开章明义：打好基础开好头
俗话说：“好的开头是成功的一半。”在谈判中这句话也非常的实用，谈判就是一场无形的战争，在这个战场中，谈判的进行对你是否有利？最终你是否能够战胜对方，取得利益的最大化？这与谈判的开头有着莫大关系。就像在战场上，如果在第一回合你能够占据一定的优势，那么在接下来的战斗中，你就多了一份把握。
在我们对谈判做好准备阶段之后，就要进入到谈判的开局阶段，也就是这章所说的非实质性过渡阶段。在这个阶段，无论之前我们的准备工作做的如何充分、完善，都不免会遇到一些新的情况、新的问题，这些新情况、新问题可能是我们之前没有预料到的，所以，在这个阶段，我们要进行的工作可以说是千头万绪的。
一般当我们和对方坐在谈判桌前的时候，从心理方面讲，都是比较紧张的，在语言的运用上都是比较谨慎的，每一方都想知道对方的态度及最后的底线，因此每一方在极力的寻找、挖掘，但是又怕因为自己语言的过失，露出自己的态度及底线或者让对方把握住自己的把柄，这对自己来说将是非常不利的。在这个阶段我们经常会看到双方只是进行自我介绍和必要的寒暄，涉及的内容大多都与谈判的关键问题没有太大的关系，你也许会用很短的时间将这些看似不重要的内容说完，但是我们绝对不能够轻视这些内容，它对整个谈判有着非凡的意义，因为你在进行下一个话题或者进入主题的时候，完全是要以这个态度为基础及根据的。
有些判断者在这个阶段过于的强势，表现出了很重的火药味，这就相当于你已经给谈判的氛围定了一个基调，在接下来的谈判中，对于有些问题的商议可能就不会那么的顺畅，甚至可能由于自己的目标过高，导致谈判陷入僵局，最终失败。有的谈判者则比较的主观，认为我提出什么样的条件，就要以什么样的条件成交，所以在这个阶段他就向对方亮出了自己心里的条件，而谈判不是去超市买东西，标上价格，想买就买不想买就不买，之所以它会成为一门学问，就是因为它有很多的技巧，能够让双方产生共赢。
在这个阶段中，我们需要注意哪方面的情况呢？
第一、谈判基调。所谓谈判基调就是在这个阶段你所要创造出的一个谈判氛围，一个好的谈判基调能够让双方的心情放松下来，从而轻松的进入谈判。对于谈判桌前的每一方来说，谈判气氛及基调的不同将直接影响谈判的成功与否，所以很多经验丰富的谈判者对基调的创造看的非常重要。
第二、开局时间。谈判的开头时间是指在和对方涉入正式问题前的准备时间，也叫谈判开局的“破冰时间。”通常是指从见面开始、握手、寒暄、营造气氛所用的时间，这里我们需要明确的是谈判前的准备阶段和“破冰时间”是完全不同的，准备阶段注重的是谈判工具的准备，而“破冰时间”注重的是时间，所以两者是有本质的区别的。
开局时间的有度把握能够有效的将非实质性的过渡阶段过渡好，那么，开局时间为多长是最为合适的呢？据研究，在一般情况下，开局时间为整个谈判时间的2%到5%最为合适，当然，这也要根据具体情况而定，不能一概而论。比如；对方和你经常合作，彼此之间在感情上都有了一定的了解，对大多数问题都是心照不宣的，这时开局的时间就可以大大的减少，直接进入到主要问题。但是如果对方和你是第一次谈判，互相的了解、寒暄，感情的建立可能会需要较长的时间，有时候我们会看到一些大型的会谈，他们会用一整天的时间进行观光旅游，建立感情、增加了解。
开局时间是进入正式谈判的一个桥梁，适宜的时间能够很自然的过渡到主题。开局时间过短，会让感觉到生硬，没有一种顺畅的感觉，在谈到一些问题时可能会遮遮掩掩，不能很好的进入主题；开局时间过长，首先会增大谈判者的投入成本，比如哪种大型的会谈。其次，会让对方有一种疲惫感，大大的消减谈判者的积极性，降低了谈判的效率。所以，谈判是一种艺术，一个优秀的谈判者，能够从各个因素掌握好开局的时间，让开局顺利的过渡。
专家点拨
开局在谈判中具有着非常重要的作用，在开局阶段，人们的精力、注意力是最为充沛的，注意力是最为集中的，你所说的每一句话都将成为“呈堂证供，”会影响到对方对你的态度及整个的谈判气氛。同时这也是一个双方陈述各方观点、立场及个人职位的过程，在操作的过程中我们可以借助一下几种方法：
第一、中性话题开场法。在这个阶段可以用一些不影响谈判主题的话题进行开场，拉近双方的距离，让双方在感情上有一个良好的交流。
第二、坦诚主动开场法。每个人都愿意与坦诚的人进行沟通，一方面能够提高工作的效率，另一方面可以让对方看到你的坦白及真诚。如果在表达自己观点的时候拐弯抹角，让对方去猜想，这样会极大的降低谈判的效率。所以，用坦白、主动的态度与对方交谈，表达出自己的真实想法，可以有效的赢得对方的尊重，推动谈判的进程。
