书城管理金牌推销员必备
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第106章 金牌推销员的经典成交原则

金牌推销员一致推崇的经典原则可以分为三个部分。这些原则看似简单,然而在推销员的巧妙运用之下,却成就了令人称羡的推销奇迹。成交的三个经典原则如下:

(1)拜访顾客,务求成交。推销员拜访顾客,目的当然是成交,而不是参观公司,或在顾客的办公室闲逛。推销员只要坚守第一原则“拜访顾客,务求成交”,就可以避免自己成为纯拜访的“亲善大使”。当然,有时候推销拜访的结果难免还是成为亲善访问(再能干的推销员也会有失败的时候)。这是无可奈何的意外,绝不是原定目标。

(2)拜访顾客,务求“尽早”成交。全球首富比尔·盖茨非常推崇“尽早成交”技巧;推销员也普遍认为这是个好办法,甚至可以将成交当作开场白。盖茨是一位积极的推销员。通常推销一开始,盖茨就会促请顾客成交,甚至第一句话就要求顾客购买。他的积极作风带给顾客压力,通常买方很快就决定成交。

盖茨的方法并没有特别之处,单纯得像个开口要糖的小孩子。“菲力普先生,今天拜访您,是希望您购买我们的服务,当然我会证明相关服务的利益。”这就是盖茨的方法。不哕嗦,开门见山:“我希望你买产品,这就是我的目的。”这虽然不是所有推销员的作风,但是他们至少都会在谈话开始不久,就开口争取订单。记住第二条原则,你将会有出色的成绩。

(3)视顾客的拒绝为成交机会。好个奇怪的建议,不是吗?但是效果出人意外。面对客户的拒绝,对提高推销员的能力来说,反而是一个机遇。买方拒绝推销员,原因多样,并不表示客户不愿意购买,其实,很多情况下,客户是很想拥有推销员推销的产品或服务的。比如,囊中羞涩的客户没钱购买;还有很多客户根本不了解产品或服务正是自已的所需。所以,正是此时才真正需要推销员去做一些解说、说服等一类的椎销工作。

也许有的推销员会不屑一顾:“没有这么简单吧!”“把我们当小孩子吗?”但是请记住,将高明的观点予以简化,以便人人都能了解,这可以说是最困难的事情。老子也曾说:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”那些杰出的推销前辈基于多年经验,简化了推销的经典原则,现在正是你善用前人心血结晶的时候。