书城成功励志实用口才经典训练教程
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第64章 营销口才兵法激发买主的购买欲

有这样一句推销名言:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声,这会使他想到牛排正躺在铁板上,滋滋作响,香味四溢,不由得咽下口水。”这里,“滋滋”的响声使人们产生了联想,刺激了需求欲望。

在销售商品的时候,我们也应该明白,仅仅用事实或逻辑是无法打动客户的。我们要为客户营造一种良好的氛围,以激发其购买欲。

那么,什么样的氛围才能更好地激发买主的购买欲呢?那就是明确地告诉他你的产品所能带来的利益。

比如,一位吸尘器推销员对顾客说:“您想想,使用吸尘器,您可以从繁杂的家务劳动中解脱出来,这样,您就可以有更多的时间和精力去关心孩子的学习和生活,辅导他的作业,带他出去散步,和家人一同享受生活的乐趣。”

你也可以这样说:“使用我们的这种设备,可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的一致好评,订货量与日俱增。”

为激发买主的购买欲,你也可以向他略施小惠,满足他的自尊心等。下面小陈的推销就是因为满足了客户的自尊心而成功的。

电脑推销员小陈,一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承办单位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下两家厂,等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定,总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是,承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂的机器,详细地听取了两家厂的示范解说,陈教授私下表示,两种机器,各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争的那一家颇为欣赏,小陈一看着急了,“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是,又找个机会去向陈教授推销。使出浑身解数,口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀,设计上如何地特殊,希望借此纠正陈教授的观念。最后,陈教授不耐烦地冒出了一句话:“究竟是你比我行,还是我比你懂?”此话一出,这笔生意看样子是要泡汤了。

小陈垂头丧气,一位推销专家建议:“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。

“向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他,一切的推销必须于无形之中伺机而动,不可勉强,不可露出痕迹,方有效果。

于是,小陈重整旗鼓,到陈教授执教的学校去拜访,见了面,非常礼貌地说:“陈教授,今天,我来拜访您,绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后,回家想想,觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑,确实有些方面比不上别人。陈教授,您在××公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,陈教授,我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家,希望老师能教导我,今后我们代理的这种产品,将来应该如何与同行竞争才能生存下去?希望能听听老师您的高见。”小陈说话时非常诚恳。

陈教授听了后,心里又是同情又是舒畅,于是带着慈祥的口吻说道:“年轻人,振作点。其实,你们的电脑也不错,有些设计就很有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,譬如说……”于是,陈教授讲了一大通,“此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,今后,你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导,小陈洗耳恭听。

这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮助最大的,还是陈教授,他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信小陈的公司能提供更好的服务。最后,总经理采纳了陈顾问的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。