乔·吉拉德感悟:
名人也并非是不可接近的。只要你鼓足勇气,你就能和任何人打交道。
身为推销员,不仅要与普通顾客打交道,而且还必须同大人物多打交道。在推销行业,推销员要想获得成功,不跟大人物打道是不可能的。而且,同大人物打交道的好处也非常多:大人物通常具有决定权,并拥有大量的人脉资源,如果能够成功接近并建立友好的合作关系,对于推销员的销售工作来说有着事半功倍的推进效果。
那么,作为一名推销员,你有没有向名人推销的经历?你有没有想过把你和你的产品介绍给那些有名的人物?如果没有,这说明你还缺乏勇气与信心。在刚开始做销售时,无论是接触一般客户,还是接触大人物时,许多推销员都会感到胆怯和紧张,甚至恐惧,导致他们不敢向大人物进行推销或者最后难以成交,从而失去对销售的信心。
实际上,作为一名推销员,要以平常心对待那些大人物,要意识到那些经常闻名遐迩的人物其实并没有什么可畏惧的,其实他们也喜欢同他人接触、沟通,这也正是他们最终可以获得成功的原因之一。试想,高高在上的人,令人生畏的人,怎么可能有人愿意去帮助他、协助他、与他合作呢?大人物也愿意听取新思想、新意见,他们也喜欢和推销员保持密切的联系。因此,你完全可以大胆地敲响那些大人物的门,你也将因此而获得意外的收获。
事实上,恐惧感人人都有。而推销员在面对大人物时产生恐惧感,实际上也是一件再自然不过的事情,即使是那些你所为之恐惧的大人物在面对公众时,他们偶尔也会感到紧张和恐惧,你和他们并没有什么不同。莫里斯·伊文斯是世界上公认的最杰出的莎士比亚剧的演员,但他在1937年春天于纽约帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上(伊文斯先生是那次毕业典礼上最主要的发言人),却因为紧张而语无伦次,然而他还是鼓足勇气对观众说道:“我准备了很久,但我在这么多重要的来客面前感到恐惧,以至于不知所云。”伊文斯公开承认他的恐惧,台下的男女老幼都被他感动,大家依然十分喜爱他。
可见,对于一个推销员来说,销售成功与否,关键并不在于你是否曾经产生过恐惧感,而在于你如何调整自己的心态去克服恐惧感。
乔·吉拉德能够在销售领域取得良好的成绩,就是因为他能够克服自身的弱点,战胜恐惧感,不断提升自己的信心。而且,乔·吉拉德尤其喜欢同大人物打交道,因为他认为大人物是最有购买力的顾客,也能够为自己介绍更多的客户,帮助他不断提升自己的业绩。乔·吉拉德在鼓励推销员时说:“如果你实在是勇气不足,感到恐惧,那么就大胆地承认自己害怕和紧张,也不妨索性向对方表示‘不好意思,我有点紧张……’这样练习得多了,情绪就会逐渐稳定下来,心理承受力也会增强,勇气也随之大增,恐惧感慢慢就消失了。”
此外,为了更好地消除面对大人物时的恐惧感,除了乔·吉拉德所总结的经验,推销员还应该掌握以下一些技巧:
1.深呼吸
在紧张、害怕或感到恐惧时,用鼻子慢慢地进行深呼吸,同时在内心默念“放松”“冷静”等词语,这样可以起到缓解内心紧张、害怕和恐惧的作用。
2.静坐
坐在椅子上,闭上眼睛,缓慢的吸气后摒气6秒钟,同时收紧肌肉,然后一下子把气吐出来,并尽可能地放松全身。反复重复这一动作,也可以消除不安的感觉。
3.喝水
倒一杯水,一小口一小口地喝光,这样可以调整你的呼吸,让你的心平静下来。
4.笑
笑可以使人大脑疼痛的物质释放出来,因此,可以多回忆一些惹人发笑的事,然后尽情地笑出来。笑过之后,你就会发现自己的紧张、害怕和恐惧感早已不翼而飞。
5.和自己对话
一个人在紧张或者感到恐惧时,可以和自己对话,对自己多说一些成功的句子,比如“怕什么,不就是见一个人吗?”“大人物也是人,跟我们没有差别”等等,这种自我暗示的方法在克服恐惧感上往往有很好的效果。
总之,在销售过程中,你若想成为一名优秀的推销员,就必须想办法避免和克服自己的恐惧感,大胆地面对你的客户,哪怕他是一个大人物;你要同平时一样,勇敢地向他们推销自己及自己的产品,用自信和业绩向所有人证明——自己就是最棒的,自己就是最优秀的推销员。
乔·吉拉德成功启示:
千万不要仅仅因为恐惧而不敢去争取与大人物结识的机会。不去尝试一下,你永远不知道结果,也永远无法知道自己是否有能力突破现状,更上一层楼。