推销员在外出拜会客户时,有时会产生一种是在“求人”的不良心态,从而使自己有一种自卑感。之所以会产生这样的想法,其主要原因是推销员没有正确地认识推销的目的和工作意义。推销工作不但不是求人,而是在帮助别人,是在为客户提供优质利好的产品。如果推销员能够真正地这样去想,自卑的心理就会自然而然地消除了。还有的时候,推销员在拜访客户时,发现客户的家庭状况比自己好,也容易在心里产生自卑情绪,觉得客户家比自己家更华丽、高级,因而在心里有一种畏惧的感觉。
如推销员高先生就曾产生过这样的自卑心理。那时候高先生刚从事推销工作,后来,为了宣传,他常常挨家挨户地拜访客户。有一天,高先生在一座豪华宅院中看到一个破旧炉具仍在使用,有些锅早已经是铁锈斑斑。虽然高先生也曾建议对方买新的,但对方却认为这是推销员的伎俩而拒绝。
“即使是这么有钱的人,也还使用这么破旧的炉具!”高先生很感慨地对朋友说。豪华宅院中的情况也和一般人没什么两样,这就是“人同此心、心同此理”。其实,大家都是一样的,我并不比别人差,这样想就容易克服自卑的情绪了。
如何克服自卑感,以下几条经验可为你提供参考。
(1)推销员要以“胜败乃兵家常事”的积极心态去面对自己的工作。人类原本不会一开始就说“YES”的,请轻松地进行你的推销吧!不要认为暂时业绩不佳的推销员是全世界最痛苦的人。
(2)不要想象被拒绝时自己的凄惨遭遇,想到自己凄惨的样子,谁都有可能精神萎靡。
(3)被拒绝时要忍耐,想一想自己加入推销业时的决心和所树立的目标,因为这是为了工作,必须培养自己的兴趣,从事运动、休闲活动,让自己忍耐痛苦,做好情绪转换。
(4)成功的大喜悦和不成功的大气馁是同时存在的。累积许多失败的灰心气馁,才能够获得大成功,小的工作只有小的喜悦。
(5)有人拒绝的理由并不合理,但能忍耐这种状况的推销员才能成长。“如果被拒绝,怎么办?”有的推销员非常害怕被拒绝,那是努力得还不够的推销员。这样的推销员因为只有很少一些客户,所以很害怕失去新的客户,因为怕被拒绝,与客户洽谈时就会胆战心惊。这种情绪传到客户那里,“客户就会觉得和这样的推销员谈话,只是浪费时间而已”,反而会被拒绝。
克服自卑,无惧于被拒绝的秘诀是增加拜访客户的次数。因为,拜访客户的次数越多,被拒绝的比例越小。
其次,对新客户不要抱过多的期待,新客户是不断产生的。不对新客户抱过多期望,便能以更轻松的心情去面对新客户。