每一个人都相信自己才是真理的拥有者,为此,他们常常争论不休,但他们却不知道,争辩的言辞是很苍白无力的,它很少能说服他人改变立场,就算是口若悬河的诡辩家也挽救不了自己的命运。所以说,逞口舌之利是毫无意义的,不但不能改变别人的立场,反而把自己逼上绝路。
有位爱尔兰人名叫欧·哈里,上过卡耐基的课。他受的教育不多,可是很爱抬杠。他当过人家的汽车司机,后来因为推销卡车不顺利,来求助于卡耐基。问了几个简单的问题,卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子,他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认,他在口头上赢得了不少的辩论,但没能赢得顾客。他后来对卡耐基说:“在走出人家的办公室时我总是对自己说,我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次,可是我什么都没能卖给他。”
所以,卡耐基的难题是如何训练欧·哈里自制,避免争强好胜。欧·哈里后来成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成大事的?这是他的说法:
如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你就白送我我都不要,我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错,买他们的卡车绝错不了,何赛的车是优良产品。’
这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好,我说没错,他就只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的何赛车子最好。我们接着不再谈何赛,我就开始介绍怀德的优点。
当年若是听到他那种话,我早就气得脸一阵红、一阵白了,我就会挑何赛的毛病,而我越挑剔别的车子不好,对方就越说它好。争辩越激烈,对方就越喜欢我竞争对手的产品。
现在回忆起来,真不知道过去是怎么干推销的!以往我花了不少时间在抬杠上,现在我再也不做那样的傻事了,果然有效。
正如明智的本杰明·富兰克林所说的:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那只是空洞的胜利,因为你永远都得不到对方的好感。”
有的人喜欢用唱反调来表现自己的与众不同。他们常为自己拥有与众不同的一孔之见而自鸣得意。与同事谈话,发表个人见解是可以的,但一味地唱反调,把他人驳斥得一无是处,以示聪明。这样的人即使真的见识高明,也是要不得的。
凡事有度,“制人”也是同样。让人看到你强大的一面,防守的目的应当大于进攻。不能演着演着来了兴致,沉溺在机警、强硬的美好感觉里,只为表现而表现。
大文豪萧伯纳从小就很聪明,且言语幽默,但是年轻时的他特别喜欢崭露锋芒,说话也尖酸刻薄,谁要是和他说一句话,便会有体无完肤之感。后来,一位老朋友私下对他说:“你现在常常出语幽默,非常风趣,但是大家都觉得,如果你不在场,他们会更快乐,因为他们比不上你,有你在,大家便不敢开口了。自然,你的才干确实比他们略胜一筹,但这么一来,朋友将逐渐离开你,这对你又有什么益处呢?”老朋友的这番话,使萧伯纳如梦初醒,他感到如果不收敛锋芒,彻底改过,社会将抛弃他,又何止是失去朋友呢?所以他发誓,从此以后,再也不讲尖酸的话了,要把天才发挥在文学上,这一转变成就了他后来在文坛上的地位。
萧伯纳可能是文人积习、无心之失,这倒也罢了。可在生活中,的确有人对于类似的问题认识不清,他们以为,只有以自身的光芒,才能反衬出对手的渺小,这却是一个南辕北辙的错误。正直、坦率、敢于捍卫自己正当权利的人是受人尊敬的,而当一方招架退避、另一方却欺人太甚时,在周围的人眼里,后者的心胸气量就要受到置疑。
美国人是一个性格外向,感情丰富的民族。他们欣赏英俊的外貌,沉着冷静、彬彬有礼的绅士风度,赞赏幽默机智的谈吐。1992年,老布什与克林顿竞选总统,从外部形象看,年仅46岁的高大、英俊的克林顿当然比年纪老迈的老布什占有很大的优势,但老布什是一个很难对付的对手,他是一个老牌政客,在从政经验的丰富与外交成就的显赫这两个方面,克林顿无法同他相比。故而克林顿在三次电视辩论中决定采用以柔克刚的办法,不咄咄逼人,不进行人身攻击,要在广大听众面前展示出一个沉着稳重,从容大度的形象。在1992年10月15日第二次电视辩论中,辩论现场只设一个主持人,候选人前面都没有讲桌,只有张高椅子可坐,克林顿为了表示他对广大电视观众的尊敬,一直没有坐,并且在辩论中减少了对老布什的攻击,把重点放在讲述自己任阿肯色州州长12年间所取得的政绩上。克林顿的这种以柔克刚,彬彬有礼的做法,立即赢得了广大电视观众的好感。
最后一次电视辩论中,克林顿英俊潇洒的姿态,敏捷的论辩与幽默机智的谈吐使他大出风头。他在对老布什的责难进行了有效的反驳以后,很得体地对广大电视观众说:“我既尊敬布什先生在白宫期间的为国操劳,又希望选民能鼓起勇气,敢于更新,接受更佳人选。”话音刚落,掌声雷动。
既然是竞争,肯定要分个输赢,只是无论结果如何,姿态不能太难看。克林顿是个聪明人,他也需要掌握主动权,也需要给对手施加压力,却时刻小心着不操之太急,以免丢了印象分。
只要矛盾没有发展到你死我活的关头,总是可以化解的。冤家宜解不宜结,低头不见抬头见,还是少结怨家比较有利于自己,如果你还想在一个单位待下去,发展自己的事业,使自己有所作为的话,就应该学会变通,最好“怀忍让之心”,而不要做无谓的口舌之争。如果处境不利而又无计可施,那么就可以采用一种以不变应万变的变通方法——保持沉默。保持沉默,可以避免给自己带来灾祸,或使自己的处境变得更加主动。