美国的布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员而著称。每期学员毕业时，他们都会设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。“请将一把斧子卖给小布什总统。”
2001年5月20日，推销员乔治·赫伯特做到了。他说：“把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是，我给他写了一封信。信中说，有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些树已经死掉，木质变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，很适合砍枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来15美元。”
这不仅是一个成功的营销个案，也是一幕精心策划的戏剧，成功源自对对方情况充分的了解和销售时表达的艺术。那么成功推销的妙术究竟何在呢？下面就为你提供一些让你出奇制胜的“营销法宝”：
1.给顾客各种各样的“意向”
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识即肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您也不必再为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了询问顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’、‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
2.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招
某先生拥有一部旧汽车马上就要报废了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，“您这部老爷车早已破旧不堪，实在有失您的身份。”“您已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”由于这些人为了推销他们的汽车，所以，只要一见到他们，此先生心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”可是当那个推销员一看见他的汽车便说：“您这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他便离去了。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员的工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，使他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。
3.把严肃的话题转化成趣味幽默来处理
当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双赢的作用。
客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户：
又是大客户，这问题多半应由老板亲自处理。
“您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！
4.让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如，与顾客交谈时，可以
给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息作出决定。比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
5.先让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法
某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客何先生交谈时这样说：“我手上有两套比较不错的房子，现在甲房子已经在前两天被人看中，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也很好。”
顾客当然两座房子都要看，而推销员的话在何先生心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相形之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。过了几天，推销员带着热情的表情高兴地找到何先生，告诉他：
“你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”
听到这，何先生当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。
6.给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好的”意识存在。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：“只送给前50名的购买者。”“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限300辆可以打七折。”等等。
像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有的意识”，这会减少其购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
7.一步一个脚印沿着顾客的话大做文章
牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。比如，有位一顾客这么说道：
“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他想要条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如，一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：“这部车颜色搭配不怎么好，我喜欢那种黄红比例配调的。”“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买好吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
8.把他的借口作为你可以提供的优惠项目
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”作借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的理由。
当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：“我还是不能下决心。”你可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断，买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们的后顾之忧。”
“我们公司几年前就作出一项决定：凡是购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。”
“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”
如果顾客仍是不能决定，那就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
9.用十分的自信吊足顾客的胃口
在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员态度非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳语气就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
对于那些性情随和、好说话，不太固执的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些固执的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客若不表态，就漫不经心地谈论一些生意上的别的趣事，决不要提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引、产生好奇感，这样你再说出你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的漠不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执著买你的商品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己想要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
10.对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种顾客尤其有效。因此你可以这么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣、愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
“是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为我们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢。这将会使你活得更充实，更有意义。”
“我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”经过这样一激将，想必不会再有表示沉默的顾客了吧。
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