专家点评
在上述例子中，推销大王乔·吉拉德没有积极地倾听对方说话，甚至心不在焉地听别人讲笑话，他没有对顾客拿出最基本的尊重与礼貌。试想如果乔·吉拉德能够把注意力集中在顾客说的话上，认真倾听，也许顾客就不会转身离去了。
行动指南
有很多优秀的销售人员，他们有不具备很强的表达能力，没有舌似莲花的口才，没有超高的业务本领，然后他们的业绩却不比同行差，甚至比一般同事高出好几倍。这其中的差别在于他们善于认真地倾听客户的观点。
倾听在销售中的作用可谓非常之大，倾听是对讲话者的礼貌与尊重，不仅如此，认真倾听也是于对方的高度赞美，甚至是一种恭维。在交流的过程中，留心去倾听，对方会很自然地觉得自己被尊重了，谈话也能够得以愉快地继续。这是加强人际关系的妙法。
一般的销售人员在向顾客推销产品时，有一半以上的时间在讲话，在介绍产品，顾客只有一小部分的时间来阐述自己的意见，因此这样的销售人员总是业绩平平。若想成为一个顶尖的行销人员，就应该自己总结一些规律，比如调整一下你说话和听话的比例，给顾客百分之七十的说话时间，剩下的时间留给自己发挥，可以提问，可以赞美，可以鼓励。并且能学会在接话茬的时候，稍做停顿，不要马上作答。可以适当放松一下，表现出你并未被他的难题所问倒。少许的停顿，可以给自己一个思考回答的机会。在推销时，即使对方的问题很一般化，你能立刻回答，也请别太匆忙，可以先在脑袋里掂量掂量再说。每个人都希望得到别人的尊重，受到更多重视。在很多场合中，如果我们忽略了这一点，身边的人将会渐渐远离。一个好的推销员不仅须要能说会道就，更要懂得去倾听。
4.学会适当地沉默缄口
沉默是语言的出发点，也是语言的终结处。沉默是最简单的“说辞”，同时又是最富有内涵的表达方式。心思细腻的你应当明白合适缄默最合适，这是一种表态，更是一种战略。有时候，缄口倾听比说话本身还重要。
聪明人的做法
有一个叫杰尔·厄卡夫的人，是美国自然食品公司的“销售冠军”。很往常一样的一个日子，杰尔·厄卡夫挨家挨户推销公司的芦荟精，和顾客们讲着芦荟精的效用和功能。他又敲开了一扇门，一位女主人走了出来，杰尔·厄卡夫立马上前讲起推销的那套说辞，不巧女主人似乎没有表现出太大的兴趣，杰尔·厄卡夫立刻关上了嘴巴，开始思考，同事仔细观察。
阳台上摆放的一盆美丽的植物进入了他的视线，女主人应该很喜爱那盆栽吧，他顿时有了办法。
杰尔·厄卡夫很自然地说道：“这盆栽真美啊！这还是我头一次见到呢！”
女主人的脸色立即缓和下来了，她笑着说：“你说的没错，这个品种非常的罕见，它也是兰花的一种，叫做嘉德里亚，我一直很喜欢这个花，真的很美，尤其是那种优雅的风情……”女主人的话匣子一下打开了。
杰尔·厄卡夫微笑地点头表示让对方继续说，女主开始向他讲授所有和兰花相关的学问。在这个过程中，杰尔·厄卡夫始终沉默，一言不发，并聚精会神地听着。
聊了好一会儿，女主人边说边打开钱包，爽快地向杰尔·厄卡夫买下了芦荟精。她告诉杰尔·厄卡夫，即使是她丈夫，也不会听她唠唠叨叨讲那么多的，而杰尔·厄卡夫却愿意坐下来听她讲那么久，甚至还能理解她的这番话，让她非常开心。
专家点评
杰尔·厄卡夫是一位非常出色的销售人员，他以沉默倾听代替了最原始的“说”的销售方法，效果胜于平时。沉默要适时，注意察言观色。
笨人的做法
