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第30章 善于制造交际优势

交际的成败与双方在交际过程中谁占有较多的优势有关。这叫“交际优势性格”。善于建立和利用优势的一方往往可以取得交际主动权,从而在一定程度上左右对手,并按照预定的方向发展,取得交际的成功。

交际优势有两种性格:一是本色优势,比如地位、财富等赋予人们的某种优势。二是争得的优势,就是发挥主观能动性,调动自己的智慧,开发创造出来的交际优势。比较而言,后者更具有重要的意义。下面略举几例:

(一)制造形象优势有一家公司经营不景气,产品积压,资金短缺,发不出工资。为了摆脱困境,必须开拓市场。有一次,经理与一位港商谈判,希望能得到一份订单。他在经济十分拮据的情况下,把谈判的地点定在一家四星级宾馆,还从友邻单位借了一辆豪华汽车,又带上秘书和人员,以这样的阵容出现在对方的面前。结果,这次谈判很顺利,他们接到了订单,工厂出现了转机。经理很善于创造优势,他通过选择谈判地点、车辆等加强了自己的交际形象,给对方造成一种有实力的印象,因而使他在谈判中处于主动地位。假如不是这样,结果可能就是另一种情形了。

(二)塑造偶像优势一天,有位衣着简朴、形象清瘦的老者来到一个单位的招待所,要求住宿。招待员一看他的样子,就说:“我们这里没有空床。”就不理会他了。这个老人一看,长叹了一声说:“哎,真没有想到,当年我们是冒着枪林弹雨解放了这个城市,现在却连住的地方都没有!”他的话音未落,对方一怔,马上说:“同志,对不起,是我失礼了。”便给他安排了住处。这位长者是一个离休干部。他用叹息的口吻,说出了自己的经历和贡献,这些对于一个年轻人来说无疑也是一种优势。可见,有时候一个人的资历也可以造成交际优势,只要你用适当的方式把他们展示出来。

(三)展示成果优势有一位青年学者到特区谋职,他没有像一般人说自己有多大的本事,也没有夸夸其谈,他抱了一摞书,走进应考室,给每个考官一本,说:“这是我这几年出版的几本有关的书,请各位领导指教。”这几本书一放,几个领导的眼神立即发生了变化,在审视中透出了敬意,接着用商量的口吻说:“你到我们单位来,有什么想法?”他们发现了一个人才,也可以说是自己送上门来的人才,岂能放了?这次会见,一锤定音,他被录用了。显然,这个青年是用了心计的,他知道如何推销自己。通过实物展示自己的才干,这种优势是很有征服力的。

(四)利用地域优势有一位北方来的客人,到海南岛办事。接待他的是一个当地青年。交际一开始青年就把门关了,说:“这件事不好办。”没有谈判的余地了。接着,他问:“你去过北京吗?”“没有,很想去的。可是没有机会。”他抓住这个口实,说:“我是北京人,你要去北京,我来安排你的吃住行。”这样一说,青年的口气不同了。接下去他们谈得十分的投机,刚才已经结束的话题又重新提起并且前景光明。

一般边远地方的人对于首都有一种天然的向往之情。这位北京人很好地利用对方的这种心理,及时展示自己的地域优势,彼此之间的距离也就拉近了很多。其实很多地方都有令人向往的内容,都可以成为你的资本,关键看你是否会用。

方法还有很多种,不一一例举了。仅从上述事例可以看出,在交际中,只要开动脑筋,总是可以为自己制造出某种优势的。不过,在利用、创造和展示自己优势时,必须注意以下几个问题:

一是应该认识到优势是相对的,要因人而异。对于任何一个人来说,优势没有绝对的意义,只有针对具体人才称得上是优势。这就告诉我们,在展示自己的优势时,要根据对方的情况来决定,不能一厢情愿。比如,地理上的优势对一个同乡来说,就不是什么优势,只有对那些远离此地的人才有吸引力。再如,一个大款对于普通人有财力上的优势,可是他一旦出现在百万富翁的面前,就相形见绌了。

二是要根据现场的情况灵活地利用优势。交际者要有很强的观察力和判断力。要根据交际现场的情况变化,及时捕捉信息,抓住对方的劣势和心理,以此决定自己的对策,展示和创造自己的优势。

三是展示优势要自然得休,不要弄巧成拙。特别是借助性优越,如前述那位经理借车会客,就存在一定的虚假性,如果表现过了头,就可能走向反面。