推销的最高机密就是“努力尝试让每笔推销成交”。优秀的推销员善于主宰自己的命运,善于主宰自己的推销:他会创造各种机会,说服自己的顾客,接受自己的推销,而不会把这种主动权拱手让给顾客,并消极被动地等待客户的判决……
有这么一个例子,一位推销员向顾客推销一种常用的产品。顾客专心听他说话,仔细打量他。这位推销员的推销技巧非常好,说话简洁明了,很具有说服力,颇令人欣赏。但是,最后这位推销员却功亏一篑。成交的时机来临时,他竟然没有采取任何行动!下面是他推销结束时的对话:
“这个产品还有什么特色?”
“没有了,我说完了。”
“所以,现在由我决定要不要买,是吗?”顾客说。
“应该是吧!”
这就是一些推销员的业绩总也做不上去的原因!因为他们总是把自己的“命运”交给顾客。在这些人的意识里,顾客就是主宰。如果顾客决定要买,任务圆满完成;如果顾客决定不买,他只能去跟朋友抱怨“顾客根本无法预测,好像要买,结果不买,唉!推销越来越难做了。”其实,在绝大多数的情况下,顾客虽然有需求,但对我们推销的对象并不了解,要想让成交顺利进行,需要我们采取主动的措施说服对方,让其心动,而不仅仅简单地介绍自己的产品或服务。
生活中,可以说拥有类似心态的推销员相当普遍。虽然大部分推销员都希望成交,也真的能成交了一两件,遗憾的是都没有发挥自身真正巨大的潜能。而事实上,推销员如果不能完成交易,不能主动替顾客拿主意、积极争取成交,这种人只能去陪客户聊天,根本不可能做出出色的业绩。
想要成为一名杰出的推销员,必须能在有机会的情况下利用机会,在没有机会的情况下创造机会引导顾客,使其最终乐意接受自己的推销。