某日，齐老板带着他的一位朋友请几个客户吃饭，原因是齐老板想通过这次短聚，能够谈下来一笔生意。席间，齐老板的那位朋友一直聒噪不已，一会儿说这个饭店的服务是他见过最差的，一会儿又说笑话，他的本意是想活跃气氛，但是他没注意到齐老板脸上已经露出了不悦之色。当生意谈得差不多的时候，这位朋友突然又插了一句：“嘿，我刚才去洗手间看见一桩奇事……”接着又说开了。齐老板给他使眼色，示意他闭嘴，而他却讲得眉飞色舞，津津有味。
几位客户见谈生意的话题被打断，也就没再继续说下去，用完餐就先行告辞了。
专家点评
齐老板的这位朋友不会看人脸色，随便插话，话题还一个接着一个，搅黄了老板的一笔大生意，也让老板很是丢人。这种时候，如果不会说对形势有利的话，那就还不如三缄其口吧。
行动指南
我们常说：“言多必失。”意思是说：如果一个人总是滔滔不绝地说话，说得多了，话语中就会自然而然地暴露出来和多问题。言多必失，祸从口出。特别是人多的场合，一个不小心，你的话就可能中伤他人，这样会给你招惹祸端。
俞夏找了一位男朋友，跑去征求好友淑静的意见。淑静左看右看，总觉得那男人特别不顺眼，但又看看俞夏那甜蜜蜜的样子，丑话到了嘴边就又咽了回去。几年后，淑静看到恩恩爱爱的俞夏夫妻俩，这是一个多么幸福美满的小家庭，她便很庆幸自己当初的沉默。
每个人身边有很多“言多必失”的例子，不少人自己也都吃过教训，所以将“三缄其口”当成为人处世的座右铭。那些成功人士，说话很会把握分寸感，注重方式，无论在什么场合都显得落落大方，该发言的时候，表达得很充分，不该说的时候，一句话也不说。
有的人认为自己口齿伶俐，就天下无敌，在各种场合都滔滔不绝，口若悬河。其实不然，因为在人多的地方，要是口无遮拦说错了话，是很难补救的。所以在人多的交际场合，尽量少讲话，并讲究“忌口”。否则，由于言行不当而让别人下不了台，或把事情搞糟，那是最最不划算的事了。
大部分人在与人交谈时，总是尽可能地去说自己想说的话，而且占用了大多数的谈话时间。不可否认，当今社会的竞争如此激烈，每个人都想成功，而要想成功，需要做的事情太多，这些人每天都忙于奔波，在这种生活状态下，人们对“倾听”显得厌烦，因为人的性情变得急躁，眼里只有自己，甚至别人刚一张嘴，还没等说话方把话带入正题，就一口予以否定，十分武断地说“不行”，然后开始用雄辩的口才阐述自己的观点，以显示自己的能力。其实这样的做法，表面上看似是为自己在公开场合打下不可动摇的根基，实际上却无法获得人心，因为对方根本无法认同单方面的观点，最终没有达到心灵上的沟通。
你必须注意，当你意识到自己讲话的时间超过了共有时间的五分之二时，你就该当机立断地闭上嘴巴，敞开耳朵了。说话一定要言简意赅，千万不能夸夸其谈，口沫横飞。不懂得为对方沉默的人，最后必定会扫了所有人的兴。适当的缄口，给别人话语权，以充分道出自己的看法，不仅能推动解决问题的进度，更能建立起双方之间的友谊。不要再一味地兀自夸夸其谈了，即便是你口才再伶俐，思维再敏锐，也不可能完全博得大家的敬重，多说无益。上帝给人一张嘴，两只耳朵，是要让我们少说多听，而不是捂着耳朵自说自话。想要让自己成为好一点的人，就从现在开始调整以往的习惯，多留点时间给他人，用来表达，多留点时间给自己，用来倾听。
5.在倾听的同时要多多思考
一个人的能力毕竟有限，在人和人的交流中，一定有很多东西是我们个人所无法理解渗透的。然而，凭借思考别人的谈话，我们可以分享他们的经验和知识，可以获得很多有利的信息，从而为我们的行动提供帮助。
