营销没有专家，唯一的专家就是消费者
史玉柱如是说：营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。要说有专家，我认为唯一的专家（就）是消费者。
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“离市场越近的经理人越容易成功，做营销的人不要迷信专家，也不要迷信书本。谁是我们最好的老师？消费者！只有消费者才能成为我们崇拜的偶像。企业营销应该深刻把握、深入了解消费者的内心活动。”蒙牛乳业集团副总裁孙先红作如上阐述。
著名的营销大师特劳特曾说过，营销是一场认知之战，而不是产品之战，CEO必须要掌握营销，必须掌握消费者心中的认知，得到消费者的认同。
面对任何负面的消息，史玉柱都显得有些理直气壮——让消费者说了算。
“我啥都不管只关心玩家的意见。”史玉柱这么说。史玉柱凡遇到有关产品设计的话题，他都兴致盎然跟你仔细讨论每一个细节。他每天玩游戏，对他而言，这就是工作，在玩游戏的时候，史玉柱只开两个窗口，一个是游戏的主界面，另一个是研发组的MSN群，“发现问题我直接在群里面和他们探讨”。史玉柱每天花15小时听取玩家的意见，“我睡眠时间相对比较短，剩下时间都在跟玩家交流”。在他的原始想法里，整个人类的文明史都应该被囊括进去，玩家可以体验从原始人到未来世界的进化过程。
阿基米德说：“给我一个支点，我就可以撬动地球。”而史玉柱成功的支点正是他出神人化的营销手段。
史玉柱说：
我一直认为，营销学书上的那些东西都是不可信的，和他们想法相反的，倒可以试一下。营销学诞生于美国20世纪初，事实上是当时美国几大广播公司搞出来的，目的就是为了让企业投放广告。最好的营销老师就是消费者，如果有好的产品、好的营销，队伍过硬，就能打开市场。
史玉柱指出，脑白金品牌的策划，完全遵守了“721原则”，即花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力做好终端建设与管理；只花10%的精力用来处理经销商关系。之所以要花费大量的精力在消费者身上，史玉柱认为：
营销是没有专家的，唯一的专家（就）是消费者，（也）就是你只要能打动消费者就行了。
保健品市场当初竞争那么激烈，在一片红海深处，史玉柱用脑白金、黄金搭档创造了一片蓝海，大获成功。究其原因，史玉柱认为：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研而创造出来的。”
史玉柱认为，要想搞出好的策划方案，就要去了解消费者，但消费者又是最难了解的，所以为了加深对消费者的了解，就得花费大量的时间。
传统的商业思维是，有了一个好的产品，再根据产品去找市场。史玉柱的逻辑却恰恰相反，他是先在一个广阔的市场中研究消费者，然后再根据消费者的需要定位自己的产品。
2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区。
他当时深入调查后发现，在中国，至少有70%的女性存在睡眠不足问题，而有老人存在睡不好觉问题的90%之多，并且老人和妇女还存在另外一个共同关心的问题，那就是衰老。
史玉柱眼前一亮：这是一个现存的、大得几乎让人难以想象的市场机会、更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌。于是，针对这些消费需求，脑白金以及其后的黄金搭档强势出击。
一开始，脑白金的推广并不顺利，但是，只要认准的事，史玉柱不轻易放弃。
正是看到许多中老年人失眠、肠道不好的“迫切需求”，脑白金改变了传统的胶囊形式，推出了1+1的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道，刘伟称“脑白金这个做的很绝。”
之后的黄金搭档的广告词更是直白：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”这样的广告被人们骂为俗气，但它却牢牢抓住了每一个目标受众的心。
同样的原理的方法，在决定进军网络游戏市场的前夕，史玉柱也进行了大量对游戏玩家的研究。
智慧小语：
顾客的需求就是商机。作为一个企业，把握住消费者的需求才能在商战中获胜。不要被固有束缚，用发散性和逆向思维思考问题。抓住时代的脉搏，知道消费者想要什么产品或服务。然后不断改进营销方略，争取最大的市场份额。
谁消费我的产品，我就要把他研究透
史玉柱如是说：自从三大战役失败之后，我就养成了一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。
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孙子兵法里说，知己知彼，方能百战不殆。只有弄清楚自己的企业到底需要什么，消费者到底需要什么，才能找到适合自己的营销手段。
史玉柱认为，营销没有专家，要做好一个产品，在前期论证阶段必须有大量的时间泡在消费者当中。
“我培养了一支队伍，要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。”这可能是脑白金连续5年被评为“十差广告”之一、但仍能保持一定销售额的根本原因。
所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。由此我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理上的需求。
也许有人会认为，“能把冰卖给爱斯基摩人”的人，才是营销天才。世界著名的营销大师唐·舒尔茨在中央电视台《对话》节目中却表示，“能把冰卖给有需要的中东人，才是真正的营销天才，因为那里的市场更大。”
经历了人生最低谷的史玉柱显得保守而谨慎，他说：自从三大战役失败之后，我就养成了一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。
