第二，关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就带着十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似的“背完”开场白。
保健品推销员小孙进入一个小区推销时，看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上，于是假装不经意地问小区保安：“那是不是一对母女啊？她们长得真像。”保安说：“是啊，而且女儿马上就要生孩子了，老太太特地从老家坐火车来照顾她。”
小孙也来到了草坪边上，亲切地提醒那位孕妇：“不要在椅子上坐太长时间，这会在一定程度上对身体有损伤，特别是怀了宝宝的时候，等小孩生下更要注意不要受寒。”然后转向老太太：“现在很多年轻人都会忽视这些，很需要您提醒和照顾。”老太太说：“就是，就是，现在的年轻人啊，你跟她说啥她都不当回事……”
她们从怀孕和生产时的注意事项一直讲到生产后的恢复和保养，再讲到老年人保健，谈得十分开心。那对母女早就开始看小孙随身携带的样品和产品资料了。
第三，从共同爱好中寻找话题。一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。
除此之外，还可以从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题、从客户的穿戴来寻找共同话题、从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题、从与客户的共同遭遇中寻找共同话题……
总之，在与客户进行交流时，销售人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同，所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外，每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。销售员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣，不妨从客户感兴趣的话题谈起，这样就能够很容易打开对方的心扉。
【销售潜规则】
杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。
专业术语影响客户心理
每一行都有每一行的术语，每一种产品都有每一种产品的术语，俗话说，隔行如隔山，说的就是不在同一行里面，要想懂得那一行的情况是比较困难的。客户购买销售员的产品，这一结果就是客户对销售员一个信任的过程，如果要是客户不信任这位销售员，那么要想使客户掏腰包那是不大现实的。而反过来说，如果销售员在推销的过程中，客户十分信任这位销售员，甚至双方的关系到了很熟的地步，那么，推销也就成功了一大半。
而怎样让客户相信你呢？你身为一名推销员，也许客户根本就不认识你，要他相信一个陌生人天花乱坠的话语而购买你的产品，这不是天方夜谭吗？而这不是天方夜谭，但是前提是你必须对你的产品或服务非常熟悉，非常专业。而如何让客户相信你的专业？方法只有一个，那就是使用专业性的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的话，那客户不选择你的产品才是明智的选择。在向客户介绍产品的时候，千万不要在客户问你时有这样的回答：这个参数我不是很了解；我要问问技术人员；我需要看看说明书；我在邮件中给你说明等语言。这样的话，客户怎么能够相信你，客户又怎么能够相信你的产品。
那么，销售员在销售的过程中，使用专业术语是不是越多越好呢？
有一个电信公司的销售员给客户打电话介绍自己的产品，说网内通话费每分钟2．5角，网外通话费每分钟4角，而这位客户恰好是一位渔民，他就纳闷了，我装电话怎么就在我家的网内、网外打电话呢？那不是让我都不能去打鱼了。于是这位客户非常生气地挂断了电话。这位客户不是专家，他怎么能听懂什么是网内，什么是网外？
又有一名汽车销售员，是专门销售进口车的。他在向客户介绍产品时说：“这部车本身的体积很大，所以有些人担心不容易驾驶。由于本车是美规车，所以驾驶起来非常轻松自在……”
“可是，我从来没有驾驶过美规车……”
“所以才要请您来试试美规车……”
