,你该做些什么,是继续讨价还价呢,还是干脆直接放弃买卖?

倘若是一位谈判高手,他会这么做。

他不会再跟推销员谈论有关价格方面的问题,而是开始针对产品谈论一些细节,比如安全系数,售后服务之类的问题。

这些问题,当然不是他最关心的问题。

等到推销员十分热心地一一解答完之后,他对你的期待会进一步加深。因为他会认为既然他问的这么细致,那么一定是想买了。

那么,谈判高手会怎么做呢?

他却说:“很遗憾,我也觉得你们的产品十分适合我们公司,你们的服务态度也很好,售后我也十分信任。但是,你的报价太高了,我想我还需要考虑考虑。”

想必谁都能看到推销员脸上的失望。接下来,就是收拾自己的文件想要离开。

这个时候,谈判高手会若即若离地留住他,然后对他说:“好吧,既然我们已经谈了这么久,或许我们都应该做出让步,你到底可以给我什么样的价格?”这个时候,推销员必然会再次降低价格,当然,这仍旧不会是他们的最低价,不过这个价格基本上已经可以接受了。

那么,谈判高手呢?他仍旧会假装自己有些“不情愿”,然后他再将价格压低一些,并告诉推销员:“这是我能出的最高价,我是看你这么有诚意才想合作的。希望你考虑一下,我希望我们之间还有下次合作。”这样推销员接受的可能性就很大。

而这位谈判高手使用的就是假装“不情愿”的让步策略。即使让步,也要假装不情愿,让对方一度怀疑自己的报价过高或过低,在心理上给对方造成压力。

越是不容易得到的东西,人们就越是有兴趣,你的不情愿会让对方怀疑自己刚开始的定位是否真的不合适,随后再作出调整就容易多了,最后他会心甘情愿的为你让步。

[案例分析]

张波想卖掉之前买的一套房子,再重新买一套。张波当时买这套房子的时候并不贵,按照此时的市价卖掉必然也可以赚一笔。

随后,一位王姓先生表示很有兴趣买张波的房子。一见面,张波就跟王先生说:“现在房价下跌,我其实并不愿意卖这套房子。房子虽然有点旧,但我对它很有感情。我结婚生孩子一直住在这套房子里面。本来打算等房价稳定了之后再卖出去的。但是因为孩子上学了,这里到孩子上学的地方有点远,所以想卖掉。”

王先生开了100万的价格,而张波自己所预定的价格是130万。所以,张波对王先生的开价装出十分惊讶的表情:“王先生,您给的价格也太低了吧,你的价格在市场上根本买不到这样的房子,我没有办法接受,您再考虑一下。”

随后,张波说自己的房子少了150万不卖。

随后,王先生又给出了125万的价格。张波便说,最少也要140万。

随后双方进入了僵局。

张波说:“您看这房子您也看了,我们也谈了这么久。现在价格相差15万,既然您真心喜欢这房子,就再多加一些吧,我们也能愉快合作。”

张先生想了想,说:“我出130万,再多我就不答应了。”

本来已经达到了张波预期的价格,但是张波仍旧说:“很抱歉,我没有办法接受您的报价。我想我需要和我太太商量一下,因为之前她也跟几个买家谈过。”

随后,张波就看着王先生。王先生想了想,说:“好吧,140万就140万吧。”

于是,张波又多赚了10万块钱。

张波无疑是位谈判高手,他一开始就对王先生说自己不愿意卖出房子,这种假装“不情愿”的策略无疑刺激了王先生的购买欲望。而张波假装不情愿的让步,更加迫使王先生认为自己的价格很低,最后,张波又说自己的太太已经跟其他人谈过,这一来,更加让王先生迫不及待地想达成交易。

这便是张波的假装“不情愿”让步策略。

[巧手点金]

有些人很奇怪,为何还要在谈判中装作不愿意呢?让步就是让步,不让就是不让,为何还要绕个大圈子呢?这难道不是浪费时间吗?但是,我们说谈判就是一场博弈,谈判双方就是要在谈判中用尽各种策略而使自己的利益达到最大化。

要知道,当你急于成交并为此而做出了大量让步的时候,对方反而会认为你这样做是因为目前没有找到除他们之外的客户,那么这就是压低价格最好的时机,然后他们就会得寸进尺,对你提出各种苛刻的要求。

所以,当你方做出让步的时候,来点“不情愿”的态度,反而会让对方更高兴,因为你的不情愿会让对方觉得这个让步已经损害到你们的利益了,而作为对方的他们一定可以从中得到更大的利益,自然也就迫不及待的要求合作。

那么,怎么才能表现出你的“不情愿”让步呢,谈判高手可以为你指点一二。

向对手表现出你对己方产品的依恋。

倘若你是卖家,到目前为止你的仓库里依然有大量的库存,其实你正在为这些存货而烦恼。终于有客户愿意来购买这批存货了,你心里即便高兴得要命,也不要轻易答应对方,你应当恰当地表现出对产品的依恋,假装不情愿卖出它们。

你听完对方的报价,心里虽然已经认为这个价钱很合适,但是千万不要立即答应。你应该这么说:“我这批产品有很大的升值空间,到目前为止我就剩下这些货了,而且这批产品是我亲自开发的,我正在申请专利,所以,我并不想立即将它们出手。”

对方听完你的表达,心里不禁开始担忧,自然也会更想得到你的产品,甚至不惜重新报价,提高产品价格,而你即便是得到对方的重新报价之后,仍旧可以表示出不情愿的说:“好吧,看你这么诚心合作,我就做出让步,卖给你吧。”

要假设你还有第三方合作关系。

当你对对方的报价不满意的时候,你除了要对他说,你并不想及时卖出这批货物之外,你还要告诉他,其实你还有第三方选择,并非要局限于他一家。对方也许会对你的话感到怀疑,但即便如此,如果他诚心想和你做生意的话,也会着急,提高价格也是可能的。

“不情愿”要有度。

谈判过程中,对方给出的条件已经相当不错了,并且已经满足了你们的利益需要,但是,你若依然是一副不情愿的样子,对方就会怀疑你合作的诚意,最后说不定会取消你们的合作,这就得不偿失了。