行动指南
设想下面这样一个场景：一支科考探险的登山队行进在登山的路上，忽然听到一声巨响，雪崩了！大家的心立即紧张起来，这时队长停下来，对所有的队员说：“这是雪崩，现在我们大家都有危险。我已经做这一行许多年了，有了好几次化险为夷的经历。现在听我的话……”
设想一下，如果你正好是参与那次探险的队员，当队长说这一番话的时候，你会做何反应呢？一定会超乎寻常地认真。为什么？因为他所说的正是你特别需要的。
听众总是在满足自己的需求，因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题：“为什么我会关心这个演说？”而一个成功的说服者则应该首先问自己：“我能够满足听众的哪些需求呢？”
当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时，可以先强调完成工作之后的报酬，因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。
推销宝石或毛皮等高贵物品的推销高手，对犹豫不决不知要购买与否的家庭主妇，最常用的一招就是对她说：“如果你能更漂亮些的话，你丈夫一定会很高兴。”东西固然很贵，可是这句话却会使她觉得买这件物品能使她先生高兴。在这种情况下，她往往就会买下来了。
常有这种情况，当你想说服某人时，尽管你充满热情地费尽唇舌，对方总是敷衍地应付，一副漠不关心的态度。这时候如果你想要突破障碍，就必须首先找到对方真正关心的东西，消除对方心理上的漠不关心。
如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食，你可以对他说：“你再继续挑食的话，就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子关心的事，因此你这样说常能奏效。
有这样一个故事：
李刚是小学老师，教一年级，他发现班上有几个学生，对写生字抱着漠不关心的态度。一学期下来，这几个学生还是连一个字也记不得。李刚为了唤起学生对生字的关心，于是他告诉学生，只要在七月七日牛郎与织女会面那天，在一本小册内写出自己的愿望，再将小册子挂在树上，天上的神就会帮他们实现愿望。
他告诉那些对生字漠不关心的学生说：“一定要记住你们所写的，如果你们没有把字记住，那么你们要向神祈求的愿望，也就无法传达了。”
就因为这几句话，孩子们都拼命地去记住这些生字。
所以，如果自己是以强大的压力，去迫使对方由漠不关心转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融合，一起传达给他，如此必定能达到很大的效果。
据说在“9·11”事件前，美国政府曾悬赏1000万美元捉拿拉登，及至“9·11”事件以后，美国政府迫于压力，把金额提高到2500万美元，但阿富汗民众却没有丝毫热情和行动。
原因何在？美中情局通过调查得出结论，不是2500万美元太少，而是在极端贫穷的阿富汗民众心中，“2500万美元”是一个空洞无边的概念，阿富汗民众对此缺乏想象——于是悬赏变成了100只山羊！
这下，阿富汗民众轰动了，纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。一位居民说：“100只山羊，那是多么大的一群羊啊！我们村子里最富的人家也只有5只山羊。如果拥有这100只山羊，我们全家今后的生活都不再犯愁了！”
2500万美元的价值远远大于100只山羊，但阿富汗民众的最大需求是拥有100只山羊。因为100只山羊才是他们可望又可及的需求和愿望。
听众的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求，……
那么如何去捕捉到听众的意愿呢？一个很好的方法是换位思考。设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。
卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花五千元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。
经理想要尽可能赢利，卡耐基捕捉到了经理的意愿，所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
事实上，有很多说服的失败就是因为说服者没有捕捉听众的意愿，说服者总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的说服是失败的。
8.对无礼的人，打击要一针见血
人际交往时难免会听到一些不喜欢听的话。你对某人的错误进行直接责备，他却反过来毫无顾忌的顶撞你，这时候，如果不能一针见血地打击对方，你将会输得很惨。
聪明人的做法
