书城励志三十六计活学活用(13—24计)
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第11章 调虎离山(2)

对于科技的发展,吴舜文还与其夫婿严庆龄捐赠新台币8000万元,兴建台北市工业研究中心大楼,显示出“发展科技,不让须眉”的果敢精神。当然,她在台元女子篮球队方面的贡献,以及历任社会团体的要职,更拓展了一名杰出女子的生活领域;而她个人独资捐赠400万台元兴建体育馆,更可称为“锻炼自己,奉献社会”的典型例子。正由于吴舜文这些作为,美国圣若望大学于1977年5月颁赠给她荣誉商学博士学位,表彰她对台湾经济所作的贡献,以及为教育和社会所作的所有努力。

现代社会是多采多姿的,我们从不同的角度往往看到不同的成就。吴舜文任董事长的台湾裕隆汽车公司,荣膺1985年度全台缴纳综合所得税第一名,同时又在教育界进行“百年树人”的工作。

3.小林一三“引狼入室”

日本著名的阪急电铁、东电公司、东宝公司的董事长小林一三,曾出任过明治朝廷的商工大臣,此人做生意气魄不凡,有许多绝招奥秘。

年轻时,小林一三在大贩市创办手下另一份产业——贩急百货店。照常规,一般的生意人都喜欢垄断经营,生怕旁家的店铺抢了自已的生意。小林一三却一反常态,别出心裁地将市内一家名气远扬的咖喱饭店请进自己新建的“阪急百货店”里来经营,并且请他们把咖喱饭的售价降低四成,这四成的差价由小林一三补偿。

这不是“引狼人室”、明摆着赔本买卖吗?百货店的董事和员工们大为着急,认为小林老板一定是受了蛊惑,一时迷糊受了欺骗,因此纷纷起来反对,请求老板撤消决定。小林一三手一挥,笑眯眯地说:“你们不必着急,且等着看好戏吧。”

果然,当物美价廉的咖喱饭一开张,很快就引起了大贩市民的热情光顾,消息传得沸沸扬扬:“贩急百货店里有好吃的咖喱饭,不仅味道美,价钱还差不多便宜了一半呢!快去尝尝吧!”于是,顾客冲着这份即好吃又便宜的咖唾饭从四面八方蜂拥而来,百货店一天挤得人山人海,热闹之极。

而小林一三的百货店生意自然也跟着水涨船高,营业额一下子翻了6倍多,相比之下,他补给咖喱饭的那一点差价钱就显得微不足道了。这种迂回包抄的战术就是调虎离山的灵活运用。

(三)调虎离山与促销谋略

在激烈的市场竞争中,推销员要掌握主动权,重要的一点在于能调动竞争对手而不被其所限制。例如,当厂家争夺同一个大客户、同一片市场时,就应该使劲敌陷于被动,消耗掉竞争对手的精力、财力、物力,让其贻误战机,鞭长莫及。从而取得“天时、地利、人和”的客观条件,使形势向有利于自身的方向转化。

推销者还必须注意的是,在已经巩固的市场领域,不可掉以轻心,更不可轻易放弃,不然很容易招致败绩。

1.巧借总统的广告词

一出版商有一批滞销书久久不能脱手,他忽然想出了一个主意,给总统送去一本书,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿意与他纠缠,便回了一句:“这本书不错”。出版商更大作广告:“现有总统喜爱的书出售”,于是这些书被一抢而空。

不久,这个出版商又有书卖不出去,又送了一本给总统。总统上过一回当,想奚落他,就说:“这本书糟糕透了。”出版商听后脑子一转,又做广告:“现有总统讨厌的书出售。”有不少人出于好奇争相抢购,书又售尽。

第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,便不作任何答复,出版商却大作广告:“现有令总统难以下结论的书,欲购从速”,居然又被一抢而空。总统哭笑不得,商人调动了总统这只猛虎,大发其财。

