“一怒而诸侯惧，安居而天下息。”这是纵横家在战国时期的真实写照。战国时期的纵横家，多出身于士的阶层，不是独立的政治势力，而是依附于某政治集团，各为其主。他们首先通过游说来推销自己，被任用后，有所作为，便成为纵横天下的政治家。纵横家就其学术来说是一个学派，是诸子百家之一；就其实践来说，是地位高、权力大、作用突出、能决定一国命运的外交家。纵横家大多出身贫贱而又雄心勃勃，智睿超群而又才华卓异，意志非凡且坚忍不拔，雄才大略并功勋显赫，结局惨烈而独蒙恶名。纵横家们大多有着非常高超的管理谋略水平，他们的管理谋略思想带有明显的时代特色。
鬼谷子是纵横家的创始人，所著《鬼谷子》是纵横家思想的理论基础，他的学说在战国至秦汉之际是一门令人瞩目的显学，以他的弟子张仪、苏秦、孙膑、庞涓为代表人物的纵横家在当时是一群名声显赫的政治家。自汉武帝罢黜百家、独尊儒术后，纵横家的著述日渐散失，得以流传的仅有一部子书《鬼谷子》和一部游说辞总集《战国策》。近代以来，纵横家的谋略、法术和外交智术得到越来越广泛的应用，尤其在经济、军事和外交领域。纵横家学术思想在国外有一定影响。德国社会科学家斯宾格勒在《西方的没落》一书中高度赞扬鬼谷子是一个有察人之明、知识渊博、善于洞察历史和掌握外交技巧的智者，是当时联盟观念的创始人，他认为当今世界与中国战国时期的许多方面有类似之处，中国的纵横家思想有积极的实际借鉴意义。日本的大桥武夫把中国纵横家的思想用于企业经营，其著作《鬼谷子与经营谋略》阐述了鬼谷子思想在经济中的实用价值。本章将从管理心理学的角度整理和阐述纵横家的管理谋略思想，并就其价值和应用做一些初步的分析与讨论。
一、捭阖之术
什么是捭阖之术？鬼谷子在《鬼谷子·捭阖篇》指出：“捭，拨动也。阖，闭藏也。凡与人之言道，或拔动之令有言，示其同也，或闭藏之令自言，示其异也。”意思是，捭指开放、公开；阖指封闭、隐藏，这两者是为实现目的而讲方法、讲技巧地开放与闭合。
捭阖之术在管理谋略中有何意义？《鬼谷子·捭阖篇》中说：“捭阖者，道之化，说之变也；必豫审其变化，吉凶大命系鄢。”意思指：开放和封闭是万物运行的一种规律体现，是谋略活动的一种形态，人们必须考虑这些变化，因为吉凶、命运都系于此。《鬼谷子·捭阖篇》中认为：“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物，纵横、反出、反复、反忤必由此矣。”捭阖之术其实就是阴阳之术，运用捭阖术的实质是变动阴阳四时，发挥谋士的主观能动性去改变阴阳，像改变四时的运行顺序那样去改变事物的发展方向和进程。
捭阖之术如何用于管理谋略？鬼谷子认为捭阖之术有助于掌握事物发展的规律和关键。《鬼谷子·捭阖篇》写到：
观阴阳之开阖以命物。知存亡之门户，筹策万类之始终，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。
该文的意思是：虽然事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿，或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张，可以通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断，并进一步了解事物生存和死亡途径，计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。在管理中，解决问题时抓住主要矛盾，抓住问题的要害，因为，在客观存在的复杂事物中，包含着许多矛盾，但在一定的条件下，必然有主要矛盾和次要矛盾。“守司门户”在商战的不同条件下表现为不同的内容：在产品研发时，科技含量高，重视创意；在生产过程中重视产品质量，实行零缺陷管理；在产品营销时，重视产品品牌，抓住主要客户。鬼谷子认为，在开和闭时应该注意的要点是考虑周详和严守机密，目的是侦察对方，正确决策，实现自己的计划，即“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追”。周全性与保密性在管理谋略活动中非常重要，天机不可泄露，应当谨慎地遵循这些规律。商场如战场，军机贵于密而败于泄，在商战中，商业机密往往决定性地影响到一个企业的成败，例如，可口可乐的配方是绝密的。在竞争中，如果没有“周密贵微”的思想，把自己企业的特殊工艺、技能、客户资料等商业机密泄露给竞争对手，就会一败涂地，例如我国的宣纸制作工艺就给日本人窃取，结果大大影响宣纸的出口份额。
