我国人口基数庞大，众多消费者在民族习惯、地理位置、收入水平、文化程度、宗教信仰、民族习惯、个人禁忌、年龄、职业、兴趣爱好、生活方式等方面存在着相当大的差异，因此，他们对商品或劳务的需求也必然是各具特色，具体表现在不同消费者对于同一种商品的质量、价格、花色品种等方面有着千差万别的要求。企业应该在对市场进行细分的基础上，根据消费需求的多样性特点和自身条件相结合，准确地选择目标市场。
2发展性
随着社会生产力的发展和社会生活水平的提高，消费者对商品和劳务的需求也是不断发展的。原有的需要被满足后，新的需要必然随之产生。一般来说，市场消费需求呈现出由低级到高级、由简单到复杂、由物质到精神的发展趋势，最后由数量上的满足到质量上的满足。对市场消费需求发展性的研究，将有利于企业对潜在市场的开拓。
3层次性
消费需求是在一定的支付能力及其他条件的基础上形成的。因此，消费需求的层次性，一方面表现为，社会上众多的消费者，由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，对同种商品的需求档次是各不相同的。如汽车，有的购买豪华型轿车，有的却仍在使用普及型轿车。另一方面，每个消费者的需求是多种多样的，但其众多的需求不可能同时得到满足，总要按照个人的支付能力或其他条件，区别轻重缓急从而依次逐步实现。
4伸缩性
消费者在市场上购买商品会体现出伸缩性的特征，即受到商品数量、质量、价格、品种以及需求强弱等内、外因素的影响而呈现出一定的弹性。内因主要包括消费者自身的购买欲望、货币支付能力等；外因主要包括商品供应状况、价格、广告宣传、售后服务等。这两方面的因素都可能影响消费者的购买行为。
一般而言，日常生活必需品的消费需求伸缩性较小，消费者对它们的购买不会因价格的变动或收入的变动而发生较大的波动。而那些非日常生活必需品或中、高档商品，消费需求的伸缩性较大。通常，伴随着收入水平的提高或商品价格的下降，人们对非必需品等商品的购买会明显增多，反之则减少。
5互补性和替代性
很多商品具有消费需求的互补性，它表现为消费者顺便连带购买，以保证商品使用的整体性和系统性。例如，消费者购买影碟机时，往往要顺便购买影碟；购买皮鞋后要买鞋油等。销售具有互补性的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。消费需求的替代性指消费者某一方面的需求，可以由两种以上的商品来满足。在市场上则表现为一种商品需求量增加，另一种商品的销量则相应减少。如随着空调需求量的增加，电风扇的需求量相应减少；洗衣粉的销量增加，则肥皂的销量相应减少。
6可诱导性
市场中的消费需求可以通过企业营销活动或其他因素的影响进行引导和调节，即人们的消费需求可以因为受到营销活动而发生变化和转移。在一定的外因诱导下，消费者的某种需求可能由中档转变为高档，或由潜在需求转变为现实需求。因此，企业在生产产品的过程中不仅应当适应和满足人们的需求，而且应该根据市场的实际情况对消费者的需求进行启发和诱导，使其向有利于企业发展和盈利的方向发展。
三、消费者心理分析
消费者心理是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者心理是复杂多变的，从消费品的购买到消费，消费者的心理变化一般分为六个阶段，即认识阶段、知识阶段、评定阶段、信任阶段、行动阶段、体验阶段，也可以把它概括为三种不同的心理过程，即认知过程、情绪过程和意志过程，三个过程相互依赖和促进，能够激起人们进行一定的消费活动。
（一）消费者的心理过程
消费者的心理活动过程指的是消费者在其购买行为中的心理活动的全过程，是消费者的不同心理活动现象对商品现象的动态反映。前面介绍过，消费者的心理过程，大致可以分为认知过程、情绪过程和意志过程三个部分。在这些不同的过程中，消费者的心理行为直接地反映出消费者个体的心理特征。
1消费者的认知过程
消费者购买行为的心理活动，是从对商品的认知过程开始的，这一过程包括了消费者对所购买商品的认识阶段和知觉阶段，是消费者购买行为的重要基础。在这里，认知过程指的是消费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不同感觉）相互间加以联系和综合的反映过程。在这一过程中，消费者通过自身的感觉、记忆和思维等心理活动，来完成认知过程的全部内容。
