原来这块土地是由别人在80年代后期从这家银行贷款买下的，后来买家违约了。银行打算通过律师行收回土地，但是买家钻了法律的空子，耍了很多花招，把这个案子拖了许多年。最后银行终于取得了这块土地的产权，当时银行把土地卖给了一家开发商，在合约里有一些限制条款，由于开发商未能达到条款要求，这桩买卖又未能实现。“我可不想再做这种没有结果的交易了。”银行经理满怀忧愤。
虽然银行经理并没有谈到价格，但是很明显，价格不是他考虑的主要因素。他已经和别人做过交易，想高价出售这块土地，结果备受打击。我琢磨着银行经理字里行间的意思，他到底想要什么呢？最后我想通了，他想要的是一笔把握十足的交易，并且要尽快成交，最好是在12月31号以前，这样正好能赶在他的上司汇总他全年的工作成果之前，以便在他的绩效评估成绩单上添上光鲜的一笔。我想如果我们能和他顺利沟通，解决他最关注的问题，也许能比市场上便宜20%的价格拿下。
我所谓的“沟通”，并不只是单纯意义上的“对话”，这位饱受打击的银行经理是不会只相信口头承诺了，我们得实实在在地拿出钱来，先交出10%的定金。此外，为了表达我们的诚意，定金中的很大一部分是不可返还的。
山姆和我联系了一家华盛顿的投资公司--联合资本公司。我们需要该公司出具一份保证全额支付的承诺书。我让投资方作为我的合伙人一起参与这次投标，买下这块地；我保留离我的仓库最近的那一块，用来建造新仓库；然后把剩下的41.6万平方英尺的土地转手卖出去，出售土地的收益归投资方所有。这样一来，我就能得到我想要的地块，而他们得到转卖土地的利润。投资方同意了，前提是我做到以下两条：我必须出资支付不可返还的那部分定金；还得找出第三方来共同购买一部分土地。
寻找第三方合伙人实际上比我想象的要容易，我给一个朋友打了电话，他的公司就在我们的仓库附近。他的土地最近被重新规划成住房用地后，很快就升值了。“太好了，没问题！”他在电话里一口应允：“我打算把手上这块地卖了，但我还是想留在这里，所以我要加入你们。”
现在万事俱备，我们可以即刻出价，迅速成交。由于这块土地的产权已经明晰了，我们无需附加任何其他条款。其他竞标人也许还打算做一下环境调研和资产评估，但是就我掌握的信息来说，最近已经有人为这块地做过环境调研了，我有这份调查报告的复印件，至于资产评估嘛，我自己的地就在这块地的旁边，早就评估过了，难道还需要再重复评估一次吗？
这年10月，我和我的合伙人们提交了我们的标书，请银行开出他们的条件。第二天，我们收到了一份买卖协议，上面注明的成交期限为30天。银行要求我们签署协议后，把10%的定金和协议一起送回银行，所有的定金均不可返还。这些要求换做是其他人，肯定不会接受，但是银行强调了会优先考虑我们，此外，我们也早有准备。我们提出在60天内成交，而不是30天，同时坚持10%的定金中只有四分之一的额度是不可返还的。在和银行纠缠了大约一个礼拜后，我们签署了协议，60天后，那片土地就成了我们的了。
我确信其他竞标人会大吃一惊。至少据我所知有这么一家大公司，他们出价比我们高20%，我怀疑还有其他人出价更高。因为就在我们成交之后不久，就有人来联系我们，准备以双倍的价钱买下剩余的地块。
就连银行的委托律师都对我们的成功感到大惑不解。“你们是怎么办到的？”他问我们。我们只是报之以微笑。
交易一结束，我的朋友就得到了25%的土地，最后我们在各自的25%的土地上修建了仓库。剩下50%的土地被卖给公共土地信托基金会，成为了州立公园。
别担心，只是一点小小的不快
