小李搬进高搂，十几盆花无处摆放。于是请人在窗外钉花架。师傅上门工作那天，他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人站上去跳都撑得住，保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹豫。小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东西，我是不敢验收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二人又足足忙了半个多钟头。检查了又检查，最后才离去。
这故事中的小李就是典型的神经过敏型客户。他们对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白就会提出来问你，生怕有疏忽而上当受骗；他们心也比较细，疑心较大，只要让他放心，才能成交。
一、性格档案
要和理智稳健型客户讨论问题，一定要有充分的理性数据，否则，你绝对不会说服他们。对于真理和情感，理智型性格者毫无疑问地选择真理。
神经敏感型客户局促、拘束，不愿应酬，甚至有些神经质，这在妇女中较多。这类顾客只要一见到推销员便显得厌烦不安。不与推销员正式面对。
这类顾客的心理特点是，一方面自信心不足，对任何事都不感兴趣；另一方面心里总嘀咕着：“他会不会问一些令人尴尬的事呢？”同时，由于他又深知自己极易被推销员说服，因而总是害怕推销员在自己面前出现。
应对这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，坦率地称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。并用尽一切礼貌、介绍、说明、询问等手段改变一下交谈环境，如依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是不礼貌、刻薄的拒绝，这时可运用激将法，引起对方辩解表白，证明自己是怎样的人。一旦成功，就见机行事事，有时反而容易达成交易。
二、案例分析
消除风险，使其放心，这是对待神经敏感型客户的基本前提。
的确，理智稳健型的客户表面看起来是“软硬不吃”的类型，他们就像古代有名的廉吏一样“秉公执法”，油盐不进。遇到这样的客户，我们似乎都觉得很无奈，其实恰恰相反，这个“秉公执法”、理性客观就是他们的软肋，先看下面的案例：
案例1
下面要讲的一个销售人员卡尔森就是这种锲而不舍的人。他千方百计要把自己公司的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。
一天，在吃午饭时他拦住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。
两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”
“买阀门不是我的事！”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”
卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的。”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”卡尔森问。
“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不要。”
卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。
分析
卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售人员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。总机械师是个神经很敏感的客户，原因就是他怕承担责任，买阀门的事情的确不是他负责的，但他有权申请购买，因为在设备上他说了算。
即使这样，总机械师觉得购买阀门也是事不关己的事情。卡尔森对总机械师的态度完全不在乎，他只是一步步地替总机械师下决心，让总机械师有一种卡尔森才是总决心人的错觉，无形中产生了一种安全感，因为下决心不是他，而是卡尔森。
这就是应对神经过敏型客户的核心策略，那就是替他规避风险，让他心里感到安全地接受你的建议。
案例2
保险推销员邓先生碰见这样一位客户：孙医师，年轻的牙科医生，已婚，一个小孩，太太在一家大医院当护士。另外，孙医师还要负担父母及弟妹的生活费以及小家庭的开支，经济负担很重，责任也很重。
在第一次的面谈，邓先生就判断这个单子有九成的成功率，因为孙医师比别人对人寿保险有两倍以上的需要。同时，他对保险也没有偏见。
邓先生大略地把建议书说一遍后又建议：“孙医师，您比别人都需要人寿保险，因为您一个人要同时照顾两个家，我也知道您目前手头紧，所以您可以先买这份高保障的计划，以后我再随时为您调整保障！”大约谈了40分钟，孙医师同意第二天9点体检并缴费。邓先生胸有成竹地回公司，心中有几分喜悦。
隔了一天，孙医师打电话过来：“邓先生，很抱歉！我昨晚和我太太商量，我太太说暂缓，年底我一定找你办！”孙医师非常客气地说。他是不太善于辞令的，能够这样很流利地讲完这段回绝邓先生的话，真是不容易！邓先生马上回答他：“好嘛！既然这样，那再说好了，还是随时欢迎您常来坐坐、聊聊！”
事隔两天，邓先生心中一股莫名的不安，并且这种不安的心理一直在加强。像孙医师这样的好人、这样需要保险的人，竟然不能帮助他得到这份保障。也许他不喜欢纯保障性的保险，如果维持保费不变，把保障降为50万，同时增加储蓄性部分，也许能满足他，这样至少他还有50万的保障。“孙医师，我是小邓，我有一个很好的建议，晚上我到你诊所？”不必拐弯抹角，因为邓先生已胸有成竹，准备去迎接这个起死回生的推销挑战。
晚上邓先生来到诊所，恰巧孙太太也在，攀谈一会邓先生就拿出原来那份建议，又聊了起来：“孙太太，一个女人嫁给一个男人，也就是把她的一生托付给他，就像您一样，您一定希望终身托付孙医师，这时候，孙医师就需要有一份完整的保障，来保证在任何情况下，他都有能力来维持这个家的生活以及小孩的教育费用。”