从前有一个姓郭的无赖，没事就喜欢找人茬。一天早上，郭某在门口吃饭，远处走来一位骑毛驴的张老汉，郭某见此便在心里想好了愚弄这个老头的法子。
张老汉走近了，于是郭某大声对其喊道：“喂，来吃点饭吧！”
张老汉赶忙从驴背上下来，客气地笑着说：“我已经吃过中饭了，谢谢你的好意。”
这时候郭某嘲笑着说：“我可没和你说话，我是在问毛驴。”说完洋洋得意地笑了起来，活脱脱一副无赖样。
张老汉非常气愤，心想一定要狠狠反击一下。
于是他转身走向毛驴，朝毛驴脸上“啪、啪”就是两个巴掌，然后生气地骂道：“临出门我问你在城里有没有亲戚，你不假思索地说没有，这不，人家都请你吃饭了，不是亲戚人家为什么会请你吃饭？”说完又照准驴屁股“啪、啪”踹了两脚，狠狠地教训道：“看你这个畜生以后还敢不敢乱说话了！”
张老汉说完翻上驴背，扬长而去。
专家点评
张老汉的反击相当有力度，让对方无力还击。他用了一个小小的语言技巧，就把无赖郭某比做毛驴的亲戚了。既然你用这样的方式来侮辱我，我就姑且承认你的假定，用同样的方式嘲弄回去。张老汉一下子击中郭某的要害，使他哑口无言。
笨人的做法
在某个明星露天演出的现场，一个年轻小伙子坐在后排，他的前面是三十多岁的时髦女郎，她戴着一顶大帽子，将小伙子的视线完全挡住了。
于是这位小伙子起先很客气地对女郎说：“小姐，您的帽子挡得我什么都看不见了，麻烦您把它摘了吧！”时髦女郎连头也没回一下。
“哎！请您摘下帽子！”小伙子显得有些气急，“我花了五十块钱才买到这个位置，我可不想什么都看不到！”他又大声地重复了一遍。
“是吗？我花一百块钱买了这顶帽子，我可想要所有人都看到它。”时髦女郎懒洋洋地接口道，还是一动不动地坐在那里，丝毫没有想要摘掉帽子的意思。小伙子很生气，但是他也没有办法，没想到自己的合理要求居然被这个时髦女郎毫不含糊地驳回，实在是欺人太甚。
专家点评
碰到如此无理取闹的人，你该怎么办？很多人也许会想那个小伙子一样大为光火，严肃地指出对方的不是，可到头来却被反驳，并且还振振有词，甚至可以指责你无礼。到时候只能被气得手脚哆嗦，心里大骂“岂有此理”，有苦难言了。
行动指南
遇到无理的人，遭遇无理的行为，应该怎么办？
首先，当遭遇无理行为时，一定先要控制好自己的情绪，不可以机动，心态一定要平和，表现出自己的涵养和气量，以非凡的大丈夫气度来对待，这样对反击对方会起到非常显著的作用。
一个人如果善于言辞，就可以使自己的生活变得非常愉快而有趣。当你在生活中遇到各种各样的刁难或麻烦时，要善于利用对方言语上的破绽，进行凌厉的反击。切忌口不择言，那样反而会给对方留下批评或反驳的把柄。
每个人在社会交往中都应具备随机应变的能力，遇事要反应快，思维敏捷。中国人常说一句话：“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌。”人有千姿百态，社会环境千变万化，在交往中要注意因人而异，因地制宜，因场合和环境的氛围而善辩，引导事物向期望的好的方向发展。
萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演获得巨大成功。观众要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。可是当萧伯纳走上舞台，准备向观众致意时，突然有一个人对他大声喊叫：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”
观众以为萧伯纳一定会气得发抖，谁知萧伯纳不但不生气，反而笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，彬彬有礼地说：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下观众说：“但遗憾的是，我们两个人反对这么多观众有什么用呢？我们能禁止这剧本演出吗？”两句话引起台下一片笑声，紧接着是观众给萧伯纳的暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者灰溜溜地逃出了剧场。
面对挑衅者的污蔑，萧伯纳若一味退让，有失面子，如与之争辩自己的剧本如何完美，非但无济于事，反而会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了他的应变才能，巧用因势利导之法，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。
古语有云：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”当你责备的时候，对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。要学会能够冷静地考虑对策，只有稳定好自己的情绪。才能从容地选出最佳对策，否则人都被弄糊涂了，就很可能做出莽撞之举来，更不要说什么最佳对策了。