在一个完美的世界里，所有的交易都应该像我前面提到的这一笔--交易各方都实现了自己的愿望，心满意足地离开。但是这个世界并不完美，并不是所有的谈判都有一个其乐融融的结局。下面我要说说我前不久和一个供应商发生的争议，这家供应商为我的投递公司提供长途船运服务。我们一直按照30天账期给这家供应商结算，但是--由于他们的出票程序和银行技术细则的问题--他们实际上差不多55天都没有收到钱。因此船运公司中负责我们这块业务的家伙就要求我们提前付款。我们声称这并不是我们的过失，如果他想快点收到钱，就应该加快出票流程，还要换一家银行。我们唇枪舌剑了一番，之后这个家伙宣告他打算扣押我们的一批货物，直到我们支付6700美元的所谓到期款为止。
我被激怒了。要知道，我和这些人打交道已经很长时间了，一直以来我都是一个信誉良好的客户，他们从我这里接了很多业务。现在，我们之间出现了争议，他们没有选择通过和我们协商来确定一个合理的解决方案，而是简单粗暴地扣押了我的货物，强迫我们在支付赎金和破坏客户关系之间进行选择。这太不公平了。我试着向船运公司的负责人投诉，而他一直不回复我的电话。于是我问手下我们总共还欠这家公司多少钱。他们告诉我是1.3万美元。我说：“好吧，给他们6700美元，先把货送到。以后一个子儿也不要给他们了。让他们去起诉好了，我们永远不会再和这样的人做生意。”
令人遗憾的是，只要人们做生意，就不可避免会产生这样的争议，在所有行业的方方面面，可能是客户，可能是供应商，也可能是你的员工、你的竞争对手、你的合作伙伴--总有人时不时做一些卑鄙的事情使你受到伤害，把你惹火。那么你该怎么做呢？当然是打电话给律师。在我从商的前20年里我一直是这么做的，我每次都不假思索地把得罪我的人告上法庭，或者采取报复手段逼他们来起诉我。在我的字典里没有“妥协”这个词。一旦你敢过界，没得商量，你就是敌人了。我会不惜一切代价与你在法庭上一决高下。
不过，一次破产后的经历倒是给我好好上了一课，让我明白了一些道理。我在申请破产保护后，出席了一连串的听证会，因为我违反了贷款协议，银行想中止和我的合作，听证会将决定我的银行是否有权封锁我的账户。我当时只能寄希望于破产法规。根据破产法第十一章，我可以请求法院强制银行继续执行之前的协议，也就是强迫银行继续借钱给我。公司600名员工的饭碗全系在我一个人身上，这样的压力使得我无暇考虑其他转圜的办法，甚至没有想过要和银行谈判来寻求更好的解决方案，我当时自信一定能打赢官司。
可法官好像不是这么想的。第一个早晨的辩论结束后，她宣布银行将在这场官司中占据有利地位。我惊讶莫名，焦虑不安，这意味着我将失去自己的公司。走出大厅时，我走向银行的律师，主动提出愿意好好谈一谈，做一笔交易，可他们连听都不愿意听。“你听到法官是怎么说了吧？”他们回答。
到了下午，我们又展开了更为激烈的辩论--这一次法官又让我们大吃一惊。“现在，我倾向于赞同原告的提议，”就在这一天即将休庭时，她突然说出这样的话：“我们将在明天一早继续开听证会。”在离开法庭的路上，银行的律师来和我说他们准备重新考虑我的提议，希望和我谈谈。但这一次换成是我气定神闲，不慌不忙了。
第二天，这样的场景又在法庭上重复上演了。我最后终于意识到法官其实是在向我们传递一个信息：她希望我们自己通过谈判私下了结此事。于是，在某一天休庭的时候，我和我的律师一起和银行方面的律师敲定了一个协议，我们双方都对这个协议感到不太满意，但是都能勉强接受。回到法庭后，我们告诉法官我们已经做成了交易。她看着我说：“布罗茨基先生，现在您明白了吧？”
我说：“我知道您在做什么，但是我不明白您为什么要这样做。”
“那么让我给您解释吧，”她说，“这个世界上最好的交易就是每个人在离开时都只是稍稍有些不快。在这里，您不可能想要什么就能得到什么，布罗茨基先生，同样的道理，银行也不能。我也可以直接告诉您该怎么做，但是由您自己去发现，由您自己去解决不是更好吗？”
