书城成功励志关系学(历代经典文丛)
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第34章 人际关系的生意经(3)

有这样一则寓言:山中大王老虎要出远门,想来想去,最后把猴子叫来,说:“我出门在外的时候,山上的一切就交给你来掌管吧!”

猴子平时在山上游荡惯了,一时间要做代理大王还真是找不到感觉。这只平凡普通的猴子开始揣摩威风凛凛的老虎的心理,模仿它的神态和举止,尽量让自己显得威严庄重。猴子很聪明,不久它真的像大王了,因此以前和它一起玩耍的猴子都对它敬重有加,甚至诚惶诚恐。它自己也特别满意,感慨地说:“做大王真过瘾!”

过了一段时间,老虎回来了。猴子又开始苦闷起来,它毕竟还是猴子,可是它怎么努力也难以恢复到以前。它的同类开始讨厌它,因为它还是一副大王的架子,甚至对它们颐指气使,在它们面前喜怒无常。

平凡的猴子痛苦地对同伴说:“你们为什么就不能对我尊敬些呢!毕竟我也是做过大王的!”

一只小猴子天真地说:“可是你说这句话的时候还像大王呢!”

俗话说:“布衣暖,菜根香。”最难能可贵的就是在辉煌的时候,仍然保留着质朴、谨慎和求实的精神。这是一个成功商人在生意和事业上最可靠的资本。

保持一颗平常心是事业经久不衰的根本。遗憾的是,很多商人对这一点缺乏认识,他们过分注重技巧、权谋和面子,追赶时尚,爱慕虚荣。很多小有成就的老板看着自己的事业起步了,盈利了,就开始装模作样起来。他们出入高级酒店,一掷千金,摆出所谓的“阔气”和“风度”;自我标榜,在家人和员工面前吆三喝四,趾高气扬,显示自己的地位和威风;更可笑的是,他们不顾自己的实力,煞费苦心地把自己包装成“成功人士”。这不正和那只猴子一样滑稽可笑吗?

爬上高处不简单,但要返回到自己原来的地位却更加困难。要是一路风光下去还好说,然而,你有没有想过有朝一日你会“虎落平阳”、“龙困浅滩”呢?到那个时候,那些“犬”可就不会再忠诚于你,那些懦弱的“虾米”也不会对你客气了,因为你平时的高姿态早已把你自己推入众叛亲离的境地。

在一个妇女眼中,比尔·盖茨还不如月月向她交纳工资的丈夫,每个人关注和重视的只是他们自己的生活,那么你的成功在别人眼里又算什么呢?普通人而已!因此,你的颐指气使只能招来别人的怨恨,你的架子摆得越高,你在别人眼中就越浅薄,那是你没有素质、没有修养的明证。因为摆架子是无聊人的专利,无事可干的时候他们就表露自我。

要想获得发展,你就聪明地向所有支持和帮助过你的人鞠躬吧,不要担心自己的低姿态。高高抬起的头颅不一定能成为旗帜,关键是你的双脚踩得有多坚实。一个真正成功的人应该以自己的实力为基础,建立威信,他能注意到别人内心的情感和思想,能真诚地面对他人,做最真实的自己。

一个懂得生意场上人情世故的聪明商人在这个问题上的忠告是:不要为了凸显自己的地位和财富而摆出高高在上的架子,否则你将成为孤家寡人。

不要被虚名套住手脚

做生意固然需要在人际关系上下功夫,但是千万不要为了做关系而做关系。建立和维护各种良好关系的目的是为了把生意做得更好,千万不能本末倒置。

生意人有了点成就以后,往往被虚名所误。这样的虚名最容易把一个人引入“做关系”的误区,从而被虚名套住手脚。

1987年,商人汪建华承包了本地糖酒公司的一个汽车队。

富有商业头脑的汪建华两年就赚了30多万元。1989年他又投资28万元,买下了一汽车队,再投资近10万元创办一家修理厂。这样一来,汪建华既搞汽车运输,又经营汽车修理,生意十分红火。不到三年时间,他净赚了150万元,成了当地的百万富翁。

由此而来的县人大代表、政协常委、工商联副主席、企业家联谊会副会长、优秀企业家等各种头衔及荣誉,在他头上编织成一道耀眼夺目的光环。

整天置身于人们尊敬和羡慕的目光中,汪建华的虚荣心得到了极大满足。而此时的他压根儿没想到,他公司的潜在危机一下子全暴露出来,酿成了一场灭顶之灾。

由于汪建华整天在外忙于各种应酬,没有精力和时间去管理后来创立,并红火一时的农用车组装厂,结果导致购进的原材料质量太差,生产工艺粗糙,并连续发生两起因质量问题引发的车祸事故,死伤三人,车辆报废。一时间,他的组装厂生产的农用车臭名远扬,用户不敢买,经销商也要求退货,整个公司趋于崩溃。

