在谈判中，妥协和让步的真正意义除了促使双方达成协议之外，很重要的一点还在于通过一些妥协和让步作为先导，以引发对方的重大让步或者实质性的让步作为回报。用通俗的话说，就是吃小亏占大便宜。如果把自己一方微小的让步比喻成"砖"，那么对方所作出的重大或者实质性让步带来的利益则为"玉"，这就是谈判中的抛砖引玉法。
战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体，共同抵抗强大的秦国时间长达15年之久。后来，秦国的张仪就采取针锋相对的破纵连横的谈判策略，对合为一体的六国实施各个击破的战术，终于使秦国统一了这六国。在和楚王的谈判中，张仪就是成功地运用了抛砖引玉的谈判方法，使楚王心甘情愿地归顺了秦国。
在二者谈判中，张仪对楚王说："楚国和强大的秦国对抗是没有好处的，历史上历来是秦国胜楚国。可是在取胜之后，秦国也是元气大伤，这样的后果就是秦国和楚国两败俱伤。而韩国和魏国却以全部力量控制了后方，对秦楚构成极大的威胁。因此希望大王仔细考虑，如果秦楚两国结盟，秦国攻占卫和阳晋两个地方，必定掌握封锁天下胸口的要害，大王再派遣军队攻打宋国，用不了多长时间，宋国就属于大王的了。然后大王再向东进军，那么泗水上的12个诸侯国就全部归附于大王您了。天下最坚定地相信合纵结盟的是苏秦，他被封为武安君。他做了燕国的相国以后，就暗地里和燕王谋划攻破齐国。于是他就假装获罪逃亡到齐国，齐王收留他做了相国。两年后他的阴谋被发现了，齐王就把苏秦给车裂了。以这样一个奸诈虚伪反复无常的苏秦，却想经营天下，统一诸侯，当然是不可能成功的了。"
在回顾了楚国的历史并分析了楚国处境的利弊后，张仪话题一转，接着对楚王说："如今秦王和楚王国境相接土地相连，地形上本来就是亲近友邻。大王如果能够听从我的话，我将请秦国太子到楚国作为人质，楚国太子到秦国作为人质，请秦王允许女儿做大王的女人，再献上有一万户人家的都城，两国永远地结为兄弟之国，从此以后再不相互攻击。我认为任何计谋都没有比这对楚国更为有利的了。因此敝国秦王派使臣向大王手下的随从献上了一封书信，敬候大王决定。"
在联合的六国中，像楚国、齐国这样的国家无论国土面积、军事实力还是人口、财富都比其他国家如燕、赵、韩等国强大得多，因此多年来与他们联合在一起，楚王早就心生不满，毕竟不如自己独自占领一大片土地，拥有大量的人口和财富更好一些了。而且楚王认为自己的地盘扩大以后，军事力量也强大了，今后完全有实力与秦国一较高下，何乐而不为之呢？想到这些，楚王随即对张仪说："楚国偏僻鄙陋，寄身东海边上，寡人年幼，不懂得治国长远之计。今天有幸得到先生赐教，愿以全国听从先生之计。"于是就派遣使者率领100辆战车，带着自己的太子和一些珍贵的珠宝玉器等礼品，前往秦国作为人质。秦国成功地说服楚国之后，六国联合的同盟被打破，再也无力与秦国相抗衡，逐个遭到了灭亡的命运。秦国终于实现了统一六国的愿望。
在张仪同楚王的这场谈判中，张仪之所以能够令楚王同秦国达成有利于秦国的协议，除了他那套听上去相当诱人的理论之外，最根本的就是他提出了交换两国的太子做人质，让秦王的女儿做楚王的妃子，另外还送给楚王一万户人家的都城作为妥协和让步的条件，表示秦国对合作的一片诚心，最后达到了秦楚联盟的目的。而楚王"以全国听从"，实际上已经被秦国吞并，不仅没有实现自己称霸的愿望，反而比六国中其他5个国家先遭到灭亡的命运。