这位善于言词的专家此时却表现得异常严肃，他紧闭着嘴巴，一言不发，一副肃然的表情。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出满意或不满意意思来。
但此时，沉默就派上用场。因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……
果然，理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再翻一倍4000元你看如何？”
一阵良久的沉默之后，终于谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么6000元如何？”
又过了好一会儿，专家才说道："6000元？嗯……我不知道。”
这下，理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，8000元吧。”
但是，又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“8000元？嗯......我不知道。”
“那么，就赔10000元吧！”理赔员继续加价。
就这样，一直的沉默，谈判专家只是重复着他无声的语言，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。
最后，这件理赔案终于在13000元的条件下达成协议，而谈判专家的朋友委托他时只希望7000元就满意了。
谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。
文中的这位谈判专家正是利用这一点，使得索赔的钱数一个劲儿自动往上涨，轻而易举地就达到了自己满意的结果。
有俗话说：“语言是银子，沉默是金子。”无声的沉默能胜过任何动听的语言。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。
在一定的环境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。
谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应注意沉默时间的掌握，沉默时间能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。
“没有一点儿声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂”。这就是沉默的最佳传播效能。
但是，沉默也不是一味的沉默，它也掌握分寸。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在高潮到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。
如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。所以，我们运用沉默的技巧要恰到好处。
可能我们大多数的人都会认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的姿态。殊不知，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性愚钝的人，他们表面看起来有点傻里傻气的反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。我们来下面这则故事中的一些高明的谈判者是如何表现大智若愚的：
据说在某年的一天，一家国际航空公司和一家国际机械公司要进行一场决定性的谈判。
这场重要的谈判从早8点开始，国际机械公司的代表完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向国际航空公司的代表人展开猛烈的攻势。他们通过屏幕向对方详细地介绍、演示各式图表和计算结果。
但这家航空公司的代表只是静静地坐在那里，面无表情，一言不发。两个半小时之后，这家机械公司的代表关掉放映机，拧亮电灯，满怀信心地询问航空代表们的意见如何。
这时，航空公司的一位代表才面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”机械公司的代表们大吃一惊，感到莫名其妙。
另一位航空运的代表又回答：“哪里都不明白。”
这时，机械公司的人再也沉不住气了：“你们……你们从哪里开始不明白？”
航空公司的第三位代表站起来，慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
顿时，机械公司的代表全傻了眼：“那……那，你们要怎么办？”
谁知，航空公司的所有代表竞异口同声说：“请你们再说一遍。”
这下，机械公司的代表人彻底泄了气。我的天！他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时紧张、混乱的场面了。于是，他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议而结束这场令人难以忍受的谈判。
很显然，机械公司的代表是有备而来的，航空公司的代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜。于是，他们索性收敛锋芒，“傻乎乎”的宣称自己什么也不懂，这样反倒打乱了对方的阵脚，利用一点“傻气”使自己轻易获得了成功。在谈判中难免会遇到攻击型的对手，当对方咄咄逼人、气势汹汹时，高明的人就会采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方必然激烈地抵抗自己的攻击。所以，一旦对方不加反驳，反雨坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势与争强好胜的心，令他不知如何是好。
这种情况就好象一个人运足了全身的力气挥拳向我们击来，而我们不但不还手，反而后退走开，留给对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿狠揍还要难以忍受。
有时候，不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。这种看似一味的退让，实际上却是高明的谈判者以退为进占上风的策略。
谈判是一场耐心的较量，说白了也是心理承受力的比较。在这种忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。而冷静有耐力的一方将坐收较量的成果。
在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。
这时，办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。
然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善！
这位无理取闹之人被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，得不到他人的反击，是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。
他是有备而来的，他来此的目的就是要与洛克菲勒作战的。并计划好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用什么样的方式去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。
末了，在越来越没劲的吵闹之后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地悻悻离去。
但洛克菲勒呢，就像没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。
在形势激烈的情形下，不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。洛克菲勒用冷静的心态来贬低对方，虽说挑衅者用激怒作为手段，但目的过于明显，忍耐又不及对手，便只有败走的份了。
因此，摔跤要挑对手，激将得选莽汉。若是不管青红皂白找那些道高一丈，冷若冰霜的人去激将，很可能就像拿破仑碰上梅特涅，周瑜对上孔明，自讨无趣。
巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。
主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国因此十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。
然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用大约不到2亿美元。在巴拿马开运河的直接费用虽然只有l亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用。这样，开巴拿马运河的全部支出将达2.5亿美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。于是，通过这一方法，美国就少花了6000万美元。
这种“欲进先退”占上风的策略，正是罗斯福总统惯用的谋略。于是，美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
在大多时候，需求常常是双向的。我们有求于对方，对方也有求于我们。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。
无论谈判处于什么样的局势下，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，若是无论是对方还是己方都不愿谈判破裂，只是采取要挟的策略达到自己的目的。但倘若是一方故意让谈判破裂，此招就不灵了。
所以，如果在谈判中我们的对手要挟时切莫上当，或者知道了对方怕我们撤出谈判时，我们也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对我们有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。
13、如何巧妙回答对方
回答别人提出的问题不是一件容易的事，尤其是在谈判或重要的场合。但是，在无法回避或不能不答的情形下，巧妙的言词回答，不但显示出自已的才华与魅力，还可以提升自己的身价、让对方刮日相看。
我们在谈判时回答问题不比平常说话，多说一句少说一句没什么关系，说错说对都没什么大不了的事。但谈判可不一样，尤其是在重要的场合，更不能信口开河，人云亦云的。下面一些答复的技巧供大家使用：
在谈判中，尤其是紧要的关头，千万不要轻易作答。
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此要了解问题的真实涵义。同时，谈判者要提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更须清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
在谈判时，要想办法减少问话与追问的兴致和机会。
要知道，一些问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。这时主要采取一些方式，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：
“这本身就是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这种问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
一个资深的谈判者是不会彻底回答所提问题的。
在交谈中，答话者要将问话者的范围缩小，或者回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。这时就不妨这样说：
“我相信我们产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来了。
对不想回答的问题可以找借口拖延答复。在谈判中，如果一方不愿意回答对方提出的问题，就可以以资料不全或还没有请示等借口来拖延答复。比如，我们可以这么回答：
“啊，不好意思。对你们所提的问题，我目前还没有第一手的资料做作答复，我想，你们是希望我为能做详尽并圆满的答复的吧，但这需要时间，对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
谈判中，还不能确切回答对方提的所有问题。
聪明的交谈者，在回答问题，会给自己留有一定的余地。他们在回答时，不会过早地暴露自己的实力。可先用说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反闻把重点转移。例如：
“哦？还真让我猜对了，你真的这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
在谈判时，谈判者是有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者应该回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如：在谈判中有些人提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
还可以以将错就错作为回答的掩护。