推销员和采购部门交涉,常有不愉快的经验。如果你要讨论新提案,或是争取新客户,采购部门绝对不是交涉的好对象。怎么办呢?
美国著名推销大师安柏伊说:“避免和采购部门交涉。接触其他任何部门都会比较顺利。”如果顾客请你“跟采购部门谈谈”,安柏伊建议你选择下列的说法回应顾客:
其一、“如果我的提案可以让贵公司每月节省大笔金钱,您希望功劳是你的,还是采购部门的?”
其二、“采购部门?那只是执行单位!我必须和您谈。”
其三、“和您的采购经理谈?您难道不认为这个提案值得您特别重视?给我几分钟,我向您好好解释这个提案。”
其四、“您要我和别人谈?我特别拜访‘您’,不是没有原因的。我带来的资讯是特别为您收集的。如果您听完之后还是希望我和采购经理谈,我绝对配合。”
其五、“贵公司采购人员的能力是众所肯定的。不过我手上的资料只提供给负责替公司争取最高利润的人士。”
其六、“根据本公司规定,像这样特殊的提案,我不可以和采购经理谈。贵公司上下,只有您有决定权,我只能跟您谈。我们可以开始了吗?”
这些回应方式是不是相当强硬?“当然,”安柏伊说,“但是采购部门对待推销人员是相当苛刻的。既然知道采购部门行不通,与其做必败的挣扎,不如采取大胆强硬的手段,放手一搏。”照安柏伊的办法,成功率相当高。