史玉柱在开始卖脑白金之前，就针对产品的市场需求做了深入的调研。他并没有像常人想像的那样，首先动用他擅长的广告营销，而是开始了对当地消费者的深入调查和了解。
后来有文章说，那些年，在江阴市的大街小巷，那个戴着墨镜、个子很高，但是身体很瘦，走村串镇，挨家挨户寻访的年轻人就是史玉柱。
白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家的都是些老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，这些人就终于找到了个可以说话的人，于是，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。
在和老头老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。他问这些留守的老人，吃过保健品吗？如果可以改善睡眠，是否会买……调查的结果是，保健品很多老人都想吃。但现实的问题是，一般的老人比较节俭，舍不得花大钱购买保健品。
这些老头老太太告诉史玉柱，自己舍不得花钱，所以吃完保健品后会故意把空空的盒子放在显眼的地方，以暗示子女保健品已经没有了。但是儿女们想的不是钱的问题，他们只希望保健品效果好、有用，不会太计较价钱。
种种迹象让史玉柱大受启发，他敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。于是脑白金销售之初便打出了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，通过满足儿女们对老人的孝心、亲情，来促成产品的销售。正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。
至于后来对于网游市场的营销，史玉柱曾一再向媒体表示：“很落后，这个行业最不重视对消费者的研究。”
在网络游戏界几乎没有一个领军人物能够像史玉柱那样玩游戏一玩就是二十多年。并且史玉柱喜欢在游戏中与玩家交流，听取玩家的意见和建议。从这个角度来说，正如一些媒体报道中所说的那样，玩家在不经意间已经享受到世界上身价最高的“客服”服务。
智慧小语：
清楚自己的企业到底需要什么，重视对消费者的研究，消费者到底需要什么，才能找到最适合自己的营销手段。
行了，我们有救了
史玉柱如是说：行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10亿元。
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在脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。
终于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说：“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10亿元。”
后来，人们好奇为什么脑白金能畅销不衰。原因在于，因为它不是一种产品，而是留在消费者心中的一个梦想。而这个梦想，是史玉柱给这个产品起了一个好名字。它给人们传达了一种思想：脑白金，卖的是健康。
早在珠海巨人时代，史玉柱做保健品脑黄金，曾产生了1亿多元的利润。脑黄金是史玉柱的浙大同学、留美生化博士袁彬推荐的产品。
后来，经历了一次失败的史玉柱在深思熟虑之后，决定要做保健品来打翻身仗。这一次，老同学袁彬向史玉柱推荐的是1995年曾在美国风靡一时、掀起过一阵抢购风潮的保健品，英文名叫“melatonin”，中文音译是“美乐通宁”。其中文的意思就是“褪黑激素”，它是由大脑中的“松果体”分泌的，其主要作用是“改善睡眠”。
其实，在脑白金之前，在普通的药店，我们也能买到Melatonin，它或者被叫作美乐托宁，从国产到进口都有，价格大约是每瓶几十元，到一百之多一点儿。每瓶可以装100粒，吃上一粒，就可以让人在十分钟内产生睡意。
后来，据说在中国的百度搜索引擎上，输入这个单词，用时0.049秒就找可以找相关网页约75，500篇。在金山词霸中，对于它的解释是：Melatonin：[生化]褪黑激素，N-乙酰-5-甲氧基色胺。还有些人将它称为“松果体素”。
产品的名称对将来的市场推广至关重要。产品有了，叫什么名字呢？史玉柱开始琢磨产品的命名。史玉柱知道，无论是用“褪黑激素”，还是“美乐通宁”，来做市场推广，都不可能成为流行的大众保健食品。
最后，史玉柱还是想到了原来做的脑黄金，那是史玉柱成功运作过健脑产品。平心而论，“脑黄金”这个名称是相当不错的。脑黄金——健脑产品、贵如黄金，寥寥三字不仅准确地传达了产品的功能和不同凡响的价值，而且文字简洁，意思浅显，朗朗上口，非常易于记忆和传播。
于是在美国叫“美乐通宁”的“褪黑激素”，经过一字之改就有了一个绝妙的中国名字：脑白金。另外，再加上褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的，与大脑有关，叫“脑白金”能给人产生无穷的遐想。
不仅如此，这样的产品在史玉柱的推动下，摇身一变，成为一个“革命性”的“保健品”。
这让人不由得想起鲁迅在名著《藤野先生》中的描述：北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为“胶菜”；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰“龙舌兰”。
再之后，将“脑白金”进行商标注册，并将脑白金这一产品报国家卫生部审批，并获得了批准。
在此之前，尽管我国获得卫生部审批的含有褪黑素的产品共有63个，但其他公司的产品大多都叫“美乐通宁”、“眠纳多宁”、“眠尔康”、“松果体素”、“美乐健”、“康麦斯美宁”等等，其主要成分都是由人体大脑中的“松果体”分泌出来的褪黑素，惟独珠海康奇公司生产的“脑白金”，其主要成分是人体大脑中的“脑白金体”分泌出来的“脑白金”。
