把客户和你的“一些相同点”加以扩大，往往能获得良好的说服效果。如果对方和你有偏见，你不能直接说出来，你可以将自己的想法说成是“偏见”，让客户听到你的“偏见”后，会以此为借鉴，反省自己的想法，因此发觉自己所坚持的观点不一定是绝对的。
我们唯一的目的是打破客户厚厚的心理隔膜，巧妙地化解他们的偏见，让客户能够自然地接纳你。找“一些相同点”，再加以扩大，这是我们销售时的一把利器！
【销售潜规则】
我们唯一的目的是打破客户厚厚的心理隔膜，巧妙地化解他们的偏见，让客户能够自然地接纳你。找“一些相同点”，再加以扩大，这是我们销售时的一把利器！
不要把客户当上帝
销售人员大刘说：“我的销售业绩一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不会讲笑话。一次，我和我们经理去谈生意，不到几分钟，经理就和客户像朋友一样开玩笑了，笑哈哈的。可我呢，像个木头桩子似的戳在那里，太失败了！”
经理看到他这个样子，就对他说：“熟读唐诗300首，不会作诗也会吟嘛。如果那个客户说他很忙，你可以说，你不要赚那么多钱就好了嘛。这样，一边说一边笑，气氛很快就能缓和下来。”
其实，销售人员最关键的是要有灵活的头脑，思维敏捷更有利于沟通。在谈判的时候不要把客户当上帝，要把客户当成你的朋友，保持一种对待朋友的心态，客户就不会有拘束感！
很多销售人员觉得与客户谈生意是一件很严肃的事情，自己要注意礼节，说话要严谨，谈话内容最好是围绕着生意来进行。殊不知，很多经理级别的销售人员和客户谈判时，都会特别注意一些生意以外的东西，这些看似和生意无关的东西反而能影响到一桩生意的成败。
要赢得生意，首先要赢得客户的心。尤其是远道而来的客户，在短暂的宝贵的时间里，销售人员不可能马上就和客人谈什么新的采购计划，一般都是非常随意地与客人闲聊，比如什么生活情况、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀请客户吃晚饭。这种感觉就好像“他乡遇故知”一样，把客户当成了自己的好朋友。
实际上，能否与客户从普通的合作关系发展到能相互分享各自经历的朋友难度是相当大的，所花的功夫也比做成一桩生意要多得多。当然，意义也许比做成一桩生意还要深刻！
从营销学的角度上讲，最大程度地获取客户的终身价值是成功营销的重要标准之一。什么是客户的终身价值呢？简单地说，就是指一个客户为一种产品一生的花费能给公司带来的价值。这个终身价值反映的是客户对这件产品的忠诚度，忠诚度又来自于客户对这个产品的感情！
客户对产品的感情，包括对产品的质量、价格以及使用满意度等客观因素，还会受到主观因素，也就是和销售人员之间的关系的影响，甚至还可能会高于客观因素。和客户交朋友，不也是“把顾客当上帝”吗？
像朋友一样和客户谈生意，不仅能让客户感觉到自己受重视，也会对销售人员产生信赖感。长时间地保持这种信赖关系，会最大程度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意，多个朋友也不是什么坏事！
当然，你也不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样，从客户关系管理上看，也不可能有那样的精力和资源。
销售人员在和客户谈生意的时候还要注意，必须保持一种认真、务实、诚信的态度，最好能形成一种习惯。想把生意做得长久一些，就一定要坦诚相待，努力去争取一个双赢，而不是花心思去算计对方！
把一个客户谈成你的朋友，有时候是一件很有成就感的事情。也许，这个朋友会带给你更多的生意，毕竟资源共享才能越做越强！
【销售潜规则】
什么是客户的终身价值呢？简单地说，就是指一个客户为一种产品一生的花费能给公司带来的价值。这个终身价值反映的是客户对这件产品的忠诚度，忠诚度又来自于客户对这个产品的感情！
要少用专业性术语
李勇在保险公司还没干两个月，就处处以保险专家的身份自居，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是专家；一张口就是一大堆专业术语，把客户搞得一头雾水，听了都感到压力很大。在和客户交谈的时候，李勇接二连三地狂吐专业名词，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”，让客户不再一头雾水了，倒像是坠入了五里云雾中……客户们对他这个所谓的保险专家很反感，拒绝也就变得顺理成章起来，可笑的是李勇还沉浸在专家的梦里，到了年底，和同事们相比，业务果然是第一，只不过是倒数的！