这两位业务员在向顾客介绍产品时，都习惯用一些专业术语。如网内、网外、“美规车”，这些用语若用在同行之间，往往能发挥节省说话时间、加强彼此亲密感及提升效率等效用。但是，这种专业术语只适合用在同行之间，却不适合用在对顾客介绍商品时，因为顾客对这些专业性的术语也许根本就听不懂。
在销售中，有些销售员喜欢把“故障”说成“Trouble”，把“机械构造”说成“Machanical”，顾客根本就不明白整句话的意思。这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用，因此早就养成了习惯，在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上，而忘了顾客是否听得懂。有些美容师为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力，总是喜欢在说话时，故意地穿插一些别人听不懂的专业术语或外语，然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。美容师还沾沾自喜地认为自己的专业水平很高，才会用这些别人听不懂的用语，她却疏忽了这样介绍产品，反而会降低顾客对产品说明的兴趣。
所以，使用专业性术语在推销的过程中不一定不好，但是要适可而止，使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当地利用举例子、打比方等修辞来给客户解释，或者干脆介绍时用语普通点，这样才能让顾客充分快速地了解到产品的特质。
【销售潜规则】
销售是一项目的性很强的活动，那就是要把产品卖出去，如果产品在自己苦口婆心地讲解下还是卖不出去，那这次营销就是一次失败的营销。
客户渴望做朋友
什么是顾客？顾客就是到商店或服务行业来买东西的人或服务对象。所以，对于一名销售员来说，顾客就是自己的“衣食父母”。
随着改革开放的进行，市场竞争日趋加剧，现在的顾客不再像以前一样，为了买点紧俏商品，就得巴结讨好销售员。现在的顾客不但不用去巴结销售员，相反的，顾客的地位发生了巨大的变化，顾客成为了销售的主宰，谁赢得了顾客，谁就赢得了订单。所以，现在流行的说法是“顾客是上帝。”
但是上帝是什么？上帝只存在于我们的理想中，上帝是不吃不喝的，如果相信上帝真的存在的话，上帝就会在冥冥之中关注着每一个人的成长……但正是因为上帝是这样的，那么上帝也就不买东西，就算买了东西，也不会付款，对于销售员来说，不买东西的上帝也就不能成为自己的准客户。
并且顾客是上帝，那也就意味着我们要尽心尽力地为客户服务。“上帝”要买房子，我们有没有想其所想，急其所急？“上帝”的房子漏水了，我们有没有及时地给予安慰，以最快的速度为他们修理？“上帝”进行投诉，我们有没有以最好的态度对待他们？但上帝离我们太远了，是那样的高高在上，遥不可及，所以我们搞不懂怎样对待他。
所以我们很多时候就怠慢了“上帝”，那我们何不把顾客当成是我们的朋友呢。
一位客户在一家制作礼品盒的公司订购一种盒子，但是这位客户提出了自己较高的要求，他想要这种盒子是高档的，同时还要省钱，并且要有好的质量。按照这种要求，这种盒子只能是一种纸质的礼品盒。当这家公司的销售人员给他说出自己的想法的时候，他却说纸质的盒子不高档，没有档次。所以他一定要木盒，并且这种木盒一定要高光的。按照这位客户的要求，那他的盒子成本最低也要20元，但是他对这位销售员说却只能给12元钱的成本预算。以这样的价钱做一个高档的礼品盒，差不多也就刚刚够成本，在这样的情况下，怎么办呢？接还是不接？不接的话，因为这位客户所要的数量很大，有10万个，放弃太可惜了。但是要接的话，以这样的价钱，只能用最差的木材。可是最差的木材能做出高档的盒子吗？那是不可能的。但是，如果按照这位客户的说法做，肯定达不到效果，怎么办？于是这位销售员在给这位客户的样品里放了纸盒打样。因为他想给这位客户打两种款样，这位销售员就把两种款式的盒子送给了他，让他自己来看效果。如果客户答应了，就大批量的生产。
也许有人会说，居然敢不按照顾客的要求来生产，那不是没有把顾客的要求放在心上吗？这样的销售员能成功吗？但事实却是这位销售员成功了。他在客户的要求之上加进了自己的建议。而客户也接受了他的建议，改用纸质礼品盒，而不是那糟糕的最差材料做的高光木盒。
