如果你想成为一个受大家欢迎的人，你就得先学会倾听，要使人对你感兴趣，那就得先对人感兴趣：问别人喜欢回答的，鼓励他谈论自己所取得的成就。不要忘记在别人与你谈话的时候，要宽容地倾听，总之，对于讲话的人本身而言，他的总是表现出比对你及你的其他方面的事情要感兴趣100倍。有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激发起人们的兴趣?他回答说："那就是人们自己。"根据这一单纯的事实，他建起了一个庞大的报业王国。
是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比在你的胜利中得到的快乐大得多。因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚。如果你能够永远这样做的话，永远都会受到最热烈的欢迎。
我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们总有一天都会离开这个世界，百年之后就被人忘得一干二净。生命是如此短暂，请不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。你知道什么东西使你没有变成白痴吗?没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才5分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。5分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值5分钱的碘!没有什么好谈的。
因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是："使对方多多说话。"
少说多听，还可以保护自己必要的秘密。当你说话过多的时候，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这对某些人来说，将会带来不良后果。做生意谈判时，有经验的生意人常常先把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解对方情况后，才把自己的牌打出去。
《圣经》里说，上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。而且是要出于真心地，非常愿意地去听，并集中注意力。如果你没有太多的时间，或出于别的什么原因不想倾昕某人谈话，最好是客气地提出来："对不起，我很想听你说，但我今天还有两件事必须完成。"
如果你并不是真心愿意昕义勉强去听，或装着倾听，则你可能会不自觉的开小差，比如一边听，一边翻书或做点别的、想点别的。你的举动逃脱不了说话人的眼睛。说话人对你的这种毫不在意的表现会产生很大的不满。我们设身处地想想，对一个漠视我们谈话又勉强应付的人，你的感觉是什么?
倾听可能会耽误我们一些时间，但如前面所述，倾听对我们对他人都有好处，只要我们事先安排好时间，或只要有一些空闲时间，我们专心致志地去倾听他人谈话是值得的。真心真意，就能集中注意力。
倾听一定要有耐心。一定要等待或鼓励说话者把话说完，直到你能听懂他的全部意思。有些人语言表达可能会有些零散或者混乱，但如果你有足够的耐心，任何人都可以把事情说清楚。如果是遇到你不能接受的观点，甚至有伤你的某些感情的话，你也得耐心听完。你不一定要同意对方观点，但可表示理解。一定要想办法让说话人把话说完，否则你无法达到倾听的目的。
在倾听的过程中，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，任意评论和表态，把话题拉到自己的事情上来，一心两用做其他事等等，这些都是常见的不良习惯，妨碍倾听。我们要回避一些不利倾听习惯的诱惑，方法是把注意力集中在听懂、理解对方所说的话上。
倾听一般以安静认真听为主，脸向着说话者，眼睛看着说话人的眼睛或手势，以理解说话人的身体辅助语言。同时必须适时用简短的语言如"对"、"是的"等或点头微笑之类进行适时的鼓励，表示你的理解或共鸣。你要让说话人知道，你在认真地听，并且听懂了。如果某个意思没听懂，你可以要求说话人再重复一遍，或解释一下。这样，说话人就能顺利地把话说下去。
说话人的话告一段落后你可以做出一个听懂对方话的信息反馈。有时说话人会要求倾听人做出反馈。准确的反馈对说话人会有极大的鼓舞。比如："你刚才话的意思我的理解是……""你的话是不是可以这样来概括……"。但是不准确的反馈却不利于倾听。
需要记住的是，跟你说话的人，他的牙痛对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮，要比注意发生一场大地震还更在意。所以，你如果要别人喜欢你，就做一个善于静昕的人，鼓励别人多谈谈他们自己。当你把注意力集中到倾听理解对方的时候，你便会很容易地发现人们需要的是什么，这远比你挖空心思去寻找你的听众感兴趣的题材要方便得多。而且，可能在你倾听完后，用三言两语就能击中要害。而反之，你可能会费了一大堆口舌，人们却无心听你的演说。
展现出你的热情
爱默生说过："无热忱即无伟大。"这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的指路航标。你只要有了热忱，眼睛里也会散发出光彩，声音也会充满激情，听众自然而然被你感动，从而接受你的意见。
一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。我在演讲的时候，常常喜欢把我所说的话应用到自己的生活中，从另一个方面讲，我的成功也可以说归功于我热忱的力量。有的演说家，他可能并不会用华丽的辞藻。不过，他所进发出来的热忱却从一开始就能抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听下去。
在我的口才训练班中，有一位学员在一次会议中发表一篇讲话，他是这样开头的：
"自由、平等、博爱，这些都是人类字典中最伟大的字眼，没有自由，生命便没有了存活的意义。试想，我们的行动自由若是处处受到限制，会是一种怎样的生活?"