让我们仔细分析一下，那些喜欢满嘴专业名词的人就像满嘴之乎者也的老学究一样不招人喜欢！其实，在客户眼里，“这些销售人员是在把我们当作小学生吗？满口都是专业名词，让人怎么能接受？”“既然听不懂，我们不可能了解这些东西，更谈不上什么购买了！”
这就是客户心中真实的想法，他们不是在讨厌专业，而是在讨厌专业名词。如果你能把这些专业性术语转换成简单的话语，让客户听得明明白白，一定能有效地达到沟通的目的，这样你的销售才会达到没有阻碍交易效果。
这也是很多营销专家们总结出来的宝贵经验，不要说“专业名词”，多用通俗易懂的语言，这样最容易被大众所接受。
所以，销售人员在交易活动中要多使用通俗化的语句，要让客户听得懂，这是销售的第一步。在讲解产品和业务时语言必须简单明了，表达方式必须直截了当。如果不能达到这一点，很可能就会产生沟通障碍，最终影响交易的实现。
王总的公司要搬到一个新的办公区，急需安装一个能够体现公司特色的邮件箱，于是让秘书去找家公司咨询一下。秘书拨打了一个电话，接电话的业务员听了秘书的要求，很诚恳地跟秘书小姐说：“贵公司最适合CSI邮箱了，方便实用更能体现贵公司的企业文化！”一个CSI把秘书小姐搞得一头雾水，特意跑到总经理办公室去问了一下，王总也搞不懂。
于是，秘书小姐又问这个销售人员：“麻烦你能说得详细一点吗？这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？”
对方对于秘书的疑问感到很不解：“如果你们想用金属的，可以选择FDX，每个FDX还可以配上两个NCO。”天啊，秘书崩溃了，一个CSI不算，竟然又冒出了什么FDX、NCO，简直是要人命！这几个字母把秘书彻底打败了，她一头雾水，只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”
于是，一桩交易就这样夭折了……
上面的案例启示我们：一个销售人员首先要做的不是你的专业，而是要用客户明白的语言来介绍自己的商品！客户搞不懂，自然不会买你的账！
【销售潜规则】
让我们仔细分析一下，那些喜欢满嘴专业名词的人就像满嘴之乎者也的老学究一样不招人喜欢！其实，在客户眼里，“这些销售人员是在把我们当作小学生吗？满口都是专业名词，让人怎么能接受？”“既然听不懂，我们不可能了解这些东西，更谈不上什么购买了！”
不要谈枯燥的话题
无可避免的，在销售中一定会存在一些枯燥性的话题，有时候，这些话题你不得不讲解给客户听。但是，这些话题讲出来人人都不爱听，甚至一听就会打瞌睡。不讲吧，这是业务需要；讲吧，客户又不爱听。这时候，销售人员该怎么办？
销售专家们对此又有什么好的方法呢？简单来说，就是要把话往简单里说。尽量把这些话讲得简单生动，有些对产品不是很重要的地方甚至可以概括来讲，一带而过。这样，客户听了才不会感到了无生趣，才不会打瞌睡。
想让你的销售达到预期效果，最好不要把那些必须跟客户讲清楚的重要的话拼命地硬塞给他们，在你讲解的过程中，可以换一种角度，从客户感兴趣的小故事、小笑话着手，用幽默的方式来刺激客户，然后再转回到正题上来，也许这样效果会更好！总之，对于枯燥无味的话题，客户不爱听的话，销售人员最好是能保留就保留起来，束之高阁，有时比和盘托出要高明一筹！
下面，就让我们来看看美国人是怎样把枯燥繁琐的折扣方法告诉客户的。
一位女士走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”
“好的，女士，不过，这种机票有多种优惠价格，不知道您适合哪一种？”小姐答道。
“优惠？”女士漫不经心地说，“我听说过你们有优惠，但是不知道你们有什么优惠啊？”
“您是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干嘛？”
“那真是太遗憾了，如果您是印第安人，并在凌晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您减价30％，但现在只有8％的优惠。”
“哎，真可惜，请问你们还有别的优惠条件吗？”
“有啊，如果您已经结婚50年以上并没有离婚，将要去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您优惠20％。”
“不好意思，还有别的吗？”
“有，如果您是一位度假的国家驻外使馆人员，可以给您15％的优惠。”
“很遗憾，我正和先生一起旅行。”
