第七，把手指放在嘴唇之间。大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的客户，你不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。
【销售潜规则】
一般来说，客户本来对你的产品不感兴趣，但是他为了让你能早点离开他的房间，于是他装作喜欢你的产品来敷衍你，但是实际上他是不会购买你的产品的。因为这是一种说谎的行为，而客户为了掩饰这种说谎的心理于是不得不借助于手势，所以，身为推销员的你只有懂得了这些手势，你才能很好地推销你的产品。
记住客户的要求
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
是的，销售并不是卖一件产品给一个客户就了事的事情，因为销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。
因为每一个人不可能只用一件产品或者只享受一种服务，同一件产品也许他们会在不同的时间段都需要，但是作为推销员，你是只希望你的客户在你这里买一次产品，还是希望他们成为你的回头客户呢？相信所有的销售员都希望是后一种情况，但是后一种情况却不是想要它出现它就会出现的。要想使这种情况发生，那么销售员首先要做的就是和客户长期保持联系。销售员只有在成交之后继续关心顾客，这样才会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
乔·吉拉德之所以能成为世界最伟大的推销员，就是因为他把“成交之后仍要继续推销”作为自己的座右铭，并在自己的推销中身体力行。吉拉德在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
所以他每个月都会给他一万多名客户寄去一张贺卡，每个月都会有节日，那么每个月他都会寄，这样长此以往，他获得了成功，凡是在他那里买了汽车的人，都收到了他的贺卡，那么那些客户也就记住了他。
正因为吉拉德没有忘记自己的客户，所以客户才不会忘记乔·吉拉德。
尤里是一家保险公司的销售员，一直以来他的业绩稳稳居于公司的第一名。别人问他成功的经验是什么，他却只说了一句话：“和客户保持长期的联系。”
像乔·吉拉德一样，尤里也时时刻刻把客户放在自己的心里，他有三个笔记本，上面满满地记着客户的名字和电话、地址、邮箱、要求。每个月他都会给客户发一封电子邮件，上面写满了祝福的话，“祝您工作顺利！”、“祝您身体健康！”……话语尽管不多，但是却温暖着每一位客户的心，使得他们都记住了他的名字——尤里。于是他们也就成了尤里的忠诚客户。不仅如此，他们还把尤里推荐给了他们的亲朋好友，这样尤里的客户群一天比一天增大。
在尤里刚进入保险行业做销售员的时候，那时候的他和其他所有刚进入这一行的人一样，没有经验，对客户不知道从何下手，第一次见客户话也不会说，吃的闭门羹也不少。后来他看了《世界上最伟大的推销员》这一书之后，他就把乔·吉拉德作为自己的楷模。他要让自己和他一样的成功，于是他开始学习吉拉德的销售之法，终于被他找到了一种，那就吉拉德所说的那句话：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”于是他以这句话为自己努力的目标，每和一位客户谈过之后，他都会在笔记本上把该客户的电话、地址、邮箱、爱好等记下来，每个月给他们发一封祝福邮件。一段时间下来，他的销售业绩开始突飞猛涨，成为公司的王牌销售员。
如果长时间的跟客户保持联系，可以让客户感觉到你的服务，就可以避免竞争对手把你的客户抢走。如果一位销售员长时间不与他的客户保持任何的联系，那么它就不会知道这位客户究竟对他的产品满意程度是怎么样的，也就没法针对客户的不同需求去改进服务，也就不可能在竞争中取得优势。那么，通过什么方法来与客户保持联系呢？
第一，打电话或发短信。电话是现代人必不可少的通信工具，而短信则是现代人特别是年轻人最热衷的沟通方式。所以在什么节日的时候，给客户一个电话或者一条短信，相信肯定能温暖客户的心。或者在客户购买了你的产品之后，你适时地给客户打个电话询问产品的使用情况，看客户需不需要帮忙，这样的话，客户就能真真实实地感受到你的售后服务。
第二，发电子邮件。销售员通过发电子邮件，可以与所有的客户保持一个比较密切的联系，像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。这样就能使得客户记得你这个人，记得你的产品，那么他们也就不会轻易被你的竞争对手给抢走了。
第三，邮寄礼品。当节假日来临的时候，通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍，但除此以外，在条件允许的情况下，最好能给客户寄些实质性的礼品，这是实施情感营销中必要的一个环节。小小的礼品，不一定很昂贵，但却让客户觉得你是在真正地关心他，那么他也会更加信任你。
【销售潜规则】
客户有时候在购买完产品之后，对你会提出一些要求，比如。“你要多给我们提供售后服务”、“你要多为我们维修产品”……对于客户的这些口头要求，你要牢牢地记住。
面对客户的滔滔不绝
在人们的印象中，销售员都是一些巧舌如簧、雄辩滔滔的人，要不是这样的话，怎么能说服客户？但是现实中的销售员是否真的这样？这就不一定了，因为现实中的销售员要是也像这样的话，那这样的销售员早就被客户赶出去了。
所以，销售员除了要巧舌如簧之外，还要懂得沉默。
在销售中，保持一定的沉默，是一种有效的销售技巧。因为这样能让出更多的时间来给客户，让客户说，自己则作为一个忠实的听众。
博恩·崔西作为一名成功的推销员，有一次，他成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。这次推销，他并没有像往常那样的滔滔不绝讲保险的作用，而是用沉默来代替。因为这位女士刚刚因车祸失去了丈夫，于是博恩·崔西只是安静地听这位女士诉说，只偶尔插进一两句安慰话。之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于没有依靠。
