一个五六岁的孩子因为父母吵架,就撑着一把雨伞蹲在墙角,父母又求又哄,但孩子不理不睬。两天过去了,孩子的体力极度衰竭,最后,他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了,他面对孩子,注视着孩子的双眼,向孩子投去关切的目光。终于,孩子从恍惚中震了一下,像沉睡中被闪电惊醒的人,狄克森继续与孩子对视。
孩子突然问:“你是什么?”
狄克森反问:“你是什么?”
孩子:“蘑菇好,刮风下雨听不到。”
狄克森:“是的,蘑菇好,蘑菇听不到爸爸妈妈的吵闹声。”这时,孩子流泪了。
狄克森:“做蘑菇好是好,但是蹲久了又饿又累,我要吃巧克力。”他掏出块巧克力,送到孩子鼻子前让他闻一闻,然后放进自己嘴里大嚼起来。
孩子:“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力,孩子吃了一半。
狄克森:“吃了巧克力太渴,我要去喝水。”说着,他丢掉了雨伞,站了起来,孩子也跟着站起来。
这是一个从学步入手取得信任,然后起步治疗心理障碍的经典案例。其实,克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。
每个推销员都会遇到推销被质疑的困扰。
有位做了4年的保险推销顾问,经常面对“保险是欺骗,你是骗子”的责难,他怎么办呢?他难道与客户辩论吗?显然不行,他说:“您认为我是骗子吗?”
对方答:“是啊,你难道不是骗子吗?”
他说:“我也经常疑惑,尤其在像您这样的人指责我的时候,我有时真不想干保险了,可就是一直下不了决心。”
对方说:“不想干就别干,怎么还下不了决心呢?”
他说:“因为我在4年时间里已经同五百多个投保户结成了好朋友,他们一听说我不想继续干下去了,就都不同意,要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔的客户,听说我动摇了,都打电话不让我走。”
对方惊讶地问:“还有这事?你们真的给投保户赔偿?”
他说:“是的,这是我经手的第一桩理赔案……”就这样,他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝,当场改变了对立者的观点,做成了一笔又一笔的业务。
要想推销成功,面对顾客拒绝时首先要接受顾客的观点,然后从顾客的观点出发与顾客沟通,最后沿着共同认可的方向努力,以促成成交。
销售金言
想成为一名成功的推销人员,你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺,有时碰到难缠的客户,你也只好放弃。总而言之,不妨把挫折当成是磨炼自己的机会,从中学习克服拒绝的技巧,找到被拒绝的症结所在,你就能应对自如了。