书城管理赢在谈判
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第26章 不抛弃不放弃的底线攻略(2)

在日常生活中,谈判无处不在。而“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程。在谈判中,双方产生分歧是再寻常不过的事情,很多时候,谈判双方往往会在利益上产生一定的矛盾。但是当谈判双方试图去解决矛盾的时候,究竟该怎样做才能够让你的对手像伙伴一样,你们能够共同去找到一个最适合的方案,使得双方都能够获得利益呢?这就需要一定的技巧。

并非所有的谈判都能够以双赢收场。很多时候,谈判会以另一方暂落下风而结束。所以,想要达到双赢,要掌握一定的谈判技巧。

先要和对手建立互相信任的关系。

只有和你的谈判对手能够达到互相信任,才能尽可能地减少不必要的误解和分歧。当你在谈判中发现很难达到自己预期的效果的时候,你可以反思自己是否先赢得了对方的信任,和对方的互信桥梁是否已经搭建。只有首先建立起互相信任的氛围,分歧就变得简单起来。

争取获得对方的承诺。

当你在谈判过程中能够得到对方的承诺,那么光明就在眼前了。当然,这并非易事。很多时候,那些精明的谈判者看起来几乎是软硬不吃,让你无计可施。这个时候,谈判专家告诉你,没有人是不受任何影响的。

所以,当你发现无法影响到他的时候,不妨先影响他周围的人和他所处的环境。你可以将他当做一个将要突破的核心,只要能从他所处的环境中搜集到信息,只要能够获得承诺,那么,你就已经获得了支持。自然,双赢指日可待。

了解对方,是实现双赢的基础。

正所谓知己知彼,百战不殆。只有你了解了对方真正的意图是什么,对方想要的是什么,你才能够有的放矢。若能满足对方,便如同给了对方一个意外的惊喜。就像乳品厂长最想要的就是工厂能够运转正常,工人有足够的活儿要干;牧民们最想要的就是挤出来的奶能够有个好销量。所以,只有真正认清对方的需求,才会明白你想要的双赢该往哪个方向走。

想达到双赢,要适时选择折中。

折中的运用是建议在双方需求发生对立,难以协调的条件上。举个例子来说,一家人都想去旅游但是每个人都选择了不同的地方,爸爸想去有空调的地方,妈妈想去有山的地方,姐姐想去清净的地方,这个时候,自然不能强求大家。

那么,最好的办法就是折中。删去不相同的意见,寻求共同点。有没有一个地方有山有空调,清净又好玩呢?这样,问题不就解决了吗?

谈判过程中,遇到意见和我们相反的对手是司空见惯的事情,想要达到共同利益,想要获得双赢,就要选择折中。

尽管折中过后,最后的解决方案会跟我们刚开始认同的有些不同,但是却能够避免很多争执,所以折中法则,不失为获得双赢的一个方法。

Part 3:有让步就一定要有回报

[经典回顾]

相信很多人都听过那个着名的阿拉伯人和骆驼的故事。寒冷的夜晚,骆驼先恳求:“能让我把脖子伸进来吗,只占一点点地方。”得到同意后,又故技重施,结果前腿、后腿,以至于整个庞大的身体都伸进了小小的帐篷里。

结果是可悲的,阿拉伯人被骆驼挤出了帐篷。

其实,这也是骆驼的谈判策略。阿拉伯人败就败在,在谈判的时候,既然已经做出了让步,却没有要求丝毫回报,以至于满盘皆输。

谈判的目的就是为了争取利润,为什么要免费让步呢?

对那些得寸进尺贪得无厌的人来说,一味的让步除了激发他们的贪婪欲望之外,对你没有其他的好处。

谈判高手告诉你,如果自己先让步,一定要对方给予回报。不要因为你的仁慈心而做出毫无原则的让步,难道你愿意做阿拉伯人吗?

在业务谈判过程中,当你已经在价格上做出了让步,为什么不能在交货期限上要求对方提前呢?要知道,既然已经先让步,那么你的要求对对手来说也必然是合情合理的。

谁都不愿意在谈判过程中处于被动局面,更不愿意在谈判中落了下风。

请不要像被骆驼挤出帐篷外的阿拉伯人那样,直到自己瑟瑟发抖的时候,才后悔当初自己不求任何回报的让步。

[案例分析]

某省中部有一家大型面包厂,厂里生意兴隆,尤其是在旺季,不但没有任何存活,甚至即便是尚未出厂的产品都已经被提前预定了。

有一家贸易公司跟这家面包厂建立了长期合作关系,双方合作一直很顺利。但是在今年的旺季,由于产品供不应求,面包厂便对该公司延期交货。该公司因此失去了几次销售良机,当时为了双方能建立长久的合作关系,该公司并没有立即对面包厂提出制裁。