当他说到这里的时候，他的老师很明智地停止了讲话，紧接着就问这位学生，是不是相信自己刚才所说的话?为什么相信?有没有什么事实可以证明他刚才所说的是真实的。这位学生听了之后，就用他最生动而又鲜明的语言，向大家讲述了一个真实而又振奋人心的故事：
曾经，他是一名英勇的法国地下斗士，他与家人在纳粹统治下遭受了无数的屈辱，最后他和家人历尽艰险，逃出秘密警察的魔爪，来到了美国。他当时是这样说的："今天，我经过密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我；我走进饭店的时候，也不需要出示什么身份证；等会议结束的时候，我还可以依照自己的选择，去芝加哥的任何地方。所以请相信，自由是值得奋斗的。"
可想而知，他的讲话引起了所有在场听众的共鸣。老实说，一个演讲者在叙述生命给他的教导的时候，不管经验是多么的琐碎，或者是多么的微不足道，我从来都不会觉得枯燥乏味。
亚力山大·伍科特曾说："一个人说话时的那种真诚，会使他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人所假装不了的。"
当我们谈话的目的是说服听众时，就更需用发自内心的笃信的光辉来肯定自己的意念。我们必须先说服自己，然后才能设法说服别人。
我会把热忱贯注在我所有的教学里。看到听课的人有了进步，我就会觉得非常兴奋，以至常常在下课之后还不想回家，接下来就和我的同事根据当地的标准，来讨论学员的进步情形，直到深夜。尽量把我的教学工作做到尽善尽美。
成功的演讲家往往思维灵活，善于托物寓意，常常由人们意想不到的角度切入话题，使得听众在会心悟解后，从心底里升腾起一片喜悦之情，造成和谐的、充满意趣的热烈氛围，很自然，效果也就不言而喻了。热忱是出自内心的兴奋。英文中的"热忱"这个字，是由两个希腊字根组成的，一个是"内"，一个是"神"。事实上一个热诚的人，等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉--一种炽热的、精神的，并具有一种特质，深存于一个人的内心。
个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出的热忱，其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生曾说："我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。"
在你向别人发表你的观点的时候，不要以讨论意见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为着相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而不是目的。
要尽可能使听众在开始的时候说"是的，是的"，尽可能不使他说"不"。
"一个"否定"的反应"，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，"是最不容易突破的障碍，当一个人说"不"时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的"不"说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
懂得说话的人都在一开始就得到一些"是的反应"，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
这种心理模式很明显。当一个人说"不"，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织--内分泌、神经、肌肉--全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生了一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说"是"时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此，开始时我们愈能造成"是，是"的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。"
这种"是的"反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了!激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
谈到如何培养新习惯，还没有人提到本杰明·富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的13种特性，他称之为13种美德。他每个星期专心培养一种美德，13个星期以后，再从头开始，一再反复做。他了解习惯只是重复--而重复就是习惯。
我们之中大多数人，有时候会下很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。
在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。在课上，我常常鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。一个学员说他在向未婚妻求婚之前，就曾经给自己来一段精神讲话。
纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作。她从秘书学校毕业出来，想找一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中，她给自己来了一段提高精神的讲话，"我要得到这个工作，"她说，"我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够做好这个工作。医生将会视我为不可缺少的人。"在到办公室的途中，她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答问题，医生也就雇用了她。
几个月以后医生告诉她，当他看到她的申请表上填写着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一次礼貌的谈话而已，但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作，从而成为很好的一位医药秘书。
其实在演讲中，描述曾经给你启示的经验，应占去大的演讲时间。而这些经验，也不需要费多少脑力去苦苦寻找，因为它们就在你记忆的表层，我们的行为会不时地受到经验的引导。把这些事件具体而又逼真地重新勾画起来，便可变成影响别人的基础。
一次，一位来自上区银行的杰克逊先生来到了训练班，当时有45个人参加了这次训练。来之前，他离开办公室，在报摊上买了一份《佛贝杂志》。就在前往联邦储备银行的地铁上，他找了一篇题目为《十年成功秘诀》的文章来阅读。他之所以读这篇文章，并不是因为对它特别感兴趣，而是因为他想为自己在训练课程上的讲话找一点谈话的资料，以便在上课的时候，他讲话时有内容来供他使用。
一个小时之后，他站起身来，准备把这篇文章讲得更加生动一点，好让大家都称赞他讲得很不错。但是结果呢?事与愿违。
他根本就没有把阅读到的东西消化，根本没有从里面吸收到"想要说"的东西。他的行动表明他只是"想要"而已。他希望从文章里发掘一些有深刻含义的内容来讲，可是除了引用以外，他根本没有发掘出什么内涵，他的整个表情清楚地说明了这一点。
这么糟糕的情况，他怎么还能期望听众比他自己更感动呢?他不断地提及那篇文章，说作者怎么样，怎么样讲，可是没有提到自己是怎样想的。他的演讲，让大家对杰克逊先生自己的东西了解得太少了。
可以说杰克逊先生的这次讲话是失败了，老师也在其中点了出来。过后，杰克逊又仔细地测读了那篇文章，他发现自己根本就不是很认同作者的观点。他从记忆里寻找事例来反驳，并以自己身为银行主管的经验，来详尽阐述自己的观点。他的第二次演讲，充满了根据他自身的背影所得出的新的理念。那么这一次的演讲当然取得了相当的成功，而且还给别人留下了很深刻的印象。
1926年，我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会，并对当时的情形做了笔记：
"当三四个死气沉沉的演讲者读完自己的手稿之后，加拿大的乔治·弗士德爵士上台发了言。他没有带任何稿件和字条，我对他不禁大为欣赏。他对于他要讲的事情，经常用手势来强调他的观点，他很想让自己的思想能被听众了解，殷切地传达那些珍贵的理念。这种情形很清楚，就像窗外清澈的日内瓦湖。我在教学上一直倡导的那些法则，在他的演讲里得到了完美无缺的体现。"
与听众的情感交融