在以后的宣传中，史玉柱也是避而不谈“褪黑素”，只谈“脑白金”。这样一来，人们只知有“脑白金”，不知有“褪黑素”。“脑白金”就区别于所有其他同类产品，成为独一无二的产品了。
对消费者来说，你只要告诉他你这个产品是干什么的，对他有什么用，这就够了。至于其他，他并不关心也不想去搞懂这些深奥的科学道理。脑白金的命名策略很好地体现了消费者的这种心理。
经过这样一番命名定位之后，不仅使得“脑白金”的产品名称鹤立鸡群，还有效地保证了将来对“脑白金”的所有宣传广告都能落进自家的腰包，以免宣传褪墨激素的功效，为整个行业做贡献。
智慧小语：
商海战术，策略是很重要的。史玉柱从保健品行业东山再起的，他采取的策略“集中所有的资金、所有的营销骨干、所有的精力做好一件事——销售脑白金”。“脑白金”与“脑黄金”产品名仅一字之差，这样的命名策略很好地抓住了消费者的心理，打出了脑白金卖健康的理念，从而获得了成功。
长期骗消费者，不可能
史玉柱如是说：骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。
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对史玉柱来说，无论成功还是失败，虚名、骂名从来都没有和他分开过。“搅局者”、“破坏者”，这就是史玉柱给外界的印象。
脑白金的成功，有人说那是靠广告，靠忽悠。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就会垮掉，结果卖了十多年，还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。
关于媒体的负面报道，史玉柱认为，媒体往往都不用消费者的素材，而用一些所谓的专家观点。
其实所谓的专家，也是隔行如隔山。他认为，最有发言权的是两类人物：一是服用过脑白金的消费者；二是专项从事这个领域研究的专家。而真正在这个领域有研究的国内也就二、三十个人。
根据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得的是回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。
史玉柱对前去采访的记者说，他自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金的。
而到了征途游戏时，听到史玉柱宣布要做游戏的消息，大伙总结出了一句“名言”：史玉柱做游戏，大家都笑了。
等到到征途出来的时候，大家都在喝彩，但是喝的是倒彩，说别人都在做3D了，你还搞2D，完全是骗人的吧！
对这些言论史玉柱已经习以为常，他只说了一句话：“骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。”之后，这句话也常常挂在他嘴边。史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。
在《征途》游戏的推广中，为了说明自己的游戏产品是能让消费者是满意的，史玉柱语出惊人：“如果觉得《征途》不是最好玩的游戏，我们真金白银地赔偿玩家。”同时，史玉柱也扮演着玩家的角色，据他说：
做网游《征途》时，一天有15个小时泡在网上，但那并非是无聊消遣，而是充当玩家挑毛病，让《征途》尽可能地完善。
关于外界的质疑，史玉柱在一次接受媒体采访时称，近一年的市场检验给了《征途》信心。史玉柱认为，对新玩家来说，多了一次试玩的机会，相信很多人试玩后都会留下继续玩。对老玩家来说，更多新玩家进入后，游戏人气会更旺，可玩性也相应提升。
可以说，史玉柱是一个优秀的消费者研究专家。他还指出，“不要尝试改变消费者的想法”：
世界上什么事最难？改变消费者固有的想法最难，比登太阳还难，作为一个厂商一定不要自不量力地想着去改变消费者的想法。你只能因势利导，他有什么想法，你在想法上面往前导，导到你的产品上面。一定不能说消费者某一个观点是错的，如果说是错的，想改变过来，谁都改变不了。所以这个是做营销策划的时候要把握的原则，尽量利用消费者目前的知识，他的常识，然后导到你这个产品上面。
现在史玉柱每天都坚持吃脑白金、黄金搭档，他说自己的员工可以作证。
他依然是坚持着自己凌晨睡觉的生活习惯，依然是骨灰级玩家，永远都在完善着他的游戏。
智慧小语：
致力于做成功商人的人，不会为了短期利益而放弃追求长期利益。通过欺骗获取的利益是短期利益，更是做损人不利己。欺骗过后，显然就没有了追求长期利益的可能性。
只有通过试销才能真正了解问题
史玉柱如是说：只有通过试销，才能真正了解产品的许多细节问题，甚至产品的广告策略都会在试销期间产生。
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试销是产品推广很重要的一环。史玉柱在新产品正式上市这前，都是会坚持做试销的。史玉柱说，做一做试点，你会在过程中发现过去构想里面许多没有考虑到的地方，甚至是和实际情况相反的地方。这时候，失败或是改进不可怕，因为试点代价小。
因此，做试点，这也成为史玉柱众多销售策略“法宝”中的一个。
脑白金在全面上市之前，史玉柱用了一年多的时间来进行了试销工作。先后转战武汉、江阴、常州等到地。这样长时间的试销，除了当时的资金压力，我们可认定为，这是史玉柱对项目运营的重视和谨慎态度。
脑白金的成功，很大程度上得益于史玉柱带领部下进行了长达1年多的试销工作。试销工作先后在江阴、常州等地区进行，其间尝试过种种办法。
试销的作用就是为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。在试销的过程中，脑白金策划人员切实仔细地摸清了国内保健品市场形势，调查了终端，把握了潜在消费者的真实想法，并为特定区域内的准消费者提供产品免费试用，征询服用后的效果与感受。这些重要的一手资料的分析，为脑白金走向市场提供了依据。
因为脑白金的试销人员发现，中国的消费者更喜欢“放在手上沉甸甸”的口服液，因而脑白金增加了口服液，改变了之前的胶囊形式，变成了胶囊和口服液的复合包装。果然，试销后改进的包装赢得了消费者的喜爱，并与其他的产品形成了竞争壁垒。
