谈判本来是一项公平竞争的活动,它的目的是要使参与谈判的各方相互合作,达成使双方都可以得到利益的协议或者合约。可是在实际的谈判活动中,一些精明的谈判者为了获取最大的权益,往往会采取一些"虚虚实实"的技巧,以打乱对方的阵脚,从而取得胜利。
在美国,有一个卖主在报纸上刊出了一份广告,愿意以3万美元的价格出售一部汽车。广告登出以后,有几家感兴趣的买主前来看货,希望做成这笔交易。在讨价还价的过程中,有一个客户愿意出价28500美元并预先交付了500美元订金。由于还价明显高出其他买主,所以汽车所有者便欣然接受了这个还价,并且回绝了所有其他的买主,一心等待订金的交付者交来剩余的28000美元货款,就可以正式完成这笔交易了。就在卖主满心欢喜地等待那位买主前来交款提货时,事情却发生了令卖主意想不到的变化。一连等了好几天,却丝毫没有那位买主的消息。卖主在焦急中又过了几天,买主才打来电话,他很遗憾地向卖主说明,由于合伙人或者妻子不同意,实在无法继续完成这部汽车的交易。不仅如此,买主还在电话中提到,他们之所以不同意继续交易,是因为他们已经调查并比较过一般的价格,认为这种汽车的价格最多不超过25000美元,如果以28500美元的价格买走汽车,会遭到别人的耻笑。更何况他还担心这部车子的其他方面,比如发动机引擎、轮胎等一些方面是否能够让他满意。
听到这里,卖主自然非常生气,感到愤愤不平,因为他已经回绝了其他所有的买主,甚至连他们的电话号码都一起扔掉了,再和那些买主联系已经非常困难而且毫无头绪。卖主的情绪产生了一定的波动,他感到特别郁闷烦躁,觉得自己受到了买主的愚弄。接着,卖主开始怀疑起自己当初制定的价格来,也许市面上同类汽车的价格实际上真的只值25000美元。再加上如果交易不成,卖主还得再去登广告,再去和买主接洽,再去做令人厌烦的讨价还价,总之一切过程又得重新开始。更何况如果再遇到一个这样的买主,结果又会怎么样呢?出于这些繁琐的考虑,卖主在很不情愿的情况下,决定以25000美元的价格卖掉这部汽车。于是他打电话给那位买主,告诉他自己愿意按照对方的出价将汽车卖给他。就这样,卖主完成了一项很不愉快的交易,而那位精明的买主则趁机以超低的价格得到了那部汽车。
在这项不愉快的交易中,买主在卖主不经意的情况下,使用了假出价的谈判欺诈技巧,侵占了卖主的利益,满足了自己的私欲。而卖主由于对买主过分的信任,早早地回绝了所有其他的买主,切断了自己的退路,使对方的阴谋得逞。更为可悲的是,卖主在上当受骗的情况下,不是检讨自己的对策和失败的教训,而是开始怀疑自己的出价是否真的太高,是否买主的价格才是公正的。
在谈判实务中,买主可以对卖主实施假出价的谈判技巧,卖主实际上也可以对买主实施假出价的谈判手法,以谋取买主的利益。其策略和道理大同小异,最根本的一点是通过假出价,排除其他竞争对手,使自己成为买主的唯一交易对象。尽管假出价的方法和策略是非常不道德和缺乏诚信的一种方法,但是在许多谈判中特别是在商业往来中,通过这种谈判策略和技巧获得经济利益的现象屡见不鲜。