随后不久,贸易公司准备和面包厂进一步洽谈进货事宜。

谈判刚一开始,贸易公司就开始强调上次面包厂延期交货的事宜,并申明,由于面包销售受季节影响,正是因为上次延期交货,直接导致我方销售额下降。

面包厂自然表示歉意。

贸易公司看到时机成熟,便趁机提出了此次进货要求面包厂降低价格的要求,同时明确指出希望此次降价能够弥补上次延期交货的损失。这么一来,面包厂方面不好多做争辩。

两天后,贸易公司得到了答复,他们自然得到了想要的条件。

贸易公司不深究对方延期交货一事,这是让步。当然,这种让步并非是无偿的,所以在下次合作中自然可以多要求对方给予回报。在面包厂看来,贸易公司并没有就他们的延期交货一事进行索赔,已经给足了他们面子,那么价格一事,自然好说。

有让步就一定要有回报,这是谈判高手们坚持的谈判原则。倘若这一次,你所做出的让步没有得到丝毫回报,那么下一次呢?你是否又会坚持同样的原则和办法去谈判?更重要的是,倘若你的让步不能够为对方所接受,那么,你可真是有点“赔了夫人又折兵”了。

[巧手点金]

业务谈判并非一板一眼的事情,倘若不懂得让步,很容易搞砸谈判。但是,没有人愿意在谈判中轻易妥协,肯定要有一方让步才能推动谈判进程往前走。谈判专家告诉你,让步要慎重,要把握“此失彼补”这一原则。

让步时,头脑要清醒。

当你在谈判过程中觉得不得不让的时候,你一定要清楚在对方提出的条件中,哪些你可以让,而哪些你不能让,千万不要让让步打乱了你的思路,让你慌乱了阵脚。因为让步必定会产生损失,所以你首先要明白,如何让才能让自己一方的损失降到最低。

给对方好处,适时收取回报。

业务往来上常常见到这样的情况:你的客户告诉你他们在发货上除了问题,要求你第二天送去一批原料,否则他们就得停产。看在合作伙伴的份上,你立即开始加班赶制原料。

当你一夜没睡地赶制出原料交货之后,对方对你感激不尽。

你也许觉得这个时机刚刚好,当你想跟对方再续签合同的时候,你觉得对方在这个时候会答应你吗?

即便你已经雪中送炭,但是你的对手会随口找个托辞将你打发。

谈判高手告诉你,你已经错过了最佳的要求对方给予回报时机!

为什么?因为你已经提供完成的服务会在瞬间贬值,倘若你做出让步的时候,千万别忙着为对方忙碌,你一定要立即要求对方给予回报,要知道,已经完成的服务在瞬间失去价值是多么可怕!

你让,他也要让!

谈判总是充满变数。谈判高手告诉你,业务谈判中,倘若你在一方面给予了对方优惠,一定要在另一方面至少要均等地收取回报,让对方也做出让步。

例如,作为供货方的你跟对方说:“你记得吗,半年前,你想让我们提前一个月送货,我们做到了。你知道我们为此付出了多少代价吗?既然我们帮了你的忙,你们这次就提前签支票吧。”

试想,这样的要求过分吗?你让,他也让,这样才能求得和谐。同样,倘若对方知道每次你做出让步的时候都要他们付出相应的代价,那么,他们以后就不会无休无止地让你一让再让,如此一来,你也避免了很多不必要的纠纷。

Part 4:用智慧代替“小聪明”

[经典回顾]

当你和你的客户已经达成了合作协议的时候,当你已经开始准备发货的时候,对方却要求你降价,你该怎么办?

谁都知道这要求很苛刻,但是你不得不承认,它的确发生了。

这个时候,你方的货物已经装好准备运出,那么,你是该拒绝,放弃这次合作机会,还是耐着性子再想对策?

你面临两难的境地,和对方对峙只会让合作泡汤,况且你方已经赶制出那么一大批商品。如果这次合作不成,那该将是多么大的损失。

究竟该怎么办,到底该不该放弃?

一个优秀的业务人员是不会轻易说“不”的。既然这是你的客户耍的策略,那么先不要放弃,准备好“兵来将挡水来土掩”的气势,跟他继续周旋下去。

要知道,针锋相对并不能解决问题,放弃更加不是好主意,业务人员倘若总是容易放弃,那么他接到的单子将会越来越少,一帆风顺的谈判毕竟是少数,除非你能够满足客户的所有要求。

谈判高手告诉你,忍让和妥协根本无法解决问题,那么接下来只有一个办法,那就是运用你的智慧,给对方用点策略。

[案例分析]

周辉是一家外资发电机公司的业务经理。他花了近一年的时间培养了这位王姓客户。周辉向他详细介绍了己方的产品,经过谈判,对方跟他订购了一批发电机。