“收礼只收脑白金”这句10多年不变的广告语，也是史玉柱曾亲自担任试销人员，在走访300多位大爷、大叔、大妈、大姐，解他们的需求后，最终定下来的。
如果说当初只是由于资金压力而搞了试销的话，那么在经过了脑白金这个产品之后，按说史玉柱已经是对保健品市场非常了解了。接下项目——黄金搭档，不经过试销也不会出太大问题，2002年推出黄金搭档的时候，为什么也要花差不多一年的时间来试销呢？
史玉柱正是在这样我试销过程中，不断对产品、传播、方式等进行调整和优化。最终确定了有史玉柱特色的保健品运营模式重要的一点就是广告轰炸。
史玉柱总结的经验是，试销工作是不能马虎的，需要注意以下几点：
第一，试销给新产品上市计划提供了修改和完善的空间，必须抓住这个机会，进一步完善上市计划，尤其要在战术层面找到更合适、更具有穿透力的措施。
第二，一定要防止试销期间的窜货，否则试销很容易扭曲，失去实际意义。试销期间不宜给试销人员太大的压力，应顺其自然，这样容易发现更多的问题。
第三，企业来自市场和竞争的压力很大，往往因此不断缩短试销周期，这会大大影响试销的实际效果，必须坚持一段时间。
并且，做试销时，一定要掌握好速度：
试销市场慢跑，快不得；全国市场快跑，慢不得！
做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！
智慧小语：
一个人要想成功，不要去做各个方面的面面俱到的努力，你要寻找到自己最容易成功的突破口，在这个突破口上努力才是成功的捷径。
要做一个产品必须要做第一品牌
史玉柱如是说：要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。
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德国行为学家海因罗特1910年在实验中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。
但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只狗、一只猫或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随其后。
并且，一旦这只小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说小鹅承认第一，却无视第二。这种现象后来被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”。
史玉柱曾多次在营销会议上强调的“史玉柱营销法则”的第一法则就是“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”。对于脑白金这样的品牌，如果不能保持第一的位置，它就会迅速衰退。
脑白金的“礼品”定位绝对可以说是一个经典创意。为了当第一，“脑白金”在播出广告上投入巨额费用。简单重复而又反复地播，令人很反感，但是留给人的印象却特别深刻，很多人因此记住了脑白金。
虽然很多人是每闻广告必皱眉头，但当自己购买保健礼品时，消费者不自觉地就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金以礼品定位稳居保健品头把交椅，在春节、中秋等送礼旺季尤为火爆，成为“第一个让‘小鹅’看到的保健品”。
有人计算过，在市场上最先进入消费者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市场占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上，显然“第一”所建立的地位具有巨大的优势。
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这个广告语，使脑白金抢占了一个独一无二的定位：脑白金卖的是健康。这样，就使脑白金从传统的“不健康礼品”中分离出来，给人们输入了一个新的观念：送脑白金体现的是送礼送健康、送关心、送爱护。
随着消费水平和物质生活水平的提高，人们追求一个健康的身体胜过一切，送脑白金理所当然地要比传统送烟酒等不健康礼品具有显著的优势。
这个广告的好处还在于，它使脑白金与其他众多保健品区分开来。在中国保健品可以说是随处可见，大街小巷的平面媒体、电视里的广告大战、药店里的各种促销活动，都在提醒着你，保健品就在你身边。但是多数的保健品都会将自己定位为“药品”，给自己披上一件专业的外衣，夸大地宣传自己的功效多么多么地好来吸引消费者。
脑白金却相反，将产品定位为礼品，这种在保健品身上增加礼品概念的做法，是其他竞争者所不具备的，也是凭借这种概念上的创新，让脑白金迈向了成功的蓝海。
另外，还有一个好处就是由于定位是礼品，在广告促销上可以避免像其他保健品那样受到工商、药监等部门的审查。这样一来，就使脑白金的营销形式就更加灵活，不仅可以继续利用传统的药店分销渠道，还能利用商场、超市等分销渠道来增加与消费者接触的机会，这样消费者购买的可能性也就更大。
平均算起来脑白金正常服用每天在7元钱左右，一些老年人比较节俭，不容易接受的。但是由子女和其他人送礼的话，100多元钱是很正常的价位。而“礼尚往来”既确保了产品销量又扩大了利润空间。
将脑白金与礼品画上等号的做法，塑造出脑白金与众不同的形象，这样的定位有“送礼品舍我其谁”的十足霸气，使得消费者想到礼品，就想到脑白金，脑白金成为礼品中的第一选择！
智慧小语：
在商场竞争，需要“要么不做，要做就做第一”的胆识和气概。只有制定舍我谁、抢占第一的目标，才有可能抢点先机成功，保持领先地位，成为行业权威或是龙头老大。一家企业要想获得成功，最重要的也是要抢先成为“第一”。做“第一”，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比“第一”做得更好要容易得多，因此也容易成功得多。