消费者的感觉过程，是指商品直接作用于消费者的感官、对消费者加以刺激而引起的过程。在这一过程中，消费者获得有关商品的各种信息及其属性的材料，如厂牌、商标、规格、用途、购买地、购买时间和价格等，是消费者接触商品的最简单的心理过程。在购买中，消费者借助于触觉、视觉、味觉、听觉和嗅觉等感觉来接受有关商品的各种不同信息，并通过神经系统将信息感觉传递到神经中枢，产生对商品个别的、孤立的和表面的心理印象。
在消费者对商品产生心理印象，也即对商品产生感觉之后，在感觉的基础上，消费者的意识还会随着对感觉材料的综合处理，把商品所包含的许多不同的特征和组成部分加以解释，在头脑中形成进一步反映商品的整体印象。这一过程，就是消费者的知觉过程。在这一过程中，消费者在头脑中形成了对商品的完整形象，从而对商品的认识更进了一步。当然，在日常生活中，消费者对商品从感觉到知觉的认识过程，在时间上几乎是瞬间或同步完成的。
感知是消费者对商品的外在特征和外部联系的直接反映，是原始形态的，是对商品认识的初级阶段。但是，消费者只有通过这一阶段，才能为进一步认识商品提供必要的材料，形成记忆、思维、想象等一系列复杂的心理过程，在此基础上，对商品产生信任情感，采取购买行为。在购买中，消费者借助于记忆，对过去曾经在生活实践中感知过的商品、体验过的情感或有关的知识经验在头脑中进行反映的过程，也是异常复杂的认识过程。它包含对过去所经历过的事物或情感或知识经验的识记、保持、回忆和认识等过程，在消费者的购买行为中起着促进购买行为的作用。如果消费者的生活经验或购买经验在神经中枢中没有存贮，或者在消费者的神经中枢中没有存贮有关商品的任何信息的话，就必然会影响到消费者对商品的认识，使消费者难以完成对商品的认识过程，这样，就很难促成购买行为。所以，在广告宣传中，采取强化记忆的手段来强化认知，是相当重要的。
此外，在消费者发生对商品的表象认识并在神经中枢中建立起商品的印象之后，他就会把对商品的认识过程更向前推进一步，使认知过程从表象形式向思维过渡，进一步认识商品的一般特性和内在联系，从而全面地、本质地把握住商品的内在品质。这一思维过程是认识过程的高级阶段——理性认识阶段。在这一过程中，消费者对商品在神经中枢中进行概括，产生间接的反映，从而使消费者间接地理解和把握那些没有感知过的或根本不可能感知的事物。在这一过程中，消费者还始终保持着与感知、表象的联系，即保持着商品的个别属性与整体形象的联系，以继续发挥感知和表象的认识功能，从而使认识的两个阶段互相转化、交替发展、相互制约和相互促进，完成对商品的认知过程。
在购买活动中，消费者借助于认识过程的感知与表象获得第一信号系统的信号，即形象的信息，而在思维过程中，则获得抽象思维的信息。两种系统信息在神经中枢的交替作用下直接影响消费者的购买决策。
2消费者的情绪过程
消费者对商品的认知过程，是采取购买行为的前提，但并不就等于他必然采取购买行为。因为消费者是生活在复杂的社会环境中的具有思维能力的人，是容易受影响的个体，因此，他们在购买商品时将必然地受到生理需求和社会需求的支配，两者构成其物质需求的强度。由于生理需求和社会需求会引起消费者产生不同的内心变化，可以造成消费者对商品的各种情绪反应。如果情绪反应符合或满足了其消费需要，消费者就会产生愉快、喜欢等积极态度，从而导致购买行为；反之，如果违反或不能满足其消费需要，消费者则会产生厌恶态度，就不会产生购买欲望。消费者对客观现实是否符合自己的需要而产生的行为态度，就是购买心理活动的情绪过程。情绪过程是消费者心理活动的特殊反映形式，贯穿于购买心理活动的评定阶段和信任阶段，因而，对购买活动的进行有着重要影响。
消费者的情绪表现，大多数是通过其神态、表情、语气和行为等来表达。各种情绪的表达程度也有着明显的差异。消费者在购买活动中的情绪表现，大致可以分为三大类：积极的、消极的和中性的。在购买活动中，消费者的情绪主要受购买现场、商品、个人喜好和社会环境的影响。
购买现场环境条件，是影响消费者情绪的重要因素。宽敞明亮、色彩柔和、美观典雅、气氛祥和的商场，会引起消费者愉快、舒畅的情绪反应，使消费者处于喜悦、欢快的积极情绪之中，从而刺激消费者的购买欲望；反之，环境条件差的场所，则会使消费者产生厌恶、烦躁的情绪。
