一些推销员之所以业绩不好，往往是因为他们忽视了倾听的礼节。这些推销员总是说的太多，听的太少，结果客户感受不到他们的尊重，自然也就不会对他们产生好感。而生活中我们会发现，那些顶尖的销售高手，往往也是倾听的高手。
卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的推销员不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，导致推销最终失败。作为一名好的推销员，首先必须是个高明的听众。当顾客热心谈论的时候，你要做出认真倾听的样子，如此，推销才能轻轻松松。
有一位汽车推销员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，这位推销员便照例先递上名片介绍了一下自己。没想到才说几个字，就被他以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时的种种不愉快的经历，比如车价太贵、内装及配备不完美、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，而这位推销员只是静静地在一旁听他抱怨，并没反驳他。
终于等到这位客户把以前所有的怨气全倾诉完之后，才发觉这个推销员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车？拿份目录来看看吧！”一个小时过后，这个推销员高兴地离开了，因为他手上拿着一辆福特的订单。
在这次推销中，这位推销员从头到尾恐怕没有讲上几句话，但却成功地完成了交易，这就是“听”的艺术。
倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到被尊重，可以缓和紧张关系，解决冲突，增加沟通。对一个成功的推销员来说，有效的推销方法是自己只说30%的话，把70%的话留给客户去说。
西方人说，上帝赐予我们两个耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。如果你是一位话多的推销员，改变一下吧，先学会做一位优秀的倾听者。
倾听也是一门艺术，你只有掌握了倾听的技巧，才能打动顾客。
（1）耐心倾听，把握推销良机。心理学家的统计证明，一般来说，人说话的速度为每分钟120～160个字。而听话及思维的速度比讲话速度大约快3～4倍。鉴于这种差距，推销员在聆听时，应充分利用这个时速差来用心思考，琢磨顾客的说话内容。反之，如果对顾客的说话内容听而不闻，而在听的时候想别的事情，那就有可能因此错失推销的良机。
作为推销员，能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方：“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话时那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。
（2）倾听的态度要谦虚。推销的主要议题是沟通信息、联络感情，而不是辩论或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得很多，就中途接过话题，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。或者急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂、听完。
在一些推销场合，如果你不赞成对方的某些观点，一般应以婉转的语气表示出疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”；“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“是这样吗？我记得好像是……”“贵方在以往的推销中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。
（3）用心倾听，了解顾客意图。推销员在倾听顾客说话时，需要了解顾客的真正意图，只听其话语的表面意思是远远不够的。
听顾客谈话时，要能控制自己的感情，不要总想占主导地位，一个处处想表现自己的人，绝对不是一个好的推销员。
（4）要有反馈性的表示。要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要细心倾听，而且还要积极回应。随对方表情而变化自己的表情，并用简单的肯定或赞赏的词语适当地表达自己的认同等。这样，顾客会认为推销员在认真地聆听，而愿意更多、更深层地讲出自己的观点。要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导顾客谈话的内容。
一般来说，推销员在倾听的同时，可以采用以下几种方法做出倾听反应：
一是轻轻地点头做出反应表示同意。推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头以表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
二是推销员的目光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明你正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表现出浓厚的兴趣。这是对顾客的尊重。
三是推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“真的啊”、“是那样”、“没错”。使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。
推销员守则：认真倾听客户讲话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位推销员都应学着少说多听，这是获得订单的捷径。