孙太太从孙医师手拿过来建议书，低着头详细看着建议书。推销员继续和孙医师谈，但他心里明白这份推销有了转机。
“四万多块，等于每天不过一百多块，孙医师您一定付得起。这里有一些资料，我们要先填一下，明天作完体检后很快就可生效！”推销员一边说着一边拿保书，孙医师看了她太太一眼，好像在询问她的意见，孙太太犹豫了一下还是说：“那这样，就买一份心安吧！”就这样，这份保单又起死回生了。
分析
案例中的推销员起初分析得很对，但他采取的策略并不可取，他分析出孙医师一个人负担两个家庭，为孙医师拟订的保险计划也是设身处地地为孙医师着想。虽然他的出发点是好的，道出了孙医师的处境，但是这也正是一家人的顾虑之所在，神经敏感的妻子马上就想到：既然负担很重，那就能省则省。所以推销员开始实行的策略以失败告终。
推销员第二次实行的策略就高明多了，他没有再提孙医师的处境，而是从保单的实惠入手：“完整的保障”、“保证在任何情况下，他都有能力来维持这个家的生活以及小孩的教育费用”。接着尽量淡化保单的负担费用：“四万多块，等于每天不过一百多块”，使孙医师一家感到保单负担并没多重，又的确很实用。因此，签单就水到渠成了。
所以，对于神经敏感型客户，就是要想法方设法淡化他的风险意识。使他尽量感到轻松，让他感觉到你是在为他消除风险，而不是制造风险，这样才能跟他把生意谈下去。
案例3
有个女老板，不太喜欢业务员上门推销，有好几个业务员都被她赶了出来。蒋华去的时候，也差点被她赶出来。所幸的是，她正在赶蒋华的时候，有顾客来了，而且接二连三来了好几个，蒋华于是就去给她帮忙，招呼客人，介绍产品。蒋华招呼客人，比她里面的小妹还招呼得周到，看得出来，她对蒋华的行动还是比较满意的。其中有个女顾客要买榨菜，蒋华就跟她介绍乌江榨菜，她一看到上面有甜蜜素就说：“有甜蜜素，是甜的，不要不要！”
蒋华立即撕开一包说：“你偿偿！甜蜜素只是放了一点点，起调味的作用，不会甜不会甜！”
这时女老板很生气地说：“你跟我撕开干什么？”
蒋华笑着说：“我会补给你。”女客人觉得很为难的样子，她说：“你这样做我不买都要买了？”
蒋华说：“不不不！你先偿偿，看适不适合你的口味。你要不要都没关系！”她偿了一下之后说：“那就来10包吧。”之后她又买了一些其他的东西。等客人走了之后，蒋华对老板说：“那包榨菜我们送货的时候会给你补过来。”刚一说完，蒋华又马上改口说道：“要不算了，我马上补五毛给你！”
她笑着说：“不要，不要！”看来她对蒋华的态度改变了，但蒋华还是把钱给了她。她就叫蒋华把样品拿来看看，便订了五件货。
分析
本例成功的要点还是在于行动。去跟她帮忙感化了她，尤其是帮她留住了顾客，从根本上改变她对推销员的态度和看法，从排斥推销员到愿意接近推销员再到最后接受推销员的产品。这一过程就是不停地消除她的危机感的过程。
案例中的女老板不信任推销员，但推销员蒋华抓住时机给女老板帮忙，使女老板有种亲近的感觉，这样抵触感就会弱化，她的风险意识也就慢慢化解。所以，消除风险是对待神经敏感型客户的制胜武器。
三、制胜法则
如何让对面的客户放轻松，尽量做到以下几点吧。
如何让对面的客户放轻松？这早就应该成为业务员的必备技能，下面几点要相信自己一定能够做到：
1.先入为主的效果。
一位有数十年教学经验的老师，当他面对一群新学生时，他对这些初次见面的学生，往往在不知不觉中会联想到他曾经教过的学生；武警对人的第一眼印象，往往把以往接触犯罪者的类型当作衡量的尺度；银行家往往也会依据以往接触的客户的经验，而判断初次见面人的好坏。虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却少有人完全不受影响。因此，塑造专业业务代表的良好印象是给客户产生好感的一种方式。
2.注意客户的情绪。
生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都有高潮期及低潮期，客户情绪的变化是你无法事先掌握的。因此，销售员初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，最好能体谅客户的心情，借机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。
3.给客户良好的外观印象。
人的外观也会给人暗示的效果，因此，销售员要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。
如从眼、鼻、嘴及衣着的修饰方面入手，在进行销售楼盘前先推销自己。
4.让您的客户有优越感。
人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。
让客户产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可以向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，可以表示羡慕他能在这么好的公司上班。
5.替客户解决问题。
销售员在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题、有哪些因素困扰着他，若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必会对您产生好感。
6.自己需快乐开朗。
快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、紧锁眉梢的人产生好感。相反，能以微笑迎人，能让别人也产生愉快情绪的人，是最容易争取别人好感的人。
以上六种方式都能使您的准客户对您立即产生好感，若您能把这六种方法当作您立身处世的方式，让它成为一种自然的习惯，相信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。
四、成交攻略
对待神经过敏型客户，要跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，并多掺杂分析性的话语；在讲解产品时要借助图标证据等来配合，多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