二、反应之术
什么是反应之术？鬼谷子在《鬼谷子·反应篇》提出“反应”之术，即“听言之道，或有不合，必反以难之，彼因难以更思，必有以应也”。反应之术，也称“钓语”之术。“其钓语合事，得人实也”。反应术就像用诱饵钓鱼一样，用话头钓人之语，让对方自动道出真情。
反应之术在管理谋略中有何意义？在《鬼谷子·反应篇》中，鬼谷子认为“反应之术”可以帮助人们做到通古今、知己彼、见机行事。首先是“反以观往，复以验来；反以知古，复以知今。动静虚实之理，不合来今，反古而求之”。先要回顾历史，以史明鉴，再了解现实，查验未来；如果动静、虚实的原则在未来、在今天都得不到应用，就应该从历史中去考察前人的经验。其次是“反以知彼，复以知己”。先要观察对方，再认识自我。“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声与之响；其见形也，若光之与影也。其察言也，不失若磁石之取针，舌之取燔骨”。例如，在经营中，如果能够由己及人进行商业交往，处理各种问题，设身处地地为公众和顾客着想，就可避免各种矛盾，建立良好的客户关系。最后是“其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见行远以道之，既见行方以事之。进退左右，以是司之”。自己暴露给对方的微乎其微，而侦察对方的行动十分迅速，就像阴变阳，又像阳转阴；像圆变方，又像方转圆一样自如。鬼谷子主张要知道自己，最好从别人身上去了解。这种思维方式在管理谋略中很重要。
反应之术如何用于管理谋略？鬼谷子在《鬼谷子·反应篇》阐述了反应的详细方法：一是“因有言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出”。意思是，要根据别人的言谈来听他的辞意，如果其言辞有矛盾之处，就反复诘难，其应对之辞就要出现。二是“以无形求有行，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也”。就是说，以无形的规律来探求有声的言辞，引诱对方说出的言辞，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。三是“常持网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞”。这就像张网捕兽一样，多设一些陷阱，让对方进入圈套，可获得宝贵的真实情报。如果把捕野兽的这个办法也能用到人身上，那么对方自己会暴露出来，在用此方法时要经常变化，根据具体情况作一些调整，向对手不断袭击，反反复复，所有的事情可以通过说话反映出来，自己想要的信息也在一次次的刺探性谈话中得到了。例如，在经济活动中，“张网得实”就是“用间”，通过“用间”掌握有价值的经济情报，帮助自己正确决策，许多大公司建立了自己的市场信息研究机构，窃取、截获、骗得对方的信息，寻找对方的弱点，加强自己的竞争力。然后，鬼谷子认为“反应”的要点是谋划时要善于从相反的方面来思考和验证事物，即“以反求复”，行动时从相反的角度入手，“欲取先予”。谋士要善于“反听”，从反面听别人言论的人，可以刺探到实情，随机应变得当，对对手的控制很周到，心里的底数清楚，就能做到胸有成竹了，即“古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明，定基不审”。