在运用试探性成交时,细节问题也是最好的方法。著名成交大师托本说:“给顾客两个答应成交的机会,‘你喜欢白色还是蓝色?’(卖出其中一个产品,或是两个都卖)‘一万元会不会太贵?’(太贵就买五千元的产品!)不管顾客回答什么,都是购买意愿的表示。”
这时不要问顾客“要不要?”而要问他们要“哪一种?”比如:
(1)“您喜欢红色还是蓝色?”
(2)“您希望什么时候送货?这个礼拜五还是下个礼拜?”
(3)“付现金还是刷卡?”
这个技巧让你明显取得优势,使你能够引导顾客,逐步迈向成交。当你向顾客试探着问:“您喜欢棕色还是蓝色西装?”时,如果顾客回答说:“我喜欢蓝色的。”这等于是告诉你他打算买一件蓝色的西装。
一般情况下,如果顾客不打算回答推销员的这些问题,他会说明对产品的其他疑虑,或者他要再看看别种产品。不管是哪一种状况,推销员都没有任何损失,却还可以借助自己的提出而得到许多宝贵的资讯。
这个技巧固然有效,运用时却必须注意可能的风险。如果你的方法不够纯熟,顾客会有一种被催促的心理压力。这时候,顾客可能会说:“我自己会决定,不劳你费心!”如果你温和谨慎地提出恰当的问题,一副为客户着想,急客户所急的心态,客户反而会有一种被热情服务的感激心理,而不会意识到是你在控制局面。