做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法进行解决时，你已经开始踏上了销售的成功之路。
拒绝是销售的开始
对于拒绝，每个销售员都应当视为一次提升自己的绝好机会。每一次销售失败都应当是你再一次成功的开始。
几乎所有销售人员都有一个共同的感受和经历，就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是销售人员应学会的第一课。
麦利为了拓展服装店的生意，积极进行着开发活动。他在打算进入一家店面之前，他准备先在店面附近的仓库出入口逛逛。这时，他听到仓库内传来了争吵的声音，面对这种形势，麦利觉得会对销售十分不利。但既然来了，便决定上前和店主打个招呼。
于是，麦利上前对店主说：“您好！不好意思耽误您的宝贵时间，我只是想和您打个招呼而已。我是枫叶服装公司的麦利。”麦利边说边恭敬地递上了自己的名片。
当然，麦利知道在这种情况下，不可能会销售成功的，他也只是抱着再来一次的心理。但是令麦利意想不到的是，店主看也没看一眼名片便把它丢在了地上，说：“我不需要你的东西，请走远点。”
见到对方这种态度，麦利十分愤怒，但却压住了心中的怒火，弯下腰拾起被扔在地上的名片，并且说：“很抱歉打扰您了！”
得知这种情况后，麦利的同事都认为这家店一定攻不下来，但是在半个月后，麦利还是再度前往拜访。
来到店中，店主十分不好意思，向麦利解释说自己那天的行为并不是故意的，只是当时心情不好，所以才会做出那种过火的行为。后来还欣然接受了麦利的销售，并且还成为了麦利的最佳顾客。
可见，成功的销售员总是勇于面对顾客的拒绝。实际上，很多时候，被顾客拒绝并不意味着机会永远丧失。当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷，放弃这项工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解顾客的拒绝之上，自然就会赢得顾客。
日本世界寿险首席销售员齐藤竹之助说：“销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力，销售员的意志与信念就显现于此。”
一位销售专家曾经说过：“每一次明显的销售尝试都会造成沟通上的抵制。”人们就是不喜欢成为销售或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的销售或干涉对象。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具，为了成功，你必须剥去这层人造外壳。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，顶尖销售人员也不会被人们所尊重。所以销售遭受拒绝是理所当然的。
优秀的销售人员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客拒绝的自信，这样的销售人员会以极短的时间完成销售，即使失败了，他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越高。
销售的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后，才会开花结果。不要想着一次就正中靶心，而应该努力思索如何才能打动准顾客的心，如何能让准顾客发现自己的需要，发现你服务的热诚。因为他的拒绝，你才有机会开口，了解原因何在，然后针对缺口，一举进攻，所以被拒绝不是坏事，反而应该视为促进你销售工作的契机。从心理学的观点来看，当顾客拒绝你或对你的态度不好、不友善时，他心里相对来讲也不好过，并非对人不敬心里就特别的快活。
很多销售人员之所以不能很好的销售产品是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，如果你只想到自己能赚多少，那你一定会遇到更多的拒绝，你会受到更多的打击。
请记住，我们不是把产品销售给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客解决困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你销售事业成败的关键。
树立正确的销售心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到顾客拒绝后销售人员应该怎么办。销售人员必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。
在销售的过程中，销售员常见的挫折就是遭到客户的拒绝。尤其是对一些上门进行销售的人员来说，吃到闭门羹也是一件非常正常的事情，但是却很少有销售员能用一种平和的心态来看待吃闭门羹这件事情。其实，对于销售来说，很多时候，第一、第二次是很难能够谈成生意的，但是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。
意志薄弱难成大事
在销售过程中司空见惯的拒绝，正好是检验一个销售人员意志和品质的试金石。
有一次，日本松下公司要招聘一批销售人员，考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有10人，可报考的却有几百人。经过一个星期的繁忙招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。
当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现面试时给他留下深刻印象，成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。
经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了。才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。
第二天，给神田发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，人已死。
闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录取他。”
松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”
销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。所以，优秀的销售人员应该具备坚强的意志，才能够面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
1．开始的失败是正常的
新从业的销售人员一想到可能会失败时，就会意志消沉，停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。
销售人员要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的唯一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。
因此，销售人员在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：
（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。
（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。
（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。
这是销售人员都知道的道理，可是一旦出现在销售现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为销售一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以销售人员应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断反复，才会变得顺利。”
2．不要一开始就期待成功
销售人员遇到拒绝时，意志力不坚强的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。
应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意”。应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。
3．勇敢地面对失败
有许多销售人员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。可以这样做：
（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。
（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。
（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。
4．走自己的路，做自己的事
销售人员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。
走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为销售人员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。
销售人员有了坚韧不拔的意志，也就等于拥有抵抗挫折的能力。在强烈意志力的保护下，任何销售中引发的不良情绪都无法影响你内心的思绪。然而，要培养钢铁一般坚定的意志力，并非一蹴而就的。销售人员必须在不断的挫败中，运用自我激励，发挥自我潜能的心理暗示作用，才能逐步具体化解挫折的实力，进而达到不忧不惧的应对能力。
坚持到底就能赢得客户
销售人员最常见的失败原因，莫过于遭到客户一时的拒绝就灰心失望、过早地放弃，而这正是每个人都偶尔会犯下的错。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国当代最伟大的销售员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”
任何销售项目的成功都有一个量变到质变的积累和飞跃的过程，也只有当量积累到一定时期，事物才能发生质的飞跃。成就这种质的飞跃就要坚持、再坚持，努力、再努力。
一对从农村来城里打工的兄弟，几经周折才被一家礼品公司招聘为销售员。
他们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着钥匙链、影集、茶杯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。半年过去了，他们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有销售出去。
经历了无数次的失望后，弟弟磨掉了最后的耐心，他向哥哥提出两个人一起辞职，重找出路。哥哥说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。弟弟不顾哥哥的挽留，毅然告别那家公司。
第二天，兄弟俩一同出门。弟弟按照招聘广告的指引到处找工作，哥哥依然提着样品四处寻找客户。那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：弟弟求职无功而返，哥哥却拿回来销售生涯的第一张订单。一家哥哥四次登门过的公司要召开一个大型会议，向他订购250套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值20多万元。哥哥因此拿到2万元的提成，淘到了打工的第一桶金。从此，哥哥的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。
几年过去了，哥哥不仅拥有了汽车，还拥有100多平方米的住房和自己的礼品公司。而弟弟的工作却走马灯似的换着，连穿衣吃饭都要靠哥哥资助。
弟弟向哥哥请教成功真谛。哥哥说：“其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一份坚持。”
遭受挫折或被拒绝对销售人员来说是一件非常沮丧的事情，它意味着自己为销售成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些销售人员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。事实证明，只有那些坚持到底的人，才能最终赢得客户。
销售人员在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。经验表明，坚持到底的韧性在销售的成交阶段显得是很重要的。
（1）销售人员要主动提出成交请求。许多销售人员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71%的销售人员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“销售员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
一些销售人员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使销售人员一开始就已经失败了。如果销售人员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的销售人员是无所作为的人。