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的真实想法，因为“同声相呼，实理同归”。但是对方也有可能有诡诈之术，所以要注意分辨真伪，了解异同，“得其情诈也”。在具体操作时应该从相反的角度来迷惑对方，做一些伪装动作来观察对方的反应，从反面达到自己的目的，“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”。“欲取先予”的方式有：少予多取，例如通过降价来扩大销售量；短予长取，例如美国可口可乐在“二战”期间为占领市场，许诺整个战区的美军士兵用5美分就可买到一瓶可口可乐；此予彼取，在一方面给好处，从另一方面补回，如美国吉列刀片公司免费送刀架，但从刀片中获取大量利润。最后，鬼谷子强调，自己要心情平静，要根据轻微的征兆探索出同类大事，正如他在《鬼谷子·反应篇》写到：“故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。”“见微知类”其实是类比推理术，由个别推求一般，由已知推求未知，关键在于预见和判断，在错综复杂的事物中发现对事物发展起决定作用的苗头，根据苗头预测事物发展的结果。例如，美国亚默尔肉食品公司的老板从报纸上一则几十字的新闻中预见美国会发生牛和猪的瘟疫，屯积了大量肉类，在几个月净赚了900万美元。企业的决策者或高层领导者的主要任务之一就是分析市场现状，捕捉商机，正确投资，提前生产有潜力的产品，占领制高点。
三、飞箝之术
什么是飞箝之术？鬼谷子在《鬼谷子·飞箝篇》指出：“引钩箝之辞，飞而箝之。”“飞”即飞扬、褒奖；“箝”通“钳”，钳制、控制，“飞箝”也就是指用言辞或好处钳制对方而使对方服从于自己意志的一种谋略艺术。
飞箝之术在管理谋略中有何意义？鬼谷子认为在与对手交往时，先用花言巧语引诱对方道出本意，然后赞扬他，使他为言语所动而服从，这些好话就叫“钩箝之辞”，当对方沉溺于赞美声中时，会放松警惕，可以乘虚而入，击中要害。例如，美国的著名企业家玛丽·凯说：“赞美是一种有效而且不可思议的力量。”大多数人有被肯定和赞美的需要，所以，飞箝之术在企业经营中应用广泛，尤其是产品推销中。
飞箝之术如何用于管理谋略？首先，鬼谷子认为在使用“飞箝之术”前要先了解情况，“立势而制事，必先察同异之觉，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之”。在造声势、进一步掌握事物发展变化的规律时，要首先考虑具体情况，区别对待各种议论，了解对内、对外的各种进言，掌握有余和不足的程度，然后决定事关安危的计谋。然后，鬼谷子针对那些“飞箝之术”难以控制的对手，认为可用威胁利诱加反复试探。比如，使用言辞无效的人，可以先征召他，委以重任，消磨他的傲气，还可以使用财物、珠玉、美色、地位等来引诱他，然后箝制他。鬼谷子说：“其用，或称财货、琦玮珠玉、璧白、采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之。”总之，为了达到箝制对方的目的，手段、方式可以不拘一格。要引诱人上钩，就要掌握关键信息，抓住关键人物，就像在商业竞争中，巧妙地钓人，是制胜的一个法宝。例如，1877年美国的资本家古尔德几乎收购了除国库外的所有黄金，并控制国库，在一日之内赚了2000万美元，原因是他用飞钳之术控制了当时总统的妹夫，成功地实施了自己的计划。
四、揣摩之术
什么是揣摩之术？鬼谷子在《鬼谷子·揣篇》和《鬼谷子·摩篇》分析了“揣”与“摩”。“揣”，指揣度、揣测；“摩”，揣测、体会。“摩”是“揣”的继续，“揣”是了解对方内心的真情实感，“摩”是顺着对方内心的真实情感去行动，使对方的情感能够宣泄来帮助自己目标的实现。