商品本身是影响消费者情绪的另一个因素，当商品能使消费者产生符合自己过去经验所形成的愿望需要的想法时，就会产生积极的情绪，从而导致购买；反之，就会形成消极情绪，打消购买欲望。在现实购买活动中，消费者的情绪演化，是随着对商品的认识过程而发生变化的。随着对商品的深入了解，消费者会产生对商品的“满意—不满意”、“愉快—失望”这样的对立性质的情绪变化。例如在购买商品时，消费者发现某种商品的外观好，就会产生愉快情绪，但在深入认识商品时，发现商品的品质较差，则会转变情绪，产生对商品的不满意态度。
影响消费者情绪的第三个因素，是消费者本人在进行购买活动时自身所带有的情绪态度，如欢愉、开朗、振奋或忧愁、悲观等。消费者的这种持久情绪的形成，是以他的心理状况为背景的。这种心理状况背景包含多项内容，如消费者的生理特点、性格倾向、生活经历、事业成败、需求顺逆、道德观念、社会地位、理想信念，乃至生活环境、身体状况和社会关系等。消费者的这些心理背景的差异，构成了各自不同的情绪状态，而这种状态是使消费者的购买心理和购买行为染上同质情绪色彩的根源。
由社会性需要所引起的情感，是人类的高级社会性情感，这种情感具有稳定的社会内容，往往以鲜明的、突发性的情绪表现形式表达出来。这种情感对消费者的购买行为也是具有很明显的影响的，因为它代表了人的社会欲求。
消费者的社会性情感可以分为三类：道德感、理智感和美感等。所谓道德感，就是消费者依据社会道德的行为规范去评价事物时产生的一种情感反应。如服务人员的热情、礼貌，因为符合道德原则，就会使消费者产生诸如赞赏、友谊、满足和人情归属的感觉，并以愉悦、兴奋和欣喜的情绪反应表现出来。所谓理智感，是消费者的求知欲望是否得到满足时产生的一种情感。消费者对一些结构新奇、功能特殊、性能复杂的商品进行认识活动时，所产生的疑惑、求知、好奇和自信、犹豫等都属于理智感，他们都可能促使消费者作出某种情绪反应。所谓美感，是消费者出于审美的需要，对客观事物或社会现象和它们在艺术上的反映进行评价时产生的心理体验。
在购买活动中，消费者由于有着各自不同的心理背景和美感能力，必然在购买过程中对客观事物或社会现象的反应具有不同的情绪方式，从而导致不同的购买行为。
3消费者的意志过程
在购买活动中，消费者表现出有目的地和自觉地支配和调节自己的行为、努力克服自己的心理障碍和情绪障碍、实现其既定购买目的的过程，这被称为消费者的意志过程。它对消费者在购买活动中的行动阶段和体验阶段有着较大影响。
消费者的意志过程具有两个基本特征：一是有明确的购买目的；二是排除干扰和困难，实现既定目的。
消费者对商品的意志过程，可以在有目的的购买活动中明显地体现出来。在有目的的购买行为中，消费者的购买行为是为了满足自己的需要，因而总是在经过思考之后提出明确的购买目标，然后有意识、有计划地去支配自己的购买行为。消费者的这种意志与目的性的联系，集中地体现了人的心理活动的自觉能动性。意志对人的心理状态和外部行为进行调节，推动人实现为达到预定目的所必需的情绪和行动，同时，还制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。意志的这种作用，可以帮助人们在实现预定目的的过程中克服各种阻挠和困难，使购买目的顺利实现。在意志行动过程中，消费者要排除的干扰和克服的困难是多种多样的，既有内在原因造成的，也有外部因素影响的结果。并且，由于干扰和困难的程度不同，以及消费者意志品质的差异，消费者对商品的意志过程有简单和复杂之分。简单的意志过程一般是这样的，在确立购买目的之后，立即就付诸行动，从决定购买过渡到实现购买；而复杂的意志过程则是这样的，在确立购买目的之后，从拟订购买计划到实现购买计划，往往还需要付出一定的意志努力，才能把决定购买转化为实行购买。
总而言之，消费者心理活动的认知过程、情绪过程和意志过程，是消费者决定购买的心理活动过程的统一，是密不可分的三个环节，其相互作用关系也是显而易见的。意志过程有赖于认知过程，并促进认知过程的发展和变化。同时，情绪过程对意志过程也具有深刻的影响，而意志过程又反过来调节情绪过程的发展和变化。
（二）消费者主要心理类型分析
消费者心理依存于客观现实，并受大脑神经活动的特点所制约。但是，在消费动机、兴趣、情绪和意志等方面，更多地包含着消费者本身需求的成分。消费者的心理主要包括如下几种：
1求实心理
求实心理是以追求商品经济实惠为主要倾向的购买心理。
2从众心理