如果销售员把客户当朋友，那么客户也会把销售员当朋友，客户在买卖过程中，会征求推销员的意见，有时推销员不经意的一个建议，就会给客户带来巨大的影响。交易成功后他们也会心怀感激，在节日的时候发个短消息或打个电话问候；在街上碰上，会很自然地拍拍肩膀，握握手……如果多一些这种朋友，对于推销员来说，工作会更舒心。然而要怎样把客户当朋友呢？
第一，多为客户考虑。例如，房地产销售员，客户的要求是什么，经济条件如何，适合什么样的房子，怎样才能让客户最满意……如果销售员都把客户的事情当成自己的事情来办，这样又何愁做不成生意呢？
第二，明确与客户之间的关系。首先客户与销售者是一种合作关系，不是对立的，如果把客户当做自己的朋友就很难产生刁难的客户，这是一种双赢的机制。同时，客户与销售者是一种制约关系，从客户的立场出发，想他所想，以真诚的态度处事，让产品和服务超出他的期望并让他惊喜，不是客户想要什么，而是我们为他提供了什么并为他创造了什么，除了满意还有新的价值——客户的满意机制，这样客户就会成为一种稳定的客户。
【销售潜规则】
上帝是高高在上的，但是朋友却是真实的。所以，在销售的过程中，如果把客户当做是自己的朋友，那么，销售员就会以一种完全不一样的态度来对待客户。
靠时间赢得销售
可以说，德国人是世界上最有时间观念的一个民族，他们不管是去车站接人还是开会，都会把时间精确到分钟，绝不浪费。
因为时间对于每一个人来说，都是宝贵的。文学家说：时间就是金子。医学家说：时间就是生命。教育家说：时间就是知识。军事家说：时间就是胜利。史学家说：时间是最公证的法官。哲学家说：时间是真理的女儿。美学家说：时间是生活的希望。企业家说：时间就是速度。农民说：时间就是粮食。工人说：时间就是产品。
在销售中，时间也就意味着成功。在面谈的时候，客户给你两分钟的陈述时间，也许这两分钟就让你赢得了一份订单。你去拜访客户，你准时赶到了，给客户留下了一个好的印象，也许就是这一种好印象，使得客户对你产生了信任。
销售员：“林总，您好，我是××空调的销售员小周。”
客户：“你好，请问你有什么事吗？”
销售员：“我们公司最近推出了一款新的空调，这款空调不管是从省电、价格、环保还是噪音方面，都是市场上绝无仅有的，不知道您对我们公司的产品有没有兴趣？”
客户：“好的，你把产品的资料带来我公司吧，我看看。”
销售员：“那您什么时候有空呢？”
客户：“就明天上午十点钟吧。”
第二天上午九点半的时候，小周从公司出门，坐车前往林总的办公室，小周心想：这位客户肯定能搞定，业绩又能提升一点了。正在小周沉浸在美好的幻想中的时候，车出问题了，最后小周不得不打的，可是的哥却把路给看错了，等他把小周送到林总办公室的时候，时间超过了约定的时间十分钟，等小周敲门进去，林总已经于五分钟前离开了办公室。
回到公司后，小周给林总打电话，再三道歉，并说明自己迟到的原因，但是林总却不给他任何机会。就这样，快到手的订单就飞了。
“时间就是胜利”这句话在这个案例中得到了很好的诠释。如果小周能按时赶到林总的办公室，那么这份订单是十拿九稳的。
所以，在推销活动中，时间观念是最重要的。试想，一位销售人员提前预约了客户见面，但是自己却迟到了，使得客户在约定地点左等右等，这样的情况下，要是销售员没有特殊的情况，对于任何客户来说，肯定觉得自己是不被重视的对象，所以销售员要想做成这位客户的生意的机也是微乎其微的。
而销售员要怎样才能抓住时间呢？也就是说，要怎样才能把握好最佳的访问客户的时间？
第一，电话预约。对于销售员来说，拜访客户首先要做的就是要电话预约，如果没有预约就直接去访问客户，也许当时客户根本就没有时间，这样对于销售员来说，也是不值得的。预约好之后，就要早早地到达与客户约定的地点。
第二，寻找客户的最佳拜访时机。其实，对于销售员来说，成功的生意大多与时间有关，而这种时间也就能带来时机，时机就是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼睁睁地看着把它浪费掉。
因此，销售员应该永远记住一条销售真理，那就是不要考虑自己方面，一定要考虑客户，令客户满意才是销售的根本。只有在这个时间段里跟客户交谈，那么成功的可能性也就越大。根据这条原则来看，什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。
【销售潜规则】
什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。