那天下午，我告诉乔·威廉姆森，这位客户难住了我，他非常严肃，我很惊讶。乔并非经常说教，他的幽默感十足。他能看穿邻近的人，无论他是否在买旧的银器、债券、油画或房地产。他总是知道别人想做的甚至想说的事情。
“杰克！”他慢慢说道，“我们公司最好的投资是那些我们买进证券之后，没有达到预期效果，而我们又不能出售的那些证券。我们蒙受损失，保存它们，以便时刻提醒自己。这些就是非常不错的投资。通过保存它们而不是转嫁给别人，我们将获得一些东西。如果我们转嫁给别人，我们将损失一些东西。想想，就能明白我们对这些证券所采取的处理方式。”我不能忘记乔·威廉姆森的另一次谈话。或许，我不应该告诉你这个故事。然而，我希望它清楚地展示乔·威廉姆森是属于哪一类证券经纪人。
在公司成为合作伙伴就意味着我现在有权利在一定程度上改变办公室和体系的力量，以前我从未考虑过要强加于公司。征得威廉姆森的同意，我增加了员工的数量，并按照我希望的方式做了一些变动。我们已经呆在狭窄的一间屋办公室里很长一段时间了。我们现在的业务足以让我们换一个更宽敞的住处了。我非常肯定，当我们增加设施后，我们会获得更多的业务。
我们在世界上最著名的办公大楼里找到了一套不错的办公室。威廉姆恩·布朗公司曾在这里办公，由于该公司规模太大，这里已不再适用了。他们以很低的租金转租了给我们。
我们的新办公室与旧办公室截然不同。里面有很多巨大的柱子，好像在支撑上面的所有楼层。办公室天花板非常高，这个地方就像一家银行，而不是一家经纪人事务所。虽然它整体的感觉要比我们的资格更加华丽，然而，事实上它的房间并不是很多。
如果我以前的发展业务方面很积极的话，从我刚开始的那一天到我成为合作伙伴期间，我已经给公司带来了五十多万的保证金，现在我变得更加积极。每天，我和威廉姆森仍然像往常一样谈论业务，但现在，我们开始养成了谈论年度计划的习惯，而不是每周计划。我们交谈、计划并商讨措施，然后我出去并试图实现我们在会议上热切制定的计划。我们不断地试图在纽约和波士顿为我们的客户提供更好的服务，并稳定地增加业务。
我们在银行事务所的名单上处于优先地位，但我们在投资证券的交易商中名气不大。当然，在波士顿，我们从事一些商业来推出一些新公司，但并不是所有的这些冒险事业都获得了成功，布兰森·巴恩斯公司的威信因此受到了沉重的打击。失败并不丢脸，那些和我们一样坚持的客户最终追回了他们的损失，有的获得了更多的利润。
一天，一位和我保持友好关系的银行家建议我，让我们公司为东切斯特·森德电车公司发行的票据承保。这家公司发展不错，但需要现金来购买新设备。因为没有时间发行有利于公司的债券，因此发行票据。公司业务发展得很好，多年来一直支付股本的红利，毫无疑问，它有能力支付票据的利息。它们仅有500万美元，每年支付6%的利息。我的银行业朋友认为我们能不费吹灰之力以98的价格处理完所有票据，而我们以96买进。
这看上去就像是从500万美元中能快捷、安全、容易地赚取20%的佣金，我非常赞同这个建议，这是我作为合作伙伴的第一笔交易。我回到办公室，跟乔·威廉姆森先生谈了此事和我的想法。我们打电话给波士顿，他们也非常赞同。在合作伙伴的要求下，我去了波士顿，跟布兰森上校和巴恩斯先生谈论此事。他们让我继续跟进。
我们承保发行6%的票据，并开始以98美元的价格出售。它们卖得很慢，我开始紧张起来。波士顿办公室拥有更多有经验客户，但出售的数量还没有我凭着一腔热忱卖的数量多。要知道，投资者并不像纽约人那样知道电车公司。至于我们的纽约分部，要做的一件事就是找到想交易股票的人，另一件事就是占用这笔钱多年即使在这期间本可能得到每年多于6%的回报。