揣摩之术在管理谋略中有何意义？鬼谷子认为揣摩对于下属非常重要。摩意之术就是“故计国事者，则当审量权；说人主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此”。在于揣知上司真情，号准了他的脉搏，然后根据他的欲望用各种方法加以推波助澜，提出自己的计谋，因为这种计谋对上司来说，正是己之所欲，所以容易被上司采用实行。因为“古之善摩者，如操钓而临深洲，饵而投之，必得鱼焉”。例如，企业经营中的香饵钓鱼法，就是通过出让一定的利益诱惑他人，以便达到特定的目的。日本的拉链大王吉田忠雄把利润分成三部分，让利1/3给消费者，让利1/3给经销商和代理商，让利1/3给自己企业的职工和股东。这种“善的循环”的经营策略获得了成功。
揣摩之术如何用于管理谋略？在《鬼谷子·摩篇》中，鬼谷子根据人的心理特点，阐述了揣摩的具体方法，“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，甚有恶也，不能隐其情，情欲必知其变”。意思是：上司大喜大悲之际，不能像往常那样隐匿自己的真实感情，下属可以趁此时掌握其真情实意。但如果此时仍无法感动对方，了解他在想些什么，那么暂时不要与他继续交谈，去向他周围亲近的人打听，也可以知道他的喜怒哀乐。鬼谷子说：“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安。”鬼谷子说明了揣情的心理学根据，“夫情变于内者，行见于外。故常必以其见者，而知其隐者”。例如，在现代的商业谈判中经常会用到揣摩之术，谈判是斗智斗勇的过程，如果善于揣摩对方的心理，则谈判成功的可能性要大一些。因为当一个人的内心情感变化时，一般会在自己的外表、言行中表现出来，所以，善于从外在表现上的变化去揣度对方内在的真情实意，就能击中对方的要害，来达到自己的目的。然后，鬼谷子详细描述了摩意的具体方式，“其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者，静也；正者，直也；喜者，悦也；怒者，动也；名者，发也；行者，成也；廉者，洁也；信者，明也；利者，求也；卑者，谀也”。可以根据对象的特点，或用“平和”的方式，或用“曲迎”的方式；或用“名利”的方式，或用“感情”的方式来了解对方，当然在具体操作时应灵活运用，不拘定式。
五、量权之术
什么是量权之术？首先，鬼谷子在《鬼谷子》的“飞箝”、“忤合”、“揣”、“权”诸篇中分析了量权的几种含义：第一，“度权量能”，即揣度人的计谋，衡量人的才能。应该先考量别人才能大小，看是否值得结交，再决定自己的计谋，进行游说、进谋。第二，“量天下之权”，即衡量天下的权势在何人手中。在《权篇》，鬼谷子认为可以从几方面进行考察：天下疆域大小，人口多少；财货谁多谁少，人民富裕还是贫困，富裕几何、贫困几何；地形的险易，对谁有利，对谁不利；谁的谋略高，谁的谋略低；君臣关系，哪国好哪国不好；豢养的门客的智慧，谁多谁少；观天时之祸福，对谁吉对谁凶；诸侯的关系，谁可利用，谁不可利用；百姓之心，如何向背，等等。如果能充分了解这一切，就了解了天下的权势。第三，“权”指权衡、变动砝码。“量权”就是根据所称物体的轻重而变换砝码，意指谋略时必须随着不同的情况，选择不同的行事方式。
量权之术在管理谋略中有何意义？鬼谷子认为针对不同的交往对象，应采用不同的交往技巧和态度。
故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。
交往时要遵循这些原则，不要背道而驰。量权之术的特点就在于根据具体的情况，善于权变，采取相应的交往之术，可立于不败之地。
量权之术如何用于管理谋略？鬼谷子在《鬼谷子·转丸篇》描述量权后的具体应对之策，他讲了五种游说技巧：“佞言”，以谄媚的方式来骗取忠臣的美名；“谀言”，即花言巧语，阿谀奉承，以博学的方式骗取智者的美名；“平言”，以径直的口吻，果决的方式，骗取勇者的美名；“戚言”，语调悲戚，以权诈的方式骗取忠信的美名；“静言”，言辞稳健，以退让的方式骗取胜者的美名。游说时要使口、目、耳三者协调。“耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。”鬼谷子在《鬼谷子·转丸篇》还从反面阐述了影响量权应对之策的五种毛病：