聪明人的做法
1951年，威尔逊带着一家人开车到华盛顿旅行。旅途中他们住了好几家汽车旅馆，这些旅馆的设施都非常简陋，房间破烂不堪，又脏又乱，让人无法忍受。威尔逊的老母亲常常抱怨说：“这样的旅行度假，简直是受罪，花钱住这种地方，太不值得了！”
擅于思考问题的威尔逊讲母亲的话放在心里，又结合这次旅行的亲身经历，受到了启发。他心想：这些旅店都这么破旧，让人觉得不舒服，那我为什么不能建立一些方便于开车旅行者歇脚的旅店呢？经过反复琢磨，他在心里暗自给旅店起好了名。
但是，想法固然很好，威尔逊却没有资金。这对他来说是一个很大的难题。在没有搞清楚这个旅店的模式之前，是没有人敢入股投资的。然而威尔逊没有却步，他坚信，只要想尽办法先建立一座这样的旅店，让有意入股的人看到这种模式，就能募集股份。
敢想敢做的威尔逊，担着失败赔本的风险，果断地将自己的房子作为抵押，像银行贷款三十万美元，在1952年的时候，把旅店建在了孟菲斯市的一片土地上。五年之后，威尔逊的旅馆已经开到了国外。
专家点评
威尔逊通过思考他人说的一句简单的话，凭着自己的远见，为事业开拓了一条光明大道。他之所以能成功，就在于他用心倾听了别人的话，并且又用自己的大脑进行了思考，从他人的语言中提取有价值的信息。
笨人的做法
公司的小陈找小林商讨问题：“小林，我觉得我们需要通过改善一些处理的过程来提高我们的业务效率。”
小林说：“小陈，我认为答案在于应该对员工进行一系列有组织的培训。”
小陈反驳说：“我不同意。我们业务低效，是由于所有相关的过程引起的。如果我们将工作流程化，就能够更好地服务于客户。”
小林继续说：“不，小陈。要是你看到我们的员工都犯了一些什么样的错误，就知道大多都是因为他们不知怎样处理工作，我们就会倾向于培训他们如何将工作做好，而不是相反地只是将他们放到工作岗位上。”
专家点评
这个例子体现了人们在谈话中的这种常见模式：两个人先后争着说，没有一方真正在认真倾听。虽然，小陈和小林之间的对话仍在是讨论关于提高效率的方法，但是他们两个人都是在反复陈述自己的观点，都没有努力去试图理解对方的想法，到最后会连基本的结论都得不出来。
行动指南
许多人擅长侃侃而谈，并且以此为荣。没错，在一些场合，有很多时候，这些人精彩的言论和奔放的思想能为大家带来快乐，彼此都能非常高兴非常友善地进行交流沟通。但对于这些人自己来说，这样的举止或许能为他笼络朋友，却无法得到对自己有用的信息，因为他不去倾听别人说话，只知道一味地“付出”，永远都得不到回报。
倾听他人说话，是为人处世必不可少的内容。一个能耐心听话的人，必定是个有远见有思想的人。
高效的谈话模式应该是一种积极倾听，主动思考的沟通过程。要想实现最有效的倾听，我们便需要把所有的精力都集中在交流伙伴所讲的内容上面，而要做到这一点，就需要我们不止是用耳朵去接受信号，还要用心去“倾听”。
倾听的时候主要尽量避免受到外部因素的干扰。外部干扰包括：我们手头上正在做的事情、对方正在做的事情、周围正在发生的事情。这些都会打乱一个人的思考。