不久之后,经法院评估,他的公司已资不抵债,宣布破产。一夜之间,汪建华变得一无所有,几百万资产如同天上的流星一样,一闪即逝。

这次失败在经济上打垮了汪建华,1995年整整一年,他几乎就靠父亲的接济度日。有一次,汪建华的儿子急性阑尾炎发作,可他翻箱倒柜,只找出5元8角钱;

走投无路的汪建华找一个借了他10万元的人讨债,结果对方只打发了他200元钱;

后来汪建华去给一个中巴车主开车。可是因为乘客害怕汪建华的霉运而不敢乘坐他开的车,车主只好把他给辞退了;

汪建华只有去蹬三轮车。一次,因为价格争执他被乘客一拳将他打倒在泥地里;

几经周折,他又到一家汽车修理店当修理工,却被一个故意找茬儿的师傅用废汽油朝他劈头盖脑地泼去;

在故乡实在生存不下去了,1999年,汪建华到北京一食品公司当了一名修理工。老板见汪建华精明能干,便破例让他进入配料车间做配料员,月薪也涨到了3000元。

精明的汪建华在这里发现了商机:掌握食品配料技术,再投资办食品厂。于是,汪建华偷偷地将多种食品配方牢记于心。之后,汪建华便打电话与妻子商量并决定,把家里的房子卖掉开办食品厂。

经过几个月的精心筹建,2001年10月,汪建华注册的“德华食品厂”挂牌了。

很快,德华系列食品也生产出来了,可销售成了一大难题。汪建华知道自己的产品要打入大城市有困难,便经常独自一人跑到县城周边的一些小城镇挨家挨户地推销,每次一去就是20多天。

那年大年三十,夫妻俩还在外面推销产品,回到家已经是晚上10点多钟了。可他的两个孩子还守在厂门外,饿着肚子呢。汪建华看到这一幕,心里不禁一酸。妻子还没等他将车停稳便跳了下去,抱着两个孩子失声痛哭。

就是凭着这股干劲和韧劲,汪建华终于为食品厂打开了销路。到2002年6月,他厂里的产品在周边县占领了市场,销售业绩一路飙升,半年就实现利润近100万元。

有了前车之鉴的汪建华重新站起来后,每逢朋友聚会,能推则推;对于社会应酬,则更是不愿意抛头露面;而面对那些送上门来的社会头衔和各种荣誉,他都婉拒:“我还没有资格接受这些,也不想被这些套住了手脚。”

聪明的商人不是不喜欢“荣誉”,而是不想因“荣誉”而带来束缚。他们不用金钱粉饰自我,刻意保持低调,为的就是能够更好地把生意做好。

“老二”哲学是一种聪明的选择

做“老二”显然没有做领头羊风光,甘当“老二”的商人总是不显山不露水。但是,一个一个的领头羊倒下、掉队,而“老二”们却始终在稳步地前进着。

有些商人以为第一个推向市场的创新产品或经营模式,就具备了领先创新的竞争优势,便能成为未来市场的领导者。事实上,第一个进入市场的新产品并不一定能打开市场或优势长存,而后来的跟随者必将瓜分市场,甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。

IBM在开发新产品上总是“迟人半拍”,几乎没有领先在市场上推出过新产品,他们总是让其他公司“领跑”,自己尾随其后,从别人的成功与失败的经验中寻找企业开发新产品的最佳“磨合点”,因而取得了巨大成功。

新产品或新经营模式转变为主流市场的领导风格,需要有一个时间过程,这将给后来者许多赶超的机会。即使新产品能够成为市场的主导,领先者也未必拥有最大的市场占有率。“老二”一样有机会成为市场的大户,同时还减少了风险。

“先人一步”必须具备了一定的实力方可行事,“老二哲学”也非无能,尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的企业,“甘当老二”是最佳的选择。

创造较好的经济效益关键不在于“快”与“慢”,而在于“准”。只要抓准了开发新产品的“时间差”,从别人的产品中吸取优点和长处,不断改进自己的缺点和不足,扬长避短,也能唱出后发制人的好戏来。

