乔·吉拉德感悟:
虽然在推销过程中,诚实是最好的对策,但诚实是相对的,它有时并不是黑白分明的,它需要推销员根据实际情况灵活把握。
诚实,一直被认为是推销员进行推销的最佳策略。的确,作为推销员,在销售过程中,实话实说往往对你有好处,因为当顾客日后查证时便会发现你所说的是实话,便会信任你,会继续与你合作。
然而,从另一个角度来看,诚实作为一种策略,并非是法律或者规定,在销售过程中,它只是被看作一种可以让推销员在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
乔·吉拉德指出,诚实其实是相对的,绝对的诚实是愚蠢的,推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则。乔·吉拉德有时会在销售中撒一点小谎,例如如果顾客和自己的太太、儿子一起来看车,乔·吉拉德会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”事实上,这个小孩可能是一个非常难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。
乔·吉拉德经常看到自己的同事因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,而平白失去了生意,比如,顾客问他的同事自己的旧车可以折合多少钱,他的同事会粗鲁地说:“这种破车!”而乔·吉拉德绝不会这样,他会告诉顾客:“一辆车能开上12万公里,你的驾驶技术的确高人一等。”这样的话往往会使顾客开心,从而赢得了顾客的好感。尽管顾客有时知道他所说的并不都是真话,但他们还是喜欢听。可见,有时善意的谎言也会带来同样的收益,在不损害顾客利益的情况下,也是一种不错的方法。
当然,乔·吉拉德是非常善于把握诚实与奉承之间的关系的,该说实话的时候绝对不会对顾客撒谎。乔·吉拉德说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”乔·吉拉德高中都没有毕业,所以在最一开始时所掌握的汽车方面的知识非常少,因此他在卖车时不太谈技术问题,如果当顾客提出一个并不需要真实答案的技术问题,乔·吉拉德便会肯定顾客的说法,避开技术上的细节,例如他会说:“啊,是这样的,您在这方面懂得真多!”但如果顾客提出的技术问题很重要,乔·吉拉德便不会对客户的问题避而不答,也不会敷衍顾客,如果时间允许的话,他会立刻着手查找答案。比如,当客户问起他不熟悉的汽车档速时,他会说:“咱们现在就去请教专家。”然后,他会把顾客带到一位汽车技师那里去,让顾客马上得到答案。
总之,推销员销售的目的是达成最后的交易,因此,作为推销员,如果你能够让顾客高兴,愿意购买你的产品,就不妨对顾客说句奉承话,甚至撒个小谎;但绝不要做损害顾客利益的事情,说有损顾客利益的话,这一点是推销员应该始终谨记在心的。
乔·吉拉德成功启示:
在保证利益不受损害的情况下,推销员也可以用一些“善意的谎言”来赢得顾客的好感与信任。诚实其实是相对的,你一定要很好地运用它。