集中资源，集中发力
史玉柱如是说：我就觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部的人力、物力、财力，集中攻一点，没有把握把一个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。
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著名的经济学者何学林说：最大的聚焦往往就是最大的成功。
很多人、很多企业最常犯的错误就是没有把自己的精力集中用在一个点上。他们总是兴趣广泛、爱好众多、贪心不中，站在这山望那山高，朝三暮四。
很多才华横溢的人，会的东西太多，什么都干，到头来却什么都没干成，就是因为没有把精力聚焦到一个点上。所以越是才华横溢的人往往越是干不成事，也就是这个原因。而所谓的“傻瓜”能赚到钱，是因为，他就会这么一点，所以他就在这条道上走到黑，闷头干下去，这正是聚焦。
1998年，在经历巨人大厦风波后，史玉柱手里已经没有多少资金了。但是他已经看上了保健品市场。他想的是，那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有，从小做到大一步一步成长起来的。
在《毛泽东选集》中史玉柱最难忘的语录是：“在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。”
史玉柱还说，毛泽东在瓦窑堡总结出的十大军事原则，直到解放战争不也还在用吗？他要求不计较一城一地之得失，集中优势兵力消灭敌人有生力量，对企业来说也是这样。
“战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要3倍、5倍于敌人的优势兵力。”
史玉柱所谓的“集中资源，集中发力”也就是营销学上的“聚焦战略”，就是使企业集中力量于某几个细分市场，主攻某个特殊的顾客群、产品系列的一部分或某个地区市场，而不是在整个产业和整个市场范围内进行全面出击。
这样做的好处是可以使企业以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要，以便在狭窄的市场范围内实现低成本、差异化或者二者兼而有之的竞争优势。
史玉柱揣着从朋友处借来的50万元，做起了保健品脑白金。史玉柱把目光聚焦在江阴这个小地方，花了10万元在江阴大打广告。由于广告力度大，很快就在当地产生了异常热烈的市场效应，脑白金成为江阴家喻户晓的保健品品牌。
脑白金创业队伍成员陈奇锐在《追随史玉柱的日子》中这样写道：“脑白金的营销理论非常简单，那就是‘集中优势兵力’。”
史玉柱感叹说：
一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下工夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。在营销手段的使用上也必须要有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区。
深谙“集中资源，集中发力”策略的史玉柱不仅在市场开拓上采取“集中优势兵力”的聚焦战略，在产品研发上，也延续了这个原则。
集中优势兵力打歼灭战，是说要先做一个产品，而当这个产品做起来之后，又该怎么办呢？是不是永远只做一个产品呢？当然不是。经济有周期性，产品也有生命周期，所以当一个产品进入成熟期之后，要推出新的产品。
脑白金进入了成熟期，适时推出了黄金搭档。这就是笔者当时提出。集中精力打歼灭战，销售脑黄金，以此为突破口，进入良性循环的战略思路。
人们也许会好奇，脑白金1999年就已经成功了，但是直到2002年的上半年，史玉柱都没有推第二个产品，也没有做第二个产业。史玉柱说：对于一个企业来说，在一个时期只能做一个重点产品。有人批评我产品单一，我认为这恰恰是我的优势。2001年，脑白金的销售趋于稳定，我才开始主攻黄金搭档。
不仅保健品这样，对于网游，史玉柱依然使用着聚焦战略。
“征途以前在2、3级城市做推广的时候，我们的推广员见不到其他公司的推广人员，现在我们可以渐渐见到了，这些推广人员，10个中有8个是网易的，但总体来说，他们的推广力度不到征途的1/5”。
巨人网络总裁刘伟表示：“巨人网络的发展要走精品战略。一款网络游戏就是一个社区，在线人数越多，风险越小，同时在线人数上了40万就会很成功。要做到这点，就必须集中资源，聚焦一款产品，巨人网络聚焦的产品一个是《巨人》，另一个就是《征途》。”
智慧小语：
很多企业多头出击，分散投资，战线拉得很长，触角伸得太多，没有在自己的核心竞争力上使劲，结果企业大而弱，不堪一击就全军覆没了。在一点上做强了，才能使企业发展壮大；在一个口上突破，才能取得最大的成功。
地面推广是重中之重
史玉柱如是说：市场营销的关键是空军和陆军的配合。
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史玉柱所说的“空军”指的是广告轰炸，而“陆军”则是指地面营销队伍的推进。2006年，史玉柱在接受采访时说：
很多人认为脑白金的最大特长是做广告，实际上脑白金的最大特长是地面推广，我们在全国的200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。《征途》这个工作正在做，已经设立了100多个办事处，最终准备做到1000多个吧。
史玉柱所谓的这些“地面推广”也就是我们平时经常听到的“终端策略”。
有机构统计得出这样的结论：到终端购买产品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买。
这就是说，有70%的人还是通过媒体传播影响达成购买的。终端竞争的优势要在信息总量、知名度等各方面都接近时才能明显地表现出来。
有资料表明：原来跨国公司是把70%的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30%的费用投放在终端上。
