书城管理世界最伟大推销员乔·吉拉德的推销智慧
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第39章 兑现你的承诺

乔·吉拉德感悟:

假若你要受到别人的欢迎,你绝对不可以食言。一个遵守诺言的人,顾客会毫无疑问地信任他。

对于推销员来说,承诺即是契约,你答应客户的事情就一定要兑现,这不仅是促成交易的有效方法,也是一名优秀推销员所必须具备的基本素质和职业道德,每一个成功者在事业上的成功,在人际交往上的成功,都离不开信守承诺这一原则。

乔·吉拉德曾和一个名叫阿利克斯的年轻人在一家小餐馆偶然相遇,这个在一家汽车经销商的售后服务部工作的年轻人向乔·吉拉德谈了自己的问题:

“吉拉德,我现正处于困境当中,我感觉自己一定会被解雇。”

“怎么回事,阿利克斯?”

“我的嘴巴给我惹来了麻烦,我时常答应客户一些事情,但很快我就忘得一干二净。”

其实,乔·吉拉德对阿利克斯的事情早有耳闻,这个年轻人很喜欢随便夸口,这简直就成了他的习惯,每当有客户送汽车来修理时,他总是不假思索就说:“拉维斯太太,我保证你4点钟就可以把车开走!”“马森先生,如果10点没有修好或有什么问题的话,我会打电话给你!”尽管都是很简单的承诺,但阿利克斯有时却无法遵守,不是车子没有在他承诺的时间内修好,就是该打的电话忘了打。不久,顾客对他的为人评价降到了最低点,他所在公司的信誉也受到了很大影响。

吃过饭后,乔·吉拉德告诉阿利克斯怎样做才能获得诚实的美誉,以便挽回他可能失去的工作:

“你从现在开始,在一个月之内你要踏踏实实地做两件事情:第一,强迫自己不惜任何代价去实现已经许下的承诺;第二,在做出承诺前,先仔细考虑一下你是否真的能够履行这个承诺。”

阿利克斯把乔·吉拉德说的话记在了笔记本上,并答应一个月后把情况告诉给乔·吉拉德。

在阿利克斯离开时,乔·吉拉德再次向他强调,如果他确实照着这些话去做,至少会有以下四个好处:

1.事前考虑免得事后受窘;

2.省掉很多用于道歉或者找借口的时间;

3.别人会知道你说话是算数的;

4.你诚实的形象会光芒闪烁。

一个月之后,阿利克斯向乔·吉拉德做了汇报,他很快乐地说道:“你说得太好了,吉拉德,我遵照你的建议去做,客户们很欣赏我能够遵守承诺,有一个人还夸我是一个真正的老实人。假如他们碰到困难,我打电话过去,他们都非常感激。我的生意也越来越好了,不过,对于你说的会产生四个好处,恐怕你错了。”

“噢”乔·吉拉德有点吃惊。

“事实上,有五个好处,第五个好处就是经理对我很满意,我的工作不再有问题了。”

可见,通过阿利克斯的转变——做一个信守承诺的人,对于销售工作的顺利进行是多么的重要。

还有一点很关键——不要轻易许诺。很多推销员在对客户许下承诺时,常常是没有经过大脑思考的,当话说出口之后才发现自己是在吹牛,这时一切已经晚了。因此,作为一名推销员,要想取得客户的信任,达成交易成交,绝不要轻易向客户许下承诺,要量力而行,如果什么事是你实现不了的你最好实话实说。

如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕,那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会使你坐立不安,所以最好对你的客户实话实说。乔·吉拉德经常会更进一步地告诉客户,因为没有存货,订的车可能晚一些时候才能到。乔·吉拉德之所以这样做,是因为他知道大多数人都有小孩子心理。当你对孩子说圣诞节不用不推迟几天时,他愿意耐心等候。同样,当客户要的车比许诺的日子提前到达的时候,客户会很开心。最重要的是,客户们相信他说话算数。

总之,作为推销员,你所说的话就是一把枷锁,而你的一个承诺就是一张契约,所有的契约都是你的义务。假如你确实无法遵守你的承诺的话,你必须要向客户解释,让客户明白你无法实现承诺的真正原因。如果你违背了承诺而又没有任何合理的解释,那无疑会使你的诚信度大打折扣,永远失去客户对你的信任。

乔·吉拉德成功启示:

信守承诺,有时比登一座高山还困难,但是一旦你实现对客户的承诺,你就会赢得信赖与赞誉;而违背诺言,只会影响客户对你的看法,也会动摇你走向成功的信心。