飞机推销商拉堤埃到新德里,想在印度航空市场上占有一席之地。没想到,当他打电话给拥有决策权的拉尔将军时,对方反应十分冷淡,根本不愿会面。最后,在拉堤埃的要求下,才勉强答应给他10分钟的会面时间。尽管成功的机会不大,但拉堤埃也不能轻易放过这个难得的机会,他要利用这有限的10分钟扭转乾坤。当他跨进将军的办公室时,满面春风地说:"将军阁下,我衷心地向你感谢。因为你使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了出生地。"
"什么,先生,你出生在印度吗?"将军半信半疑地问。
"是的?选"拉堤埃借机打开了话匣子。"1929年3月的今天,我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家的生活得到了好客的印度人民的照顾。当我过3岁生日时,邻居的一位印度老大妈还送给我一件可爱的小玩具,我和印度小朋友骑在象背上度过了有生以来最愉快的一天。"
10分钟过去了,将军丝毫没有结束谈话的意思,他被拉堤埃绘声绘色的讲述深深吸引住了,反而向拉堤埃发出了邀请:"你能来印度过生日太好了,我想请你共进午餐,表示对你生日的祝贺。"
在汽车驶往餐馆的路上,拉堤埃打开公文包,取出一张颜色已经泛黄的合影照片,双手捧着,恭恭敬敬地请将军看。
"这不是圣雄甘地吗?"将军惊讶地问。
"是呀,您再仔细看一下那个小孩,那就是我。4岁时,我和父亲一道回国,在途中曾经十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船,这张合影照片就是那次在船上父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着,这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓,父亲才 "
"我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。"将军紧紧拉住拉堤埃的手。
午餐自然是在无比亲切融洽的气氛中进行,拉堤埃和将军俨然像一对久别重逢的老朋友。两人越说越投机,当拉堤埃告别将军时,不用说,这宗本来希望渺茫的大买卖已经拍板成交了。
拉堤埃这次谈判绝路逢生,奥妙在什么地方呢?这就是"感情"。在经济谈判中,如果能博得对方的好感,让对方喜欢你、信任你、接受你,那么,成功的机会就能大大增加。所以,优秀的谈判人员都懂得要与对方建立良好的感情关系,以创造融洽的谈判气氛。拉堤埃独出心裁,先以自己出生在印度而博得将军的好感,进而展示与圣雄甘地的关系,更加赢得将军的尊敬和信任,于是,买卖也就在不知不觉中做成了。试想,如果拉堤埃一开始就谈判飞机生意,必定会遭到拒绝。
当然,像拉堤埃这样的机遇是不多的。但是,只要你肯动脑子,与谈判对手建立良好关系的机会总是有的。
在谈判中奉行互利原则,还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候,谈判者坚持某一立场,僵持不下,或者只看到了利益的一方面,而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点并诚挚地为对方指出,就会达成一项既有利于你方又有利于对方的协议。