3.四步曲销售法
美国乳品大王斯图·伦纳德成功地经营着世界上最大的乳品超级市场。由于乳制品时效性很强，伦纳德采购运输货物从不用中间商。商店自行采运，货物一到，立刻上架，库存积压很少。由于该店出售的商品既新鲜，品种又多，所以顾客盈门，上架货物很快就可卖掉，换回资金，从而加速了资金周转。生意越做越红火。每星期平均有10万人光顾此市场，一周可卖出75000只月形面包，一年销售150万个蛋卷冰淇淋，22000吨各种家禽，年销售总额达1亿美元，如此高的销售额和销售量，在世界食品行业中首屈一指。也许有人要问伦纳德怎么能保证上架的产品能在短时间内卖到顾客的手里呢？乳品大王说：“创造刺激顾客购买欲望的环境”是我成功销售的秘诀。这种环境是怎样创造出来的呢？
伦纳德创造了著名的“四步曲”销售法
第一步，伦纳德儿别出心裁地在超级市场门口放上一头活奶牛。奶牛打扮得漂漂亮亮，不时地向顾客摇头摆尾，好似向顾客表示欢迎。这情境使刚要进店的顾客不由自主地由奶牛想到乳制品。走进市场大门，印入眼帘的是耸立在前厅的一头活灵活现的塑料奶牛。奶牛旁边还站着一位哼着民谣的牧牛机器人。顾客仿佛置身于牛羊成群的海洋中，对奶制品产生了强烈的兴趣，希望从乳产品上得到一种快乐的享受，这是第二步，好戏还在后头呢？第三步，穿过前厅走入售货大厅里，两只活泼可爱的机器狗，每隔6分钟唱一首“什么什么真好吃”、“好吃不过乳制品”的逗人歌曲，使顾客在每一步都得到不同的感受，购买欲望被初步激发了出来。但要真正产生购买行动，还有第四步。当顾客在各式各样的商品中间穿行时，扑鼻而来的是烧面包的阵阵清香和各色果味的奶香，令人馋涎欲滴，在这样的环境中，即使原本无心购买的顾客也会生起购买欲望，将钞票塞入经销商的腰色。
4.独具特色的傻子瓜子
中国的消费者，尤其是城市的消费者，几乎没有不知道“傻子瓜子”的。“傻子瓜子”成为国家工商管理局的标准商标。这种瓜子不仅誉满国内，还远销海外。
“傻子瓜子”的经营者叫年广久。很多年前，因为灾荒，随父亲从蚌农村到芜湖定居，以摆小摊为生，先是经营水果，后来经营瓜子。“傻子”其实并不傻，他的“傻”是恪守其父“利轻业重，事在人和”的遗训，善于经营，在“傻”中求发展。实际上年广久十分精明，尤其在捕捉和运用信息方面更胜人一筹。
开始，“傻子”的瓜子并没有特色。虽然他经营有道，搞先尝后买一类的傻办法，贴“傻子瓜子”广告牌，在同行中也算买卖兴隆，但总归没有独特的风味。他决心创出“傻子瓜子”的独特风味。年广久关门歇店一百天，跑南昌，跑武汉，跑上海，到处捕捉瓜子的信息，到处调查消费者的口味。他每到一地，就花一角钱买一包瓜子，边走边嗑，遍尝各地瓜子，琢磨它们的特点，从配料、翻炒到火候等经验，一一默记在心。他发现南北东西瓜子味道各不相同：扬州的瓜子带甜味，上海瓜子甜中带酸，江西瓜子甜中带辣，北方瓜子兴咸味，他还通过访问，掌握了椒盐、辣椒、臭卤等72种瓜子的不同配方。他回到芜湖，经过反复试制，一种博采众家之长。熔南北风味于一炉的瓜子投放市场了。人们的惊奇地发现，他的瓜子与众不同，粒大仁实，进口一嗑便开，细细品味，甜中带咸，咸中带辣，兼有草药的芳香。从“无”中创造“有”，食者无不拍手叫绝，从而赢得了更多的顾客。
“傻子”的新味瓜子虽受欢迎，但销量仍有限，小打小闹，产大于销，货物积压严重。怎样解决这个问题呢？年广久开始研究价格信息。他想，一斤瓜子一元钱多一点，加工之后，一斤卖两元四角，是太贵了些；而且现在经营瓜子的多了大家互相看着，你不降价，我也不降价，势必谁个也销不下去。他还发现，经营瓜子的个体户中，谁个稍稍降价，哪怕降毛把钱，买卖立刻兴隆。于是“傻子”年广久瞄准市场行情，决定再犯一次“傻”，细瓜子价格由两元肆角降为一元七角六分。这一下，薄利多销，“傻子瓜子”月销量猛增到三、四千斤，超过以前50倍，“傻子”年广久薄利多销，从无到有，收到了很大经济效益。
5.巧用顾客贪财心理
俗话说：“人为财死，鸟为食亡。”普天之下视钱财如粪土的脱俗之人还真没有几个。爱财是大多数人的心理特征。能从爱财如命的人的手里抠到钱，而且还让他们心甘情愿，那才是真正的本事呢。
蓉城南大街开了个小吃店，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小俩口店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，不知是新来乍到，还是怎么的，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？
就在老板和老板娘座立不安的时候，远远走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。小伙子一只手拿着几张毛票，一只手拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走过来。
小俩口见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧”。老板娘还泡了一杯茶递送过来。
这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小俩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小俩口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的白面书生，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对。俗话说；人不可貌相，海水不可斗量，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅包子馒头山，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说：“小哥哥，你这么热心肠，没有捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是这城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们张扬的人了。”
小伙子一听说：“好办，给我拿笔纸来，我给你们写个告示贴上就行了”。夫妇二人的心顿时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写告示。开张大吉的告示早就贴出去了，至今还不是没顾客临门。
罢罢罢，既然他要写，就计他写好了，死马当作活马医吧，别冷了人家一片热心。
于是他们会来笔和纸给了小伙子。
小俩口没指望这告示能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好告示，自己踩了条长凳，将告示贴在店门旁边，就离去了。
不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬家，成群结队了。
两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小俩口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。