第三、幽默语言开场法。用诙谐、幽默的语言与对方进行交流，可以降低对方的戒心，让对方感觉到与你的交流是愉快的。如果你面对的是一位严肃的对手，那么你的诙谐与幽默可以让他露出笑容，如果你的对手也是一位幽默诙谐的谈判者，那么他就会对你产生好感，甚至共鸣。
总之，谈判的开局对于一个谈判者来说是至关重要的，我们一定要定好一个谈判的基调，不要让任何因素去影响谈判的基调，有时候你还需要采用一些技巧进行调整，来维护和谐的谈判气氛。
攻略1：一切开始于对方能坐下来谈下去
[经典回顾]
在销售的过程中，我们经常会遇到这样一种现象，在和客户交谈的前期非常的好，可是在即将谈价格的时候，因为某些因素对方却坚定的离开了，最终你和对方还没有进行价格谈判，就让这次生意夭折了。
谈判和销售其实具有相似之处，销售中前期的接待都是为了最后价格谈判做准备，而在我们平时的各种谈判中，前期的准备就是为了能够进入到一些重要问题的协商上，而如果就在开局阶段离开了或者没有坐下来的意思，那么真正的谈判就无法开始，只有对方愿意坐下来和你谈下去的时候，我们的谈判才会有实质性的结果。
而在有些谈判者身上，存在一个很大的缺点，就是不能够让对方“坐下来，”比如还没进入正题就让对方脸色大变拂袖而走的、在初期阶段就和对方发生争执的等等，这样对方肯定是坐不下来的，谈判夭折也是肯定的，所以，有时候对方的情绪很重要，而影响对方情绪的主要因素在自己身上。
第一，个人的行为举止及语言。这是直接影响对方心态的因素，从对方见你的第一面开始，就开始对你的言行进行评判，比如：你的语言过于尖锐或者生硬，直接或间接的伤害到对方，从而对你产生不好的印象，如果不加以改善，对方就会离案而去；有的人可能会有些癖好，你的某些不良的行为直接会让他对你产生厌恶的心理，对方也会离你而去，所以在谈判中，个人的行为举止一定要规范，语言一定要注意分寸。
第二，个人情绪。有的谈判者尤其是一些没有经验的谈判者，在与对方交流的过程中会产生紧张的情绪，手足无措、语言混乱是经常出现的现象，有的谈判者对于你的这种表现会加以理解，因为大家都是从这一步过来的，而有的谈判者可能会认为你不具有权威性，对有些事情不能够直接的拍板，尤其是对于一些性格外向且冲动的人，会认为这是你们公司对谈判的不重视，才会派一个没有经验的人谈判。谈判者的情绪很重要，面对任何情况都要稳定情绪，特别是在面对一些外国籍的谈判者时，不要唯唯诺诺，而要站在公正的角度大大方方的去谈。
第三，个人态度。前面已经提到过，有的谈判者在还没有进入正题前就和谈判者较上劲了，为了一个小问题而争执不休，最后不欢而散，这是谈判中最糟糕的结果。在谈判中，每个谈判者都要懂得控制自己的态度，放远自己的目光，把握大局，不要因为一个小问题而影响了整个大局，这是非常不值得的。
[案例分析]
王强是某公司的一位业务员，主要工作就是拜访客户，和有意向的客户进行价格及附加条件的谈判，最后与客户达成合作。
这天，王强跟的一个潜在客户给他打电话说，他们的领导已经批准购买王强的产品，只是在价格上还有一些分歧，需要王强出去进行价格的谈判。
这个客户是王强一个月前就通过电话跟踪的，关于产品的介绍、售后、技术参数等资料都寄了过去，之后就很少联系，今天突然给王强打电话要谈价格，王强当然很高兴。
对方安排在一个办公室和王强进行交谈，来到这个办公室，对方一共有两个人，因为之前只是电话沟通，没有见过面，所以，他们首先进行了自我介绍，在王强确定了对方的主要人物后，大家进行了互相的寒暄。
“你们的产品我们采购部已经通过审核了，对你们的产品很是满意，本来今天我们只需要谈一下价格就好了，但是就在一个小时前，我们的总经理又给我提了另一个品牌，让我权衡考虑一下再做选择，我们不妨也随便谈谈。”这位经理微笑着说。可以看出这个经理管是一个谈判老手，能够在刚开始就给王强一定的压力。
王强听到这样的话，为了凸显自己产品的优势，马上说：“刘经理啊，您可千万别买他们的产品，他们的产品不但质量不好，而且服务还差的要命，如果您购买他们的产品，我保证您一定会后悔的……”
刘总听了王强对竞争对手的产品无情的批判，脸色马上沉了下来，随即说到：“哦，原来是这样啊，行，我先给我们总经理回报一下，如果需要我在联系你。”说完就走出了办公室。
本来是谈价格的，可是王强还没有进入正题，对方就已经离开了，终止了谈判。出现这种情况的主要原因是王强语言的运用上。