2.接受批评的防卫术

多湖辉先生在某所学院有一段故事。当时,他们的德文老师对学生相当严格。有一天一课时,老师犯了一个文法上的错误,班上发现这一错误的只有多湖辉。多湖辉为了发泄平时的积怨,执拗地想要老师当众出丑。老师很认真地说:“你说的对,能发现这么重要的错误只有你,其他的人呢?都在睡觉吗?”奉承了多湖辉一番。再接着说:“这部分,任何人都容易出错,大家要特别小心。”本来要攻击老师,让他出出丑,但却被夸奖,学生高高兴兴地就不再追究了。一般人在被人或下级说出自己的错误时,往往会唱反调,说“绝无此事”,“错的是你”。来掩饰自己内心的不安或羞愧。这如同失火时,拿着汽油去救火。人与人之间的关系,常常怀有戒备、猜疑的成分。故当一方指出另一方的缺点时,质问内容对接受一方是次要的,要先承认对方所指的缺点,把其攻击力量减弱才是前提。本来攻击者以为对方要反抗,但意想不到对方如此友善。此时,心中的反抗情绪会不知不觉地消失,就能进入彼此心平气和地交谈。反对的理由在此时就不那么重要了。例如一位推销员到某公司推销时,负责人说:“你们公司的机器太贵!”推销员回答说:“一点没错。”先接受对方批评,躲开其攻击。再接着说:“我们的机器省电、无故障、性能好、售后服务周到……”自己先接受对方指责,对方满足后,会愿听下文,直至买下机器。先接受对方的批评,在“但是”后做文章的防术,可以收到后发制人的效果。

要在商场上生存,就要学会保护自己,接受批评,不但可以削弱对方的攻击力,而且可以避开锋芒,保卫自己。以柔克刚比起针锋相对,来得更轻巧,后果更理想,是每个商人都要应用的防卫术。这就是“调虎离山”计的巧用。

3.隔山打牛推销术

推销商品,有人单刀直入,采取直接了当向顾客介绍商品,少不了自我吹嘘一番。也有一部分,在推销商品中,使用了曲折迂回的战术,亦可时时奏效。在商场中,还可以看到卖弄式的推销方法,他们以不向人介绍自己的商品,而是采用解除心里防御的“攻心”策略,让顾客认为该买进自己所需要的商品了。

如果有人在考虑买新车时,正好有人来推销,此推销员口才好又伶俐,他很可能欣然买下价钱昂贵的车子。因职业而留下某种形象,称为“任务期待”。它并无好坏之分。对汽车推销员本身不见得有利,买主可能形成先人为主的观念,心理上产生反感,因而和对方产生隔阂,采取防御的态度。一个连续用了十三年车的人,最近有不少推销员向他推销各式车了,他却执意不买。因为那些推销员不外都是这些话:“老爷车容易出车祸,”“老爷车修理费太多,”他听起来很不高兴。有一天,一位中年推销员说:“你的车再用几年也还可以,换了新车太可惜了,”这句话乐得他眉开眼笑,即刻买下新车。先登门推销的那些推销员,对老车挑毛病,思路很正确。但车主会想:你是因为卖新车才要挑我的车子缺点。心理上就建了一堵厚厚的墙。但出色的推销员就不同了,他将车主对推销员的“任务期待”来了一百八十度的大转弯,无论多么牢固的警戒心也会瓦解。这种推销术看起来很矛盾,卖新车却夸旧车好,但由于建立了心灵间理解的桥梁,反倒容易达到目的。

推销员不仅要有丰富的专业知识,向人们展示商品的性能和特点,而且要有敏锐的洞察力,判断顾客是否需要自己的商品,同时,还要了解消费者的心理特征和防御能力,不同类型分别对待,运用“调虎离山”谋略充分赢得以信任和情感。只有这样,才称得上一个优秀的推销员。

4.罐头食品公司丢小铜牌

有一次规模宏大的食品展销会上,罐头食品公司摊位不幸被排在会场最偏僻的阁楼上。参观的人大多懒得登楼,第一个星期内,该公司无人问津。

总经理汉斯急中生智,创出新招。第二个星期开始时,展览会场前厅的地毯上,不时出现一个小小的铜牌,铜牌上写道:“谁拾到这块铜牌,可拿到阁楼上的罐头食摊去,换取一件纪念品。”于是,阁楼上从此挤得水泄不通。热闹带来了生意,这种情况一直维持到结束。结果,罐头食品公司的销售额比位于楼下最佳位置的摊位还高得多。

罐头食品公司经理在先失“地利”的情况下,能想出“调虎离山”之计,使自己占尽“天时,人和”,不愧为商场高手。