谈判开始前，参与谈判的各方总是要订出一个较高的谈判目标。由于双方都出于同样的考虑，所以他们的目标一般都难以完全实现，而大多数情况下都会降低自己的标准和要求，以求得双方的一致和共同利益，这就是谈判中的让步。让步是谈判中的一种非常普遍和合理的现象，没有让步，谈判双方就很难达成协议，也就很难使各方的利益得到满足。无论是哪种形式的谈判，将让步作为一种技巧和手段来促使谈判达成协议，是让步的基本意义。
在谈判过程中，凡是比较能控制自己的让步幅度，不停地修改自己的谈判标准和满意程度的谈判者往往更容易取得谈判的成功。而不能很好地控制让步的幅度，开始时只肯做极小的让步甚至丝毫不肯让步，直到谈判临近结束时又不得不作出极大让步的谈判者，无疑是相当失败的。
我国某口岸机械进出口分公司计划向外国订购一台设备，在收到了众多的报价单后，进行了多方面的比较和权衡，最后决定邀请拥有先进设备和先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步具体洽谈。谈判过程中，双方矛盾的焦点集中在价格问题上，对于该设备，开始我方的出价为10万欧元，而对方的报价则为20万欧元，与其报价单上开出的价格一致。在比较了第一回合双方各自的报价之后，双方都预计可能成交的价位应该在14万到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的讨价还价有充分的思想准备，于是双方进行了一系列的让步过程。
面对还价的节奏和让步的幅度，我方谈判代表展开了讨论。主要的意见有几种，一是本着速战速决的原则，认为双方报价相差太多，为了取得一致和消除差距，双方最好都能够互谅互让，这样可以直接提出14万欧元的公正价格，同时还能够兼顾双方的利益，因而相对现实一些；另一种意见则认为第一种意见是典型的过大过快的让步方式，别说14万欧元，就是12万欧元对比我们开始的报价，让步幅度都觉得过于大了，因此应该向对方表示我方愿意考虑让步不超过5000欧元，以10.5万欧元的价格购买设备；第三种意见认为前面两种意见都不妥当，不是让步幅度过大就是让步幅度太小，或者让对方觉得我们对自己的报价缺乏信心，或者对方会因让步幅度太小而认为我方没有合作诚意，认为比较稳妥的合理让步应该是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，然后再增加到13.5万欧元左右，这样几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就非常有可能达成协议了。
与前两种意见不同，第三种意见所提出的让步节奏和幅度是比较合适的，而前两种意见则非常的危险，没能真正掌握让步法的技巧和艺术。双方再次坐下来进行谈判，最终我方代表还是按照第三种让步原则与对方进行交涉，而对方也是由20万欧元逐步向下降价，双方一共进行了4个回合的讨价还价过程，每一次双方都是不约而同地采取了幅度相差不大的让步原则，结果以13.8万欧元达成了最后的协议。
在谈判过程中让步是必不可少的，而让步一定要本着幅度要小的原则，因为作出较小的让步，对方更愿意相信并付出较高的代价，作出较大的让步对方就难以信任并且也不愿意付出大的代价。因此，最佳的让步幅度和让步方式应该是开始时采取比较强硬的态度，在谈判过程中作出一些必要的和较小的让步，这样既可以增加对方的信任感，同时又能够为自己争取到较大程度的利益。