请教诺姆
亲爱的诺姆：
我发明了一种玩具，但是最近为了这项专利授权协议，我已经和一家公司进行了长达8个月的谈判。这个过程缓慢得令人绝望。我提交了建议书；对方公司要求做些修改；我妥协了之后，这家公司又提出做更多的修改；我再次让步。当时我的联系人坚持要把合同交给律师去审核--律师把合同拆得七零八落，我们只好又从头来过。像这样反反复复持续了好几个月后，我又接到一份传真，要求再做出一系列全新的修订，我简直无法置信，觉得我的谈判对家似乎根本就没有认真对待这件事情。每次我们快要签订合同了，他总会提出做更多的修改。我不知道什么时候应该放弃和这一家的商谈，转而去寻找其他厂商。
约翰
亲爱的约翰：
你现在经历的事情一点也不奇怪。好的谈判人员总会努力为自己的公司争取最大利益，他们会在你许可的情况下尽可能多拿到一些好处。你的问题在于把制定游戏规则的权力让给了对方。你应该事先就坚持把商业问题和法律问题分开来，不要把律师卷入商业谈判中来。我建议你这样和对方联系人说：“很抱歉，但这一次我已经尽最大的努力来满足你们的要求了。我仍然觉得你们的公司最适合生产我的产品，但是如果你们不给我留下任何余地，我也只能到别处再去找找机会。??许最后我会发现自己不太现实。如果是那样，我会再回来和你谈谈。”如果这个人说你不用再回来了，那么就证明他可能根本不想和你做这笔交易。
诺姆
这对我来说简直就是醍醐灌顶--也许是因为她说这番话的时候，恰好是我这一生中最能听得进别人意见的时候。不管怎样，她的这番话彻底改变了我处理争议的方式。在1988年9月的这一天之前，我可能曾经被卷入不下40桩诉讼当中，其中有很大一部分都不得不通过法庭审判来解决。而从那以后，我再也没有把任何一次争议带入法庭。
当你接受了这样的建议--带着一点点的不愉快从争议中离开--世界就变得美好起来了。你的商业决策不再受到情绪的左右；你不再怒火中烧、怀恨在心；你不再给对方制造难题，转而开始寻找解决之道；你开始思考什么样的结果是可以接受的，而不是徒劳地去争取所谓“全面胜利”。在这样的转变过程中，你省下了大笔的钱。我指的不只是诉讼费用--你不用浪费时间去琢磨这场官司，不用浪费感情去和对方见面辩论，不用为了这种案子操心费力，这些比省钱更重要--再说了，如果选择通过司法途径解决，你还得抛头露面坐在法庭上呢。再看看这些数据，你就明白了，请律师出庭来解决争议实在是一件很不划算的事情。
这让我想起了与长途船运公司的争端。船运公司的人说我还欠他们6500美元。我的答复是，因为他们扣了我们的货，就等于违反了合同，同时还影响了我们和客户的关系，我根本就没有义务再支付他们任何账款。如果这桩案子走司法途径解决，我们双方至少要各花去1万美元的成本。当尘埃落定时，即使是胜诉的一方也会损失好几千美金。此外，在案件审理的好几个月里，我们都会怒气冲冲，心烦意乱，从而间接影响到我们各自的业务。
一开始，船运公司的负责人还没有理解到这一点，他请了一个律师，威胁说要和我对簿公堂。我给律师打了电话，告诉他我打算花3500美元一次性解决这件事情。我知道我控制了整个局面。毕竟我随时都可以支付那6500美元，不花任何多余代价。而船运公司不但会失去一个好客户，还会欠下一笔诉讼费用。最后我们在3500美元的金额上成交--带着一点点不快各自离开了。
要点
第一点：谈判中最重要的部分就是倾听。要确保你听到的是对方的真实想法。
第二点：不要做任何假设，永远不要自视过高。
第三点：培养质疑表面现象、发掘本质真相的良好习惯。
第四点：在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易。