对待神经过敏型客户，要跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，并多掺杂分析性的话语；在讲解产品时要借助图标证据等辅助工具来配合，多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
设想一下，你是否也会在自己的家里、亲人面前才会感到不受约束、自由随意，而在其他场合就会受到拘束？这种因为环境造成的不一样的感觉必然会影响到人们的行为。这样，我们则可以通过环境的改变，对人们的心理造成一定的影响，从而促进他们产生某种倾向，采取某种行为。
对于销售来说，客户的满意度是销售人员最应该注意的地方。而如何才能让客户更加满意，其实环境也起着很重要的作用。让客户感觉温馨、舒适的环境，会增加客户的归属感，从而使其放松警惕；更容易和销售人员打成一片，说出自己的真实想法和需要，并使彼此真诚以对，利于交易的顺利达成。
消费者往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。因为好的服务和好的商品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。而环境也算是服务中的一个重要环节。
这里的环境包括大环境和小环境。大环境指的是进行交易的场所，如在商场、店铺、客户家中、办公室、工厂或者咖啡馆等；小环境则是销售人员与客户之间交谈商讨的氛围，如销售人员是否积极热情；说话是否得体；举止是否得当等。这些环境有很多是可以控制的，通过人为的因素来主动创造一种更加舒适、更加和谐的环境和氛围，对销售工作会起到一定的促进作用。
比如，有的餐厅把用餐的环境设计得十分幽雅、舒适，播放着优美的音乐，服务生干净、英俊、热情、礼貌，其目的就是让顾客吃得舒服，吃得开心，让客户有一种宾至如归的感觉，产生再次享受的欲望。因此，对环境的设置也是很有必要的。
总之，环境和氛围的设置和创造，也是销售过程中的一个十分重要的环节，好的环境和氛围会引导整个销售向着有利的方向发展。
五、博弈有术
你应该知道，初次见面时，客户会很冷淡。即使与你热情打招呼，只是出于礼貌而已。客户的防备心理很强，它像一堵墙一样，防止外来侵袭，防止被推销。
世事如棋，我们每个人就好比棋盘上的一粒棋子，一定要懂得何时当进，何时当退，明白进退规则。如果只是贸然前进，很可能会把自己的弱点暴露给对方或是失去后方的阵地；如果只是保守后退，便容易陷入被动挨打的局面。所以，我们在生活中往往会遇到进退两难的境地，这时就需要你果断而理智地做出选择，是勇敢前进，还是妥协退让。
你应该知道，初次见面时客户会很冷淡。即使与你热情打招呼，只是出于礼貌而已。客户的防备心理很强，他像一堵墙一样，防止外来侵袭，防止被推销。
初见面时，客户通常会有警戒心，甚至紧张感。为了消除这种防备，要尽可能使对方产生亲切感。你可以在称呼方面下一些功夫。
据了解，家庭主妇的防御性最强，你在做家庭访问的时候，应该注意到这一点。你的称呼要令她们不自觉地涌出一股亲切感。
家庭拜访时，如果客户的小孩在场，要对小孩表示出亲切与好感。这样，不仅母亲会觉得很亲切，就连小孩也会认同眼前这位叔叔（或阿姨）。如此一来，买卖双方的距离就愈来愈近了，生意成交的可能性也可大大提升。
如果你经常出入公司与办公大楼，你就应深知这种业务语言的秘诀。接触客户时，即使与对方初次见面，你也要表现出一副知己的样子，亲切地与对方交谈。
使初见面的客户产生亲切感，消除推销时可能产生的微妙尴尬，乃是进入商谈的第一步。
为了能够顺利推销，你最好能和客户搭起一座连心桥，直呼对方的姓名，以此建立彼此间的情谊。记住人名，是任何政治家、企业家出人头地的必要条件。你也一样，要想在推销界崭露头角，就要培养这方面的能力。
为了和客户之间打通沟通的墙，你最好尽早找出共通的话题。在拜访之前先收集有关情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些。接着进入主题，效果往往比一开始就立刻进入主题好。
天气、季节和新闻虽然也都是很好的话题，但是大约1分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
关键还是在于客户感兴趣的东西，你多多少少都要懂一些。要做到这一点必需靠长年的积累，而且必须靠不懈的努力来充实自己。
纽约有一位杜维诺先生经营一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司。他想把自己的面包推销到纽约一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的经理打电话，还去参加了该经理出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，杜维诺的这些努力都毫不见效。那位经理很难接触，他压根儿就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。
杜维诺终于找到了症结所在。他立即改变策略，去寻找那位经理感兴趣的东西，以便投其所好。
经过一番调查，杜维诺发现该经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，路途再远也非出席不可。
第二天，杜维诺再见到这位经理时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。这位经理马上做出令他吃惊的反应，滔滔不绝地与他热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。
结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中没提面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”
“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了得到这笔生意，我可能还要缠他几天。”杜维诺感慨地说，“感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
要知道，你永远是和一个人在打交道，而不是与一台电脑或其他机器交涉。只要是人，爱就可以排除一切障碍。