要控制好自己的情感和想法，敞开耳朵倾听、关注对方的话语和话语背后的有关信息以及通过肢体语言或者面部表情所表露出的一切，要让他能体会到来自你的关怀和理解。谈话中要使用交流伙伴的名字，允许人家出现沉默和停顿。要体会交流伙伴的心理感觉，分享他的喜悦、热情、痛苦和悲伤。只有体会到了交流伙伴的感受，你才会感受到交流伙伴言语背后的真实含义。
不用急于提供解决问题的办法。通常你的交流伙伴仅仅是想宣泄一下自己。要顺其自然，让你的交流伙伴感受到你的关注、理解和同情。善解人意意味着根据自己的想象或经验全面体验另一个人的感受和动机。不要小看或者忽略这种感受。要用事实来评价这种感受的作用。
倾听是集中注意力并且思考，不仅仅是出于礼貌，同时也是你从谈话对象那里获得你希望得到的信息的正确的方法。
6.用心才能听得见
用心倾听有助于我们在倾听的过程中捕捉到更多的信息，避免更多错误的判断。因此在倾听的过程中，不要让环境等因素对自己产生影响，而是要用心去听。
聪明人的做法
亨利的家在一个在一个豪华的别墅区，一天夜里，台风侵袭了整个地区，他家也没能幸免于难，房屋受到严重的损坏。亨利想要找保险公司做房屋理赔，并且希望能获得多一点赔偿金，于是他找到了一位世界著名的谈判专家，让这位专家为他出点子。
经过一系列的商议后，谈判专家答应帮亨利向保险公司索取赔偿金，并且问亨利：“您希望能拿到多少赔偿呢？”
“我希望在您的帮助下，能够从保险公司获得五百美元的赔偿。”亨利这么说。
“那么，请您老实地对我讲，您究竟在这场台风中损失了多少钱呢？”谈判专家继续问道。
“我的房子确实值钱，实际损失在五百美元以上。”亨利答道。
专家点点头。
保险公司在几个小时候派调查员见了谈判专家，并对他说：“您这次也许无法发挥您的谈判才能了。我们对现场做了调查，根据现场情况，我们恐怕不能赔得太多。我明白，像您这样的专家人物，对于大数目的谈判可谓具有权威性，但是公司决定，我们只能陪您三百美元。您觉得可以吗？”
谈判专家思考了几秒钟，然后严肃地说：“你居然还有心思来开这种玩笑？你的顾客受到如此大的损失，无论是谁都不可能接受这样的条件的。”
双方陷入沉默。过来一会儿，调查员打破僵局说道：“好吧，您别把刚才的话放在心上，不过最多也只能赔偿四百美元了。”
谈判专家立刻说：“你们看过被损坏的现场，你们汉子道，这么点钱是多么可怜，绝对不可能！”
“好好好，五百美元总该行了吧？”
“小伙儿，别再随便下结论了，我们再去看看现场吧。”
经过谈判专家的一再坚持，这桩谈判居然以一千五百美元的赔偿了结，简直出乎亨利的意料。
专家点评
聪明且拥有丰富经验的谈判专家从理赔员说话时的口气中，察觉到了隐含在对方话语中的重要信息，发现了突破口。保险公司调查员一开口就说：“我们只能陪您三百美元。您觉得可以吗？”注意，重要信息的关键就在这个非常容易被忽视的“只”字上面，这个“只”字说明，理赔调查员自己也觉得，这个赔偿数目太小，不好意思理直气壮。因此，他第一次所报的数目不过是一种试探，绝对不是不是最后定的赔偿金。谈判专家认为对方在第一次试探后一定还有第二次，乃至第三次。当他做出了这种判断后，他在和调查员谈判过程中紧紧地拿捏住了局面，不轻易松口，最后取得了意想不到的成果。
笨人的做法
英国有一位著名的新闻主持人沃特·克隆科特（Walter Cronkite），几年前，在乘船进入一个小国家的中央港口码头时，很惊喜地望见岸上有一群人在向他热情地挥手，他隐隐约约地听到人们的呼喊声：“你好，沃特！”（Hello，Walter）