同时，销售员闭上嘴，可以给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。
小威大学毕业后进了一家日化公司做销售员，刚刚入行的他什么也不懂。在经过了三个月的培训之后，销售经理为了锻炼他的能力，使他更加成熟，更有自信，就把一位准客户交给了他，并且对他说：“这位准客户是一位非常难缠的客户，但是你要能坚持到最后，这位客户肯定会购买我们公司的产品。”
于是小威来到这位客户的家里，他敲开门，是一位老人来开门，并把他让进了房间里。小威准备向他推销公司的日化用品，但是这位客户果然像经理所说的一样，非常难缠，话又多。进去五分钟了，小威还没有插进一句话，又过了十分钟，还是这位客户在滔滔不绝地讲，小威没有任何机会发言。他只是面带微笑地看着这位客户。
这样持续了一个多小时后，客户终于停了下来，对小威说：“小伙子，你有什么要说的？”
小威说：“先生，我带来了我们公司新近上市的最优质的日化品，相信其中总有您用得着的东西。”
“那好吧！都有什么？我都买了。”客户说。
在销售中要学会闭嘴，而让客户滔滔不绝地去讲，当客户讲完了之后，那么就是你说出你的看法的时候了。那么要怎样去闭嘴呢？
第一，真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而不仅销售机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。
第二，不要打断客户的谈话，也不要加入话题或者纠正他。聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重你。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。
第三，在适当的时机提问。就像案例中的销售员一样，在客户讲完了之后，再发表自己的见解，这时候的提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于销售的内容，这将便于你收集所需信息。
【销售潜规则】
美国着名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”
客户的坐姿蕴含玄机
习惯对于个人和社会都是极为重要的，它使个人的性情、气质和社会的礼俗、制度联系起来，成为个体和社会群体的中介。所以每个人都有自己的习惯，而一种习惯是通过长时间的“内化”形成的，可习惯一旦养成之后，要想改也不是一件容易的事。
正是因为习惯是人的一种“内化”，所以人又会把这种习惯“外化”成一种性格，这种性格就能反映一种心理。
就像坐姿一样，有侧着坐的，有跷起二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，那么各种坐姿蕴含了客户怎样的心理呢？
经理交给销售员小王一位难缠的客户，经理已经派出了几位销售员，但是每个都垂头丧气地回来。“这是一位很难缠的客户，小王，你要是能把这位客户攻下来，我请你吃饭。”“好的，经理，这可是你自己说的啊，一言为定！”“一言为定！”
于是小王开始准备，他知道，对于难缠的客户，不能贸然去拜访，不然吃亏的还是自己。所以他花了三天的时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员，尽管他们提供的信息不多，但是每一个人都提到了一个现象，就是他们在拜访该客户的时候都看到这位客户把腿放在了办公桌上。
这是一个很值得注意的因素，于是小王找来身体语言的各种书籍，终于找到了该身体语言所暗示的信息。
最后小王针对该现象采取了相应的对策，这位客户就被攻下来了。
坐姿其实就是一种习惯，这种习惯也就反映了人的性格，同时也表露了客户的心理。
第一，骑跨在椅子上。骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。
面对这种坐姿的客户，你要想使客户把腿放下来，有一个最简单的办法，让该客户改变坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
第二，“弹弓式”坐姿。这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。
有这种坐姿的客户大多是男性，这种客户通常用这种姿势给销售员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售员的感官，让销售员错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。针对这种客户，你要想“攻克”他们，你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。这样，客户对你的态度也会有大的改观。
第三，准备就绪的坐姿。这种坐姿一眼就能看出来，如果客户在听完你的陈述后作出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能得到肯定的回答。
你向目标客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作之后，紧接着作出准备就绪的坐姿，那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反，如果在销售员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。
第四，起跑者的姿势。这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。
如果你和客户交谈的过程中，客户作出了这样的动作，那么你最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，或者干脆结束你们的会谈。
【销售潜规则】
对于销售员来说，要注意客户的习惯，因为客户的习惯有时候就是销售员能不能拿下订单的决定性因素。