每位推销员都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自决心和信心。一些推销员在出门之前向自己保证：今天我想要签5份订单。但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的欲望不够强烈，如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的推销一定会更成功。
罗宾是一名职业推销顾问，他帮助一家经销太阳灶的公司制定了一个计划，使原本一年才卖出四五十台的太阳灶公司在三天之内就卖出200多台。
首先，罗宾向所有推销员说明了商品的特性与销售方法，然后，就亲自率领10名推销员赶赴销售现场。第一天，他们卖出了45台，第二天72台，第三天达到了100台，三天下来，一共卖了217台，这远远超过了预期目标。这个数字令同行都十分吃惊，所有人都不相信，有人能将滞销的商品一台台地卖出去。
人们都在祈盼着，罗宾能够向他们解释他是用了什么特殊的推销技巧在这种恶劣的环境下卖出如此多的商品的。而罗宾的解释却很简单，他说的销售方案只是限定5天时间内卖出的台数，其他方面没有超出同行业的一般标准。真正的秘诀是推销人员过人的集中力和坚持达到目标的信念。其实，只要建立“一定要”卖出去的信念，根本就不会存在卖不出去的商品。
当你真正下定决心“一定要”把商品推销出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才有成功的可能。
顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的推销员决定了的事都是非要不可，而一般推销员则只是想要而已，这正是一般推销员失败的原因。
因此，只有下定决心“一定要”的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功所必须的。
乔·吉拉德说：“所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执著。”
一般的推销员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。一次惨重失败以后，朋友都弃他而去，他变得一无所有。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。
他拜访了一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理起初很不乐意。
乔·吉拉德说：“听着！先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破你最佳推销员的纪录，就这么约定。”结果在两个月内，他真正做到了，他打破了那里所有推销员的业绩。
有人问他，究竟是怎样做到这一切的？他是否有什么推销秘诀，但吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只能相信我一定能做到。”
人们常说：“世界上没有卖不出去的商品，只有不会推销的推销员。因此，请你建立这样的信念，无论你手中拿着什么样的商品，你都一定要把它卖出去。如果你能持续这样激励自己，那么你离成功就不远了。
推销员守则：对成功的渴望是成为推销员必备的条件，只有当渴望强烈到“一定要”的程度时，你才能克服重重困难，成为顶尖的推销高手。人际战术：成功推销员要有成功的人际关系SellsThePersonnelHandbook。