而现在，他们改变了广告策略：把70%的费用投放在终端市场的广告上，把30%的费用投放在其他领域。
所谓终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。
保健品销售终端，主要包括药店、商场、商店、超市大卖场等。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后同时也是最重要的环节。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！
终端策略实施的好坏，跟营业员的素质有很大关系。营业员不但可以对产品进行宣传、推荐，也具有较强的煽动性，引导消费者产生购买行为。史玉柱说：
在药店和商场中，营业员导向在消费者购买行为中起着重要作用，这就要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她）们能真心实意地为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够推荐购买脑白金。
因此，史玉柱亲自制定了相应的脑白金营业员的培训计划。
终端是营销价值实现的“最后一公里”。作为与用户亲密接触的“终端”，无疑会对用户产生很大程度的影响。终端宣传品被“无声推销员”，它具有销售和宣传两种作用，是产品推销的一种重要工具和有力的竞争手段。终端可以和消费者进行面对面的直接交流，通过终端宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。
所以，对终端陈列，史玉柱有着明确的规定：
脑白金在终端陈列时，要求出样面尽可能大，展柜及柜台均有产品陈列，并排至少有3盒以上，且为最佳位置。
所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干贴、包装盒、推拉、落地POP、横幅、科学讲座、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。
历史上不少资金雄厚的保健品企业只知道投放广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。
认定“营销没有专家，消费者才是专家”观念的史玉柱，把“终端”这个离消费者最近的领域视为营销中的重中之重。而事实充分证明，史玉柱的看法是正确的。
智慧小语：
根据市场的竞争态势，结合产品自身的实际情况，科学定位创造的差别可以将劣势转化为优势，有效占领市场。营销最关键的是把消费者的需求研究透彻。多消费者的需求出发，这样才能收到好的效果。史玉柱在做营销时，总要把终端领域作为重点。
等着经销商带着钱来要货
史玉柱如是说：脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。
精彩解读
海尔张瑞敏曾说：“好多企业，发展得很好、很快，有一天却突然死亡了。到底什么原因？其实非常简单，就是现金流出了问题。一边儿，负债非常大；另一边儿呢，钱却进不来。钱为什么进不来？在应收账款！本来，在市场经济条件下，钱应该是最流动的一个东西，却变成了最不流动的东西。原来我们国家上市公司只要两张报表——第一张是资产负债表，看你的资产负债率是多少；第二张是损益表，看你企业的利润是多少。后来意识到应收款是一个非常非常大的问题，所以，现在上市公司必须交第三张表——现金流量表。”
所以说，现金流动对企业来说是非常重要的，再次创业的史玉柱抛弃了以前躁动的激情，开始了稳扎稳打战术，他说：
当年我们珠海巨人集团做脑黄金是代销的，其结果是有3亿元钱收不到。现在我们再也不会做这种傻事了，钱不到账不发货，到现在没有一分钱应收款。
吸取了当年巨人脑黄金曾经有3亿多应收款烂掉的教训，史玉柱对此倍加小心。为了解决“应收账款问题”，史玉柱在做渠道时，不像一般产品销售那样急于铺货，而是采用了一种特殊的方式，“倒做渠道”。
什么是“倒做渠道”？史玉柱一语道出秘决：“先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力”，这就叫倒做渠道。“倒做渠道”是区域代理和区域蚕食相结合的产物。它也针对一些居民居住比较集中的城市，通过划分一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一个市场。
最开始的江阴市场的启动，就是以大赠送形式进行，史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。
正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。
之后，在启动一个市场之前，脑白金通常都会举行大规模的免费赠送活动。这样做的另一个好处是可借此造势，展开声势浩大的新闻宣传，这又是花钱比做广告要少得多的广告，再加强上这种宣传往往是直接针对消费者的购买行为，对拉动终端消费者极为有利。
赠送结束之后，有的消费者还想继续服用，就会到药店去找，消费者找产品，经销商就会找厂家。
当产品销售达到一定销量时，脑白金的广告随之出台，让经销商闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。这时，史玉柱就会要求经销商现金提货，以始终确保应收款为零，这样就形成了资金的良性循环。避免了可能产生巨额坏账的风险。
货好卖了，经销商自然也愿意现款提货。有些经销商十分不愿意接受这种方式，脑白金的火爆市场带来的巨大的利益又迫使他们不得不遵守史玉柱的规则。
就这样，有了精心的策划，史玉柱的“倒做渠道”可谓是水到渠成，另外史玉柱还规定：
原则上小型城市选一家经销商，但经销商一定要信誉好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商还必须与政府方面（工商、技监、防疫站等）的关系好。