我在俱乐部碰到了老同学克拉伦斯·克拉姆，在我们的谈话过程中，我向他透露了我的忧虑。他认为我太没有耐心了，因为投资者是有别于股票交易者的另一种动物，因此经纪人的技巧应完全不同。一两天后，我在财政部分局碰到了他，他问我应对的方法。“还是老样子，”我回答道。我想，我看上去很不愉快。
“杰克！”他说，“我把此事告诉了布兰登。你没有机构来快速地解决它。
如果你愿意的话，我们现在以9612的价格从你的手上把你全部没有卖出的票据买下。”
我们十天内只出售了一百万多一点的票据。我肯定这是让人失去信心的事情，我非常乐意能不耗费时间、不亏本地就把剩下的票据处理掉。然而，我告诉克拉伦斯，我会把合作伙伴的意见告诉他。我赶快回到办公室，把汉弗莱·唐纳修公司的提议告诉了乔·威廉姆森。
“如果你感到忧虑和担心的话，”他说，“之后你想只管自己的事，我愿意。无论如何，你没有任何损失。”
我给波士顿打电话，并告诉布兰森上校，他说，照我和威廉姆森的想法做就是最好的。因此，我接受了克拉伦斯的提议，以9612的价格把接近400万美元的票据卖给了他。除去广告和其他开支后，只赚了一点儿钱。
好了，先生汉弗莱·唐纳修公司拥有丰富的经验和所需的机构。他们做的第一件事情就是把票据的价格从我们卖不出去的98美元抬高到9912美元。
每个人现在都知道这些票据的需求量很大。为了不延长这种痛苦，我要说的是，不到一周，他们就以均价9912美元的价格把票据卖给每个人。克拉伦斯把事情都告诉了我。他并不是幸灾乐祸，因为他过去、现在都是我的好朋友。
他只是回答了我的问题。
当然，我和乔·威廉姆森先生讨论了那笔交易的每个阶段和角度。这家年轻经纪人的公司对我表示称赞，并邀请我成为他们的合作伙伴，并接手了我们无法处理的票据，并很快地以高于我们卖给公众的一点半的价格出售了它们。他们轻而易举完成的事情正是我们的失败之处。而失败的原因在于机构。这就促使我和乔思考建立我们业务的分销端。我们决定，我们应该这样做。
改进分销端的基础设施的一个方法就是获得更多的客户，换句话说，就是让更多的客户听取你的建议。增加客户数量的一个方法就是拥有更多的分部。我们开始研究那个问题。
我们不准备在所有大城市都成立分部，但重要的是获得客户。不论他们是我们的客户，还是其他经纪人的客户，这并不重要。因此，如果我们想获得客户，又不准备成立自己的分部，那么我们应该获得电汇客户。我和威廉姆森决定选择后者，我们继续开展常规的股票业务。公事公办，我们希望得到所有的业务，良好的、公平的、懂得的业务。我们现在拥有设备和决心，电汇业务将帮助支撑管理费用，因为它从一开始就得付钱。
如果我和乔·威廉姆森听到城外的经纪人放弃纽约的联络点，并正在寻找某个经纪人为它处理纽约证券交易所的业务，我或者他就会跳上火车，去追踪这个账户。我的一位朋友是银行的副总裁，当他知道我们现在的情况后，建议我到辛辛那提去见洛林·吉普森，他们正在寻找纽约的联系点。我去了四趟，才让他们成为我们办公室的电汇客户。场内的一位经纪人告诉乔·威廉姆森，弗吉尼亚州里士满的罗伯逊公司已经与普因兄弟做了多年的业务，现在普因兄弟从华尔街退休了。乔·威廉姆森去让他们成了我们的客户。他在让希普曼·布朗成为我们客户之前，就去了华盛顿五次。这些所有的公司都是纽约证券交易所的成员，只是需要一家公司来执行他们的订单，并为他们去除障碍。我们付出很多努力，成功地开拓了不错的电汇业务。