“哎呀，女士您怎么不早说？您先生还不到60岁吧？如果你们不赶在周末旅行，那就能享受到20％的优惠。”
“抱歉，我们只有周末才有时间旅行！”
“是这样啊，那请问您和您先生有当学生的吗？如果你们其中一人在上大学，并且在星期五乘飞机，我们可以给您45％的优惠(耶稣在星期五遇难，因此星期五被视为不祥之日)。”
“差不多能便宜一半啊！可惜我不符合你们的条件，小姐，您还是给我那8％的优惠吧，谢谢您的详细介绍……”
想想看，这么名目繁多的优惠条件，要是一件一件说出来有多烦人啊，顾客是不会听你在一边啰哩啰嗦的！销售员要学会这种富有幽默色彩的讲话方式，用一些有趣的话来引导客户，会取得更好的效果！就算你不能达到“幽默”的境界，尽量化繁为简也能不断激起客户的关注。枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明！
【销售潜规则】
不要把那些必须跟客户讲清楚的重要的话拼命地硬塞给他们，在你讲解的过程中，可以换一种角度，从客户感兴趣的小故事、小笑话着手，用幽默的方式来刺激客户，然后再转回到正题上来，也许这样效果会更好！
不善言辞的销售高手
前一阵子，王总跟一个客户订了一单三百多万元的生意，但是直到现在，都快过年了还没有落实。一天，王总跟秘书说：“你去跟那个客户谈谈，我对你只有一句话，不能签单就不要回来了！”秘书什么也没说就走了。
第二天秘书上班，直接把合同放在了王总的办公桌上。王总瞪大了眼睛，他简直不敢相信自己的眼睛，这个小秘书什么时候这么厉害了，自己都搞不定的事儿，她竟然这么快就做成了！
原来，小秘书去客户那坐了一下午，就听客户在那天南地北地胡侃了，后来就莫名其妙地做成了。排除其他的重要因素，秘书大部分时间是在倾听。实际上，秘书并不是个善谈的人，但她是个“善听”的人。
在和同事吃饭的时候，有个老销售员问她：“你是怎么做到的，你也没经过我们这样的销售培训，经验也不多？”秘书笑着说：“倾听。”
“为什么要倾听？”
“倾听背后隐藏着什么奥妙的心理吗？”
说到这里，也许还能解决销售人员另外一个疑惑。为什么那些美女帅哥的销售业绩并不见得就很高，反而有些其貌不扬、不善言辞的人却往往成为销售高手呢？
这就是“倾听”背后隐藏着的深层次的心理因素！
销售员在上岗的时候，培训老师都会提到一些公认的非常重要的东西，其中有一点就是——倾听！倾听除了能够让我们获得想要的信息外，还能让我们从容应对，制定营销策略。
我们每个人在生活中都会有这样的经验：我们在和别人进行交流的时候，朋友也好，家人也好，客户也好，当你在那边大讲特讲的时候，不管别人喜欢不喜欢听，也不管你给别人灌输了什么，最后，你都会发现自己讲得是很爽，但或多或少也会有点失落感。这种失落感有满足，但更多的是空虚，甚至是愧疚和不知所措。这是为什么呢？
我们在倾听的时候，实际上是在给客户一个获得心理认可的机会。客户喋喋不休地说话，在这些话里包含的可能是一些无聊的想法，也有可能是他们价值观的表述，还有可能只是一些无关紧要的信息！
不要害怕客户的唾沫星子溅到你的脸上，因为你需要他们的发泄！客户有这种表现，你应该感到高兴，因为他们是想通过这样的发泄在你身上获得一种心理认可！这种满足感，就好像有他自己站在一个巨大的舞台领取“全世界最受欢迎男歌手”的大奖一样，他希望受万众瞩目！
越是讲得激烈的人，内心越压抑，最后获得的效果也越明显，这种强迫式的心理掠夺，能让自己获得心理上的满足，但是更容易放松自己的警惕心理！索取之后必然就是给予，人的心理都有一种礼尚往来式的效应，从你身上获得了认可，说话者也会认可你本身，心理上无意识地就会觉得要为你做点什么！
一位朋友去应聘一家外企的总裁助理，总裁亲自面试，最后朋友成功地击败了所有的对手。据朋友讲，总裁只问了一个问题：我们公司为何而存在。朋友回答：社会责任感！
很可能这句话击中了总裁的要害，于是总裁开始滔滔不绝地讲起了社会责任感，整整3个小时，朋友表面上认真地听着，实际上心里就像热锅上的蚂蚁在爬来爬去，快要烦死了，真想放弃。没想到，总裁最后说：你很好，明天来上班吧！于是，朋友就这样迷迷糊糊地当上了这个世界百强企业的总裁助手！这其中隐含着什么奥妙吗？倾听，倾听，还是倾听！
看到这里，你是否能感悟到你的销售工作中和客户沟通不顺畅的真正原因？也许学会倾听能对你的推销工作有所帮助！
郭德纲说：“你是愿意听呢？还是愿意听呢？”
你有理由不听吗？
【销售潜规则】
为什么那些美女帅哥的销售业绩并不见得就很高，反而有些其貌不扬、不善言辞的人却往往成为销售高手呢？这就是“倾听”背后隐藏着的深层次的心理因素！