经销商负责固定地区脑白金产品销售，不得冲货，不得越区域销售，避免引发同类产品恶性竞争。销售价格必须统一，且价格稳定，同时，必须回款及时。
史玉柱责令：
不允许个人以任何名义与经销商签订合同，否则视为欺诈行为。同时，所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批，合同原件一定要寄回总部。
在这种模式下，脑白金10年来销售额100多亿元，但坏账金额仍是0.而在保健品行业，坏账10%可以算是优秀企业，20%也属正常。
智慧小语：
“大”与“强”是相对的，能够最终生存下来的企业，不是所谓最“大”的企业，也不是所谓最“强”的企业，而是那些找到自己的特点并将之充分发挥出来的企业。倒做渠道巧妙使用，能有效够杜绝企业营销的中坏账，避免现金流出现问题。
充满信心塑造脑白金品牌
史玉柱如是说：那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有、从小做到大一步一步成长起来的。如果，还没开始塑造脑白金这个品牌，我就丧失信心，那这不是我史玉柱的本色。
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《三联生活周刊》一般不以企业界的巨头为封面人物，2007年9月的这一期恐怕是个例外。它说：
“史玉柱已经变成了无法再扼制的巨大财富象征。在保健品市场，‘脑白金’与‘黄金搭档’已经压倒了其他声音，以致无论何时何地，只要你打开电视，就无法躲避那遮天蔽日、令人生厌的‘今年过节不收礼呀，收礼就收脑白金’”。我们不得不佩服史玉柱创建起的这一品牌。
品牌是指企业及其所提供的商品或服务的综合标识，蕴涵企业及其商品或服务的品质和声誉。所以，树立品牌意识，实施品牌战略，是使企业在激烈的竞争中立于不败之地的重要保证。在经济全球化和信息化迅猛发展的今天，品牌已不再是纯粹的标识，而是先进生产力和竞争力的重要体现。
我们必须清醒地意识到，一个品牌的培育是一个从设计到生产、从销售到服务的长期努力过程；形成和提升一个产品的品牌竞争力，更是一个持之以恒的全方位努力过程。
企业间的竞争都已归结到发展的竞争，而核心竞争力的标志就是品牌。因此，想不想做品牌、会不会做品牌不仅是对一个成熟企业家战略眼光的考验，更是对一个地方执政者战略抉择的检验。
做品牌难，做领先品牌更难，中小企业做领先品牌难上加难。然而，市场在变化，消费在升级，企业要做百年老企，要基业长青，要实现可持续发展，就必须毫无条件地走品牌化道路。“不做品牌等死，做品牌找死。”两害相权取其轻，找死不如等死，大多数企业于是乎选择了放弃。
“中国之大，异乎寻常，龙有龙道，蛇有蛇路，虽然我筹备脑白金时一没钱、二没人、三没资源，但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些大公司的专利。”曾经大起大落的史玉柱偏偏不信这个邪。
史玉柱说，“那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有、从小做到大一步一步成长起来的。如果，还没开始塑造脑白金这个品牌，我就丧失信心，那这不是我史玉柱的本色。”
于是，史玉柱聚焦力量，集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场——江阴建立属于自己的根据地，获得生存的机会。
继而，在“蚕食与点、线、面”策略的牵引下，逐步扩大“脑白金品牌根据地”领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“品牌根据地”之间的连接，化被动为主动，变防守为进攻，最终实现脑白金全国的胜利，创建全国性的领先品牌。
其实，所谓蚕食策略，就是指中小企业在已建立的、小区域范围的“品牌根据地”的基础上，积蓄资源、总结经验、训练团队，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，不求冒进，一步一步地进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为中小企业新的“品牌根据地”，再扩大“品牌根据地”的版图，壮大品牌的力量，为下一步发动全国性市场进攻做铺垫。
蚕食策略选定的蚕食区域必须具备一定的前提条件：地缘上最好接近原有的“品牌根据地”，“品牌根据地”的优势是此前在这些区域进行了长时间的渗透，已经拥有了一定的品牌基础；市场型态、竞争环境、消费结构上与原有的“品牌根据地”较为相似，“品牌根据地”的产品结构、渠道类型、方式方法、工作团队等作用于这些区域同样有效；具有一定的战略意义的区域。为了获得更大的发展空间，品牌必须不计代价占据那些具有较强辐射能力或是具有重要影响意义的区域。
而所谓的点、线、面策略则是支撑和实现蚕食策略，创建全国性领先品牌的战略思想和策略保障。
企业通过“聚焦资源策略”在早期创建的小区域“根据地”仅仅是一个点，中期通过“蚕食策略”占领的地盘仅仅是一条线，只有成为目标市场（全国或全球）的领先品牌才是一个面。
在很短的时间内，史玉柱能东山再起，将原本在保健市场默默无名的脑白金运作成家喻户晓的保健品，正是靠娴熟的运用蚕食和点、线、面策略的结果。
在江阴成功后，推行蚕食策略，以点及线、以线到面，史玉柱开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。依托蚕食和点、线、面策略，史玉柱用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。
伴随着脑白金迅速扩大市场区域，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：1998年销售额三四十万，1999年上半年，每月销售额态势：60万、80万、100万、300万、500万……1999年开始到800万、1000万，直到12月份脑白金产品单月回款已经突破1个亿。
到了2000年1月份的时候，脑白金一个月的销售额已经是2亿多元了。以后每年的一个月回款基本上在2亿左右。