病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。
“病言”，中气不足，神思恍惚，无精打采；“怨言”，伤心太过，六神无主，无所适从，悲观泄气；“忧言”，忧心郁结，不得畅言；“怒言”，怒不可遏，雷霆大发，妄言妄语，出词不当；“喜言”，心情激动，思维活跃，滔滔不绝，但不着边际。因此，在现代的企业经营中，在谈判时要克服这五种毛病，但在特定情况下，如能巧妙使用，也会有出奇的效果。谈判中要扬己之长、避己之短，必要时还得学习、借鉴他人的长处。正所谓“是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工”。
六、决断之术
什么是决断之术？鬼谷子在《鬼谷子·决篇》指出：“故夫决情定疑万事之机，以正治乱、决成败，难为者。”“决”，决断，判断之义。成功的谋略所以能成其事，主要依靠以下五种计谋：或用堂堂正正的道德；或用阴谋权术；或靠开诚布公，取信于民；或靠藏拙露巧，隐蔽行事；或墨守成规，遵循古训，即“有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者”。这五种计谋可分为“阴”、“阳”两类。阴者把握时机关键，阳者辅以常规古训，这两者综合起来，谨慎行事。碰到疑难之事，需要决断时，可根据以往的经验，来验证将来的事情，再拿平时的事情借以佐证，这样就叫“决断”了。
决断之术在管理谋略中有何意义？鬼谷子认为能否善于决断是关系到计谋能否实行以及个人和国家命运的大事。对事物做出判断，对疑惑不决的事进行决断，是处理事物的关键，由于这关系到社会治乱、计划成败，所以是非常重要的事情。古人是用龟甲占卜以决疑，现在则要在智囊团的帮助下来决断。所以，决策问题是企业能否长久发展的一个重要因素，现代企业的决策不能是某一个人拍脑袋就能得出来的，应该是在专家组的充分论证下，科学地得出几套方案，再通过反复的权衡利弊，才产生的一个最优方案。
决断之术如何用于管理谋略？在《鬼谷子·决篇》中，鬼谷子分析了决断的目的是帮助别人避免失败。他说：
为人凡决事，必托于疑者，善用其福，恶其有患，善至于诱也，终无惑。偏有利焉，去其利则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利，其有使离害者，此事之失。
就是说，凡为他人决断事情，都是受托于有疑难的人，人们都希望遇到有利的事，不希望碰上祸患和被诱骗，希望最后排除疑惑。在为人决断时肯定有利于一方，而对另一方不利。任何决断都应该有利于决断者，但如果在其中隐含着不利的因素，那么决断者就不会接受，彼此间关系会疏远，这样对为人决断的谋士就不利了，甚至会带来灾难，这样的决断是失误的。鬼谷子还指出了六种比较容易决断或应该决断的情况，“于是，度以往事，验之来事，参之平素，可则决之；公王大人之事也，伟而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者，可则决之”。属于以下六种情况的，谋臣策士可为之决疑：一是从事物的历史、现在、将来作了全面分析后，有把握的；二是王公大人之事，崇高而有美名的；三是不用费力而易成的；四是费力大又劳苦，然而不得已又必须替他拿主意的；五是能够解除对方灾患的；六是能实现幸福的。这六种情况，是值得谋臣策士为其决断定疑的。因此，在决策前，要收集各种信息，并且考虑是否值得做，因为一个企业的领导面临的事非常多，要做有意义的事，防止做无用功。
鬼谷子阐述的六种管理谋略之术，产生于特定的社会背景，而且主要用于政治、军事中，有着一定的局限性，但是其中仍然有许多值得借鉴的宝贵思想。激烈竞争的市场经济和错综复杂的国际环境为中国古代鬼谷子的管理谋略思想提供了充分表现的舞台，经过千年的积淀和洗礼，博大精深的鬼谷子管理谋略思想将重新放射出特有的光辉。