小俩口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么告示。他俩一字一句读完了，不禁同时“扑哧”笑了起来。
原来，告示上面写道：
各位顾容：
本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一杖24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此告示。
计是好计，立竿见影。但美中不足，只是个权宜之计。等到新馒头上市，又得重写告示。
从这个故事里，我们不难看出，小伙了深谙人们爱财的心理：既能吃馒头，没准还可以白捡个金戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是编出一个无中生有的故事，蜂拥而至来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。
6.无中生有的怪招
一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理，或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。
在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的酒吧——棺材酒吧。只要你走进这个酒吧，便会不由自主地恐惧起来。
“棺材酒吧”的人口处，有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒柜也是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上还挂着花圈。使人一见真不敢相信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的紫色和绿色灯光，奏着凄凉的哀乐，真使人毛骨悚然。
按理讲，这种令人恐惧万分的酒吧，定会门可罗雀无人问津了，但实际上这个酒吧客似云涌，生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。
酒吧老板为了迎合人拉的好奇心理，竟将酒具制成骷髅状，并且把调制的20几种鸡尾酒分别取名为“吸血鬼之吻”、“魔鬼”、“僵尸”……
更为有趣的是，由于这间“棺材酒吧”经常顾客盈门，座无虚席，一些迟到者竟钻到棺材里，开怀畅饮。
还有，前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心，采取了“武大郎开店——高的不要进来”的方式，办起了中国第一个侏儒酒吧。
经过自愿报名，从为数不少的侏儒中录用了6个侏儒，让他们做服务员，同时表演节目。消息传出，该宾馆顿时门庭若市。
无独有偶，美国有个身高仅有1.09米的矮个子叫吉姆·特纳，也是以这种思路，在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆，一年的纯收入达到20万美元。
再比如，现在我国社会经济快速发展，产生了许多的富翁，为了生意上的需要，也为了使自己的人身财产有保障，免受危险，便要去雇保镖，保镖业因此产生并得以兴隆。按一般的看法，保镖应是身高马大，武艺高强的男于汉，但有人突发奇想，何不办个女镖局，因为不少女老板从工作、生活上考虑，女保镖更为便利，于是在南京诞生了第一家“女镖局”，结果大受欢迎，在满足社会需要的同时，也获得了很好的经济效益。
除此之外，肯定还有许多可以广开财源的奇思怪想等着你去琢磨，去发现，无“无中创造出有”，将会获利匪浅。
7.罗拨士的“领养娃娃”
1984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙。人们心中都有一个美好的愿望，能够“领养”到一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。
“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？
其实，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。她是美国奥尔康公司总经理罗拨士创造的。
通过市场调研，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”，他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型。发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成创伤，也使得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。而“椰莱娃娃”正好填补了这个感情的空白。这使它不仅受儿童们的欢迎，而且在中年妇女中也很畅销。
罗拨士抓住了人们的心理大作文章，别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰莱娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。
奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部外盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”。以确立“养子与养父母”的关系。
此后，罗拨上又作出一个有创造性的决定。“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。
“领养”“椰莱娃娃”的顾客既然把它作为真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。
这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。
奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰莱娃娃”。当“椰莱娃娃”成了摇钱树，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”，使得奥尔康公司大发其财。
8.画饼可以充饥
由本旅馆馆址僻处一隅，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。
一天，旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是“天时、地利、人和”，我这里首先是没有奇特诱人的风景，缺少举世文明的文物古迹。怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……
不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是“山本旅店启”，海报上写道：