过去,索尼公司在研发上投入很大,但往往将新产品推出之后,别的公司却已经掌握了相关技术,因而索尼公司成了冤大头,为他人做嫁衣裳。后来,索尼公司改变了策略,等别人推出新产品后,索尼马上研究其不足,通过进一步的技术创新,开发并迅速推出其第二代产品,在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代,结果取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市场竞争效果。

技术创新上的“跟着走”要求信息一定要灵,动作一定要快,否则,就会跟不上。我国的国产手机,也曾采取在发达国家同行后“跟着走”的策略,但由于在跟踪的过程中犯了大公司病,反应迟缓,动作不快,结果产品出厂时市场已趋饱和,致使事倍功半,留下了长久的遗憾。

不仅是技术创新,就是品牌战略,也要学会做“老二”。老二如何制定和发展自己的品牌战略,需要综合审视自身实力、竞争者情况以及市场变化。首先,老二应走有差异化的品牌路线,同时在产品服务、经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量,逐步提高品牌地位。在具备相当实力后,老二应确定其品牌战略目标,针对老大相对较弱的环节,确定相应的进攻战略,进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新,从而赢得顾客,赶上甚至超过老大品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐以及电脑行业戴尔的崛起,我们看到了老二们的希望。

做老二并不是目的,而是一种手段,目的是为了成为老大。“不积跬步,无以致千里;不积小溪,无以成江河。”学会做老二,是一种现实选择,是生存的需要。如果一味地“雄心勃勃、豪情壮语”,无疑是不自量力、以卵击石。学会做老二,是一种经营谋略,“上兵伐谋”就是这个道理。在跟随之中从老大身上吸取宝贵经验,吸收老大的失败教训,最后扬长避短取得成功。

打开客户的话匣子

在销售过程中,介绍产品固然重要,但有时对方决定买与不买并不完全取决于产品,所以一定不要滔滔不绝地谈论你的产品,而要把说话的权利让给客户,不知不觉中他就会自愿和你做生意。

有的人在想博得别人赞同他们的意见时,总是自己说太多的话,尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。要让别人说出他自己的意见来,他对于自己的问题,总比你明白得多。因此,应当问别人问题,让他告诉你一些事情。

美国某大汽车公司经理打算订购汽车内所用帷布座套,织物数量需供一年之用。有几个大帷布座套制造厂家把货样送去备选。这位经理看完各家的货样之后,就让三家制造厂在某日各派一位代表前来商谈,到时决定用谁的货。

史蒂夫是其中一厂的代表。在商谈那天,他忽然患了严重的喉头炎。史蒂夫后来自己说道:“等到我去见那位经理的时候,我竟因喉痛无声,甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间办公室里,看见在座的有纺织工程师、采买部主任、售货部主任及公司经理。我使尽力气说话,但只能发出一点沙沙的声音。”

“我们是围桌坐的,于是我取出纸片写道:“经理先生,我因喉痛发不出声来,我没话可说。”

“那位经理说道:‘让我来替你说。’他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话,所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着,时而点头及做一些姿势。”

“那次会谈的结果是,我竟获得了订货合同。一共订购绒幔帷50万码,价值160万美元——这是我从来未曾获得过的最大的一批订货量。”

“我知道若不是因为我患病不能说话,我一定得不到那批买卖,因为我想提出的意见根本是错误的。完全是出于偶然,我发现有时候完全让别人说话是上上之策。”

《时代周刊》经济版某日登出了一段醒目的广告:某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函指定的信箱应聘。几天后,他接到信要他去面谈。他在未去之前,先往华尔街搜集了关于那家商业组织的创办人的事迹。见面的时候,约瑟道:“能进入像你这样有成绩的商业组织,我感到十二万分光荣。我听说在28年前你最初创办时,仅有一间屋子,一张桌子,一位速记员。那是真的吗?”

凡事业成功的人,几乎都喜欢回忆当年的一些情况。这位先生当然不能例外。他谈了当初他如何创业,如何与揶揄讥笑他的人们斗争,最后怎样战胜了一切困难,直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教。他对于这样的成就很觉得意。最后,他简单地问了约瑟的经历,并对一位经理说道:“我认为这位约瑟就是我们所要征聘的人才。”

通过你片言只语的启发,让客户自愿地倾诉,既满足了他作为你面前的“成功人士”的心理预期,也使他平时无法释放的某种情绪得以释放。在他志得意满的时候,交易也就水到渠成。所以说,打开对方的话匣子,也就掌握了谈话的主动权。