从脑白金的操作过程中，我们可以看出来，脑白金试销的规模是由小到大的，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。史玉柱运用蚕食和点、线、面策略，淋漓尽致地发挥了聚焦资源策略带来的的优势，一步一步稳健地扩大脑白金的区域范畴，积蓄资源，为全国性的进攻做准备，为创建全国性领先品牌垫定根基。
智慧小语：
如果把一个企业比作一个人的话，那么“上市”和“品牌”无疑就是企业的两条腿，“上市”就是资本创新，“品牌”就是营销创新，只有让这“两条腿”刚健有力，企业的发展之路、壮大之路才能走得更稳健、更持久。真正成功的企业，是他集中所有的力量，认准一个方向，坚持做下去。
我们有专门的督察队伍
史玉柱如是说：我们健特生物营销总部有一个专门的督察队伍，该督察队伍的一个重要工作就是终端检查和打假。
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史玉柱在去往泰山参加泰山产业研究院的会议时，曾在飞机上总结过民营企业的十三种死法，其中第十二种死法就是：遭遇造假。
“企业做大了，产品好卖了，避免不了会遭遇造假。假货多，影响销量是一个方面，最关键是影响声誉。”史玉柱说。
“假冒伪劣也能搞死一个企业，前段时间我们在某个药品保健品造假基地查获了价值几千万的假货。造假分子抓到之后，又被当地公安放了，出来之后又继续造假。现在只要一看见假货我们自己就去买，怕它危害消费者。”说起这事史玉柱满脸的无奈，“现在，我们见到假货根本没办法，只好自己买回来。”
脑白金的广告虽然成功有时却为他人做嫁衣裳，当脑白金在大做广告时，一些假冒产品却争夺着脑白金的市场份额。在打开脑白金市场后，史玉柱没有忘记对“胜利果实”的保卫工作。
经过实践，史玉柱建立了自上而下，层层督察的监督制度，可以说，这是保证脑白金市场的主要手段。
为此，史玉柱成立了专门的督察部，旗下有一套严密的制度和专门一批人，其原则是“以客观所见为依据，大公无私，宁可错判，决不放过。”
史玉柱把终端督察分为硬终端与软终端检查：硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查；软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查。随着保健品市场的拓展延伸，终端督察成为促进各营销机构良性运作的重要手段，其中软终端检查尤为关键。
脑白金前期的督察实施相当严格，扣罚严厉，各市场人员几乎没有幸免于难的，甚至有些市场部月月被罚。但正因如此，史玉柱树立了制度的权威性，保证了公司运作制度的准确执行。
督察策略运行的范围包括：终端建设、工资发放、广宣监播、户外及促销、窜货假货等等。
偌大的市场，地域不同，市场基础不同，传播对象不同，市场督察谈何容易。从产品问世以来，脑白金从来就没有放松过督察打假的力度。但后来，随着脑白金火爆中国，大量冒牌脑白金涌现市场之时，史玉柱调整督察策略重心——以打假为主。
“我们健特生物营销总部有一个专门的督察队伍，该督察队伍的一个重要工作就是终端检查和打假”。史玉柱说，“通过对各市场的督察，以促进各分公司或办事处联络当地职能部门进行打假。”
重心转移后，史玉柱将脑白金的市场督察要求限定在三个方面：
一、三不要：不要提前通知、不要走马观花、不要影响市场正常工作。
二、四不准：不准做老好人，要坚持原则秉公办事，不讲私人感情；不准敷衍了事，简单化，要尊重事实，注重调查研究；不准滥用职权，要以身作则；不准隐瞒事情，编造检查记录，否则对检查人员按受贿处理。
三、六十四字诀：主动出击、雷厉风行；逐级视察、监督到位；终端布置、成竹在胸；开动脑筋、清除盲点；防微杜渐、罚一儆百；循环执勤、铁面无私；管理公正、制度无情；坚持不懈、硕果累累。
智慧小语：
企业的声誉是关系到企业生死存亡的大事。企业做大了避免不了会遭遇造假。假货多，影响销量是一个方面，最关键是影响声誉。所以，要保护好自己产品的一个重要方式就是有一套行之有效的市场监督制度。
链接：世界上著名的十位营销大师
米尔顿·科特勒：全球顶尖营销顾问公司科特勒营销集团总裁、美中商务委员会主席，其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”。
金克拉：国际知名的演说家、作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师，其著作《与你在巅峰相会》已成为无数公司、学校、教会、销售组织的教科书。
乔·吉拉德：因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录，而被载入《吉尼斯世界纪录大全》，被誉为20世纪美国最成功的营销学大师。
原一平：美国百万圆桌协会成员，设立全日本寿险营销员协会，并担任会长。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖。
汤姆·霍普金斯：被誉为“世界上第一位营销培训师”，他是全世界单年内销售房屋最多的人，平均每天卖出一幢房子，被列为“销售冠军的缔造者”。
约翰·菲利普琼斯：毕业于剑桥大学经济系，曾为联合利华、吉列、雀巢、百事可乐等跨国公司进行品牌服务。曾被美国广告联合会评为年度杰出的广告教育者。
田中道信：日本最富盛名的营销专家之一，他依靠开发自己的创造性，先谋后动，拓展了产品的销路，因而又被称为日本的“销售鬼才”。
巴巴拉·本德·杰克逊：“关系营销”的积极倡导者，关系营销培训师，强调的是营销活动中人的关系，即营销的人文性。
卡利·菲奥里纳：1998年7月出任美国惠普公司CEO，其年薪回报近1亿美元。曾三次入选美国50强女CEO，并荣登榜首。曾做过朗讯的超级女推销员，1996年又主持朗讯公司的股票上市。
唐·舒尔茨：西北大学商学院的整合营销传播教授，爱格瓦咨询公司总裁。美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席，被推选为第一个“年度直接营销教育家”。