“坐等客户来”,是一种类似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行为。对于每一名推销员来说,永远不要坐等客户前去拜访你,如果想要获得更多的订单,你就必须更多地主动前去拜访客户。
这是因为,作为推销员,只有拜访客户才能更直接的面对客户,掌握客户的真正需求;而且经常拜访客户,才能在交流中不断地总结经验,提高自己的销售能力。同时,推销员还要做好拜访前的准备工作,在拜访中也要注意使用得体的语言和适当的方法,从而帮助自己打开销售成功之门。
乔·吉拉德感悟:
成功的预约,可以让拜访工作顺利地展开,并为与客户最终达成成交好做铺垫。
约见客户是实质性接触客户的开始,是推销员拜访客户前必须要做的工作。对于推销员来说,同客户面谈才更有利于掌握顾客的情况,发现客户的实际需求。一次成功的约见,可以让推销员的销售进程前进一半的距离,将有50%的签单机会;而如果约见失败,前期所做的所有准备工作都将付诸东流。
因此,每一名推销员都要掌握成功预约客户的技巧,以达成能够同客户面谈的目的。具体地说,与客户进行预约对于销售工作的开展有如下三点作用:
1.可以帮助推销员成功接近客户
虽然各个企业都需要买进所需产品,但在买方市场下,决定购买的企业几乎都不会安排专门时间去接见推销人员,除非事先约好。初开始销售工作的推销员,经常会直接打电话给客户说要约见老总,或者突然地登门造访直冲客户办公室,不管对方的脸色是否已经黑了下去,还喊着说:“我是某某公司的,我想……”结果十有八九被客户给“轰”出来,客气一点的,会说:“我们公司根本就不需要你们的产品。”为什么会出现这样的局面呢?想必在这样一个推销年代,在你之前不知道已经有多少推销员一次又一次地来这里游说,客户的心理已经开始排斥这样一种场景。虽然你是到这里来推销你的产品,虽然你是第一次来,但是,对方总是以为,推销的人都是一伙的,或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说:“啊,又来了一个推销的!”所以,事先预约不但是一种礼貌,也是一种必要的技巧。你可以先打电话预约客户,说明你的意思,得到对方的同意。虽然很可能遭遇对方告之你没有空,或者索性把电话挂掉的情况,但预约的工作及其技巧的锻炼,是你必须去学,必须去做的。千万不要冒冒失失地开展你的销售工作,其结果只会让你达不到预期目的,甚至还会把下一次拜访的路堵死,永久地失去一些客户。
2.有利于推销员客观地进行推销预测
约见在一定意义上也是拜访客户的准备阶段,通过约见,初步接触客户,从而对客户较之前有更深的了解;推销员通过客户的初反应,对客户的个性、爱好等有了初步的认识,因而能够对接下来的拜访面谈及客户异议做出接近实际的预测,使推销准备工作更加严密周到。
3.有利于推销员合理分配时间
推销员有时工作效率不高,就是因为没有事先约见而在客户处空等,浪费很长时间最终却是一无所获。推销员只有合理分配时间,才能加快销售进程;只有与客户约好拜访时间,才能让自己的计划有落实和继续开展下去的可能性。
综上所述,同客户做事前预约的作用已显而易见,推销员还要注意预约的目的性一定要强,要有明确的目标。通常情况下,一定要严格确定下来拜访的时间和地点。还要强调的就是,确定了的事项推销员一定要讲究信用,准时到达约见地点,否则你前期的准备工作又一次只能中竹篮打水一场空。
要达到约见的目的,推销员还要讲究一定的方法。以下是乔·吉拉德在销售过程中经常使用的三种客户约见法,可供推销员在实际工作中参考作用:
1.访问约见法
一般情况下,在试探性的预约中,能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此,应在初次预约时尽量争取与具有决定权的人面谈。所以在试探预约时,应该向接见你的人这样说:“我能不能同贵公司的总经理当面说明一下?时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当?”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。
2.信函约见法
信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体,但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此,使用信件来约会访问,所受的拒绝比电话要少。另外,运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上,以提升加客户对产品的关心度。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意,这种方法有效与否,在于使用方法是否得当。当今,信件广告泛滥,如果不精心研究,很可能被客户随手丢掉,这样一来就是十分失策的。
通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间,同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……届时倘有不便,请在信封所附明信片上,指定适当的时间……”,并且在明信片上注明“某月某日”“上午/下午”“某时”等,只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效果。
使用信件约见必须事先仔细研究与选择。如果对方的职业或居所不适宜收信的话,那么使用信件约会的方法自然失败。如果不加详细分辩,收信人对该商品是否会注意;收信人的职位是总经理还是推销员;寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考,而胡乱将信件寄出的话,难免会被人当成垃圾处理掉。
3.电话约见法
在电话中约见客户,可以很快地让客户得到对推销员本人的主要印象,从而避免见面后的沟通不良,进而迅速进入商谈,并且因了解而推动购买动机,比其他约见方法有效率得多。
如果是初次电话中约见,在有介绍人介绍的情况下,需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由,然后请求与具有决定权的人面谈就可放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象,因此,不妨说“我们的产品对您上是极有用的”“使用我们的产品一定能使您公司的利润提高到一倍以上”“贵公司李小姐使用后认为很满意,希望我们能够推荐给你和其他的同事们”;还可以接着说“想当面拜访一次,详细说明一下,可不可以打扰您10分钟时间?只要10分钟就够了”,重点是要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上,继续再打电话给别家,将明天的预定约定填满之后,便可开始拜访活动了。
电话约见也有一定的要领,以下三个方面是需要推销员注意的:
尽量不要先说出价格:有些人买东西第一个考虑的就是价格问题,遇到这一类型的客户,绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格,否则极可能只因这个因素就失去了一个客户。万一客户主动询问的话,不要一口气就把底牌掀开了,最好含糊其辞,例如“只要月缴3000块左右就可以了”、“这次为了回馈原有的客户,另有优惠,价格方面绝对不会让您吃亏了!”。面对面推销时,客户若询问价格是表示有意思购买,但若在电话中问到价格的话,很可能只是想找个拒绝的理由。
简要说明商品特色:利用电话进行初步交涉主要目的在于取得预约的机会,所以不需要将商品内容说明得太过详细,只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。此外,不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息,例如“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处,不过贵公司的X科长已经加入了,相信您应该也会喜欢的才对!”“目前最流行这种一次OK的生涯规则保险,最适合忙碌的您,只要抽点时间听听说明,就算不想购买也是终身受惠!”
由推销员决定拜访的日期、时间:原则上,到客户家中拜访的日期、时间应该由推销员这一方主动决定,因为如果问客户“什么时候到府上拜访?”极有可能得到“反正不想买,你也不用来”之类的回答,如此一来,又得从头开始费一番唇舌来说服客户,不如主动建议“下星期二或星期五方便吗?”万一客户都不方便的话,应把日期往前提,因为往后延的话,一来推销的说服力将大为减弱,所谓“趁热打铁”;二来超过一周以上的话,客户可能发生另有要事的情况。
总之,作为推销员,要灵活运用自己的头脑,将拜访前的事先预约做得漂亮些,以便为你接下来的拜访铺上坚实的基石。
乔·吉拉德成功启示:
每一名推销员都必须在与客户进行预约这一环节上多做努力,这样才会获得与客户面谈的机会,从而为接近客户和日后生意上的成交打好基础。