对方提出某品牌可能只是一个幌子，目的可能是为接下来的谈判压低价格，可让刘经理没想到的是，刘强竟然无情了批判了他所提出的品牌，并把这个品牌说的一无是处，这会让刘经理认为你不仅在诋毁对方的产品，而且还是对他判断力的怀疑，所以在开始阶段就终止了谈判的继续。
[巧手点金]
谈判必须双方都要出现，两者缺一不可，少了任何一方就不叫谈判，只有谈判者坐下来，彼此才有谈下去的可能，这首先要从我们个人身上着手，具体我们可以从以下几个方面进行。
首先，谈判者需要有一个积极主动的态度，俗话说：“态度决定一切。”你的积极主动能够引领谈判的气氛。比如：在对方没有表现出笑容的时候，你应该积极的袒露出自己的微笑，主动和对方握手、寒暄并交流，一方面可以表现出你个人的素养，另一方面可以创造出一个和谐的谈判气氛。有一些谈判者在和对方接触后，发现对方板着脸，不高兴的样子，于是他也跟着对方的表情严肃起来，这样就造就了一个紧张的气氛，双方都不能够开诚布公的表达自己的观点，这就好比两个陌生人，彼此的戒心会越来越重。所以不要跟着对方的消极情绪走，我们始终需要记住的是，创造一个和谐的气氛，谈判才会顺利，而你积极主动的态度就能够做到这一切。
其次，谈判者要坦诚客观。有时候由于某些因素我们对谈判对手可能有一定的偏见，比如观点、身份、地位，甚至可能还与对手有一些矛盾。但是当你和对方坐在谈判桌前时，就意味双方要以协商的方式解决问题，这时需要抛弃自己的偏见及主观上的认识，就事论事，从客观的角度出发。特别是有一些谈判者由于自己的偏见和对方玩起了心理对抗，这就大大阻碍了沟通的通畅。
最后，意见分歧严重的问题不要开头谈。在这个阶段，和谐的谈判气氛刚刚建立好，为了维持这种气氛，我们需要循序渐进的进行谈判，不要一开始就讨论一些分歧比较严重的问题，一旦这个问题解决不好，将会严重影响到接下来对其它事宜的谈判。所以在这个阶段可以涉及一些双方意见分歧不是很大的问题，还可以回顾一下以往的合作，用幽默的方式进行寒暄等等，从而让谈判慢慢的深入。
攻略2：投石问路掌控虚实
[经典回顾]
“知己知彼，百战百胜。”只有了解了对方我们才会有更多的把握制胜，这就需要投石问路，探听对方的虚实，从而掌控对方的情况。在谈判中，投石问路是指通过不断的提问，从对方的表述中分析出对自己有利的信息，了解对方的虚实，之后，我们才能够做出对我们有利的决策。
投石问路这种方法很多谈判者在谈判的过程中都曾经用到过，但效果却因个人的使用技巧不同而不同。投石问路这个成语的解释是，在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一石子进行试探，看看有没有反应，试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方会感觉不到，起不到任何的作用；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。
谈判中我们一般选用的“石”就是提问题，不同的谈判过程，所选用的问题应该有所不同，通常，提问的方式有这样几种类型。
第一，普通提问。比如；“你认为我们的产品怎么样呢？”“为什么会有这样的看法呢？”这种提问能够让被问者自由的回答，所回答的内容涉及面较广，有时候除了回答问题本身之外，可能还会无意中告诉我们更多的信息。
第二，反问提问。比如“难道不是这种情况吗？”“这样的服务难道您不满意吗？”等，这种提问方法一般是在自己做了陈述之后，为了得到肯定的答复而向对方提出的问题，问题本身对被问者就有一种逼迫性，一般在对方肯定的回答了问题之后，会表达出自己的观点，这对于谈判者也是一个参考。
第三，讨论提问。比如：“你认为怎么样呢？”“对于这个问题您有什么看法呢？”这种提问方式一般是将问题、产品或者方案呈现给对方之后，邀请对方进行评论，这种发问方式由于比较客观，大多数被问者都会表达出自己的观点。
第四，假设提问。比如：“如果……您会……”、“假如……您该……”，这种提问方式是在假设事情发生之后，询问对方的选择或者看法的一个方法。在谈判中，可以用来探测对方的让步程度，“如果这样的条件我答应，您会做出怎样的让步呢？”
第五，选择提问。比如：“您更喜欢A产品还是B产品？”这种方法缩小了客户的选择范围，也叫做封闭式提问，在谈判中，你给对方呈现了两个方案，而且你想尽快的让对方做出选择，那么就可以用这种提问方式。