【注释】
①大凌小者:大,强大;小,弱小;凌,凌驾、控制。
②警以诱之:警,警戒,这里是指使用警戒的方法;诱,诱导。
③刚中而应,行险而顺:语出《易经·师》,“刚中而应,行险而顺,以此毒天下,而民从之”。【译文】
强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。采取适当的强硬手段便会得到应和,行险则遇顺。【计谋典故】
春秋时期,齐景公任命禳苴为将,带兵攻打晋、燕联军,又派宠臣庄贾作监军。禳苴与庄贾约定,第二天午时在营门集合。第二天,禳苴早早到了营中,可是庄贾迟迟不到,禳苴几次派人催促,直到黄昏时分,庄贾才醉醺醺地到达营门。于是,禳苴问庄贾为何不按时到军营来,而庄贾若无其事的样子,只说亲戚朋友们都来为自己设宴饯行,所以来晚了。禳苴听后非常气愤,斥责他身为国家大臣,有监军重任,却不以国家大事为重,在作战前还在留恋自己的人家。庄贾仗着自己是国王的宠臣亲信,对禳苴的话不以为然,一副满不在乎的样子。禳苴当着全军将士,问道:“无故误了时间,按照军法应当如何处理?”众人道:“当斩!”禳苴即命拿下庄贾。庄贾吓得浑身发抖,他的随从连忙进宫,向齐景公报告情况,请求景公派人救命。在景公派的使者没有赶到之前,禳苴即令将庄贾斩首示众。全军将士,看到主将杀违犯军令的大臣,个个吓得发抖,谁也不敢不遵将令。这时,景公派来的使臣飞马闯入军营,拿景公的命令叫禳苴放了庄贾。禳苴沉着地应道:“将在外,君命有所不受。”他见来人骄狂,便又问道:“乱在军营跑马,按军法应当如何处理?”众人答道:“当斩。”来使吓得面如土色。禳苴不慌不忙地说道:“君王派来的使者,可以不杀。”于是,下令杀了他的随从和三驾车的左马,砍断马车左边的木柱,然后让使者回去报告。
禳苴是用指桑骂槐之计给大臣施加压力,违令者严惩,从而令其他人不敢效尤。【计谋解析】
指桑骂槐,现已成为含沙射影、拐弯抹角的代名词。施此计时,要运用各种政治和外交的谋略,“指桑”而“骂槐”,用施加压力来配合行动。对于弱小的对手,可以用警告和利诱的方法,不战而胜;对于比较强大的对手,也可以旁敲侧击威慑他。
最新鲜的食品
从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳·克拉克,标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”。为了取信于消费者,她在包装上特别注明了面包的烘制日期,保证绝不卖存放超过3天的面包。
起初,这规定给她带来巨大的麻烦。因为,一种新产品上市,销路不可能马上好起来。存货一多,要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了。尤其是各经销店大都怕麻烦,虽然过期面包凯瑟琳回收,但他们不愿天天检查,换来调去,而宁愿把过期的面包留在店里卖。
许多人不理解,认为她在哗众取宠,故作姿态,一个面包放3天也坏不了,为什么非要3天换一次不可?
然而,凯瑟琳还是一如既往,严格要求自己的职工,保证面包的新鲜度。
一年秋天,一场大洪水导致了面包的紧缺,凯瑟琳公司的外勤人员由于没有接到特别的指示,照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。
一天,运货员在几家偏僻商店加收了一批过期面包,返程途中,立刻被一群抢购面包者围住了,提出要购买车上的面包。
运货员解释面包是过期的,不能卖给大家,反而被误解为想囤积居奇。人越围越多,几个记者也加入其中。
运货员被逼得无奈,只得解释道:“各位女士、先生,请相信我,我绝不是想囤货投机而不肯卖,实在是我们规定得太严了,车上面包全是过期的,如果公司知道了我把过了期的面包卖给顾客,我就会被开除,因此请你们原谅。”
后来,由于大家迫切需要面包,这车面包最后还是在双方的“默契”下,很快被“强买”一空。但是,这位运货员则受到凯瑟琳的严厉指责。
事实上,凯瑟琳指责运货员违反规定,卖过期面包给顾客,实际上是“骂”其他面包商的面包不新鲜。这就是巧使“指桑骂槐”妙计,树立起自己面包最新鲜的良好印象。对经常上当受骗的消费者来说,自然具有巨大的吸引力。
正因为这一点,凯瑟琳只用了短短十几年工夫,就把一个家庭式的小面包店完全变为现代化大企业,每年的营业额从2万多美元猛增到400万美元。
凯瑟琳采用“指桑骂槐”之计,使自己的小面包店在市场上占据了一席之地。“指桑骂槐”即所指的“桑”很具体,但所骂的“槐”并不明确。这里的“桑”就是那位无奈的运货员,而“槐”则是其他所有的面包商。
含沙射影,以隐制隐
在论辩中,有时会有一些论辩者用如背景中的指桑骂槐的方式,进行人身攻击,侮辱对方的人格。对此,你如果质问对方,正面回击,可能正中对方下怀,他可能会说:“我并没有指你,你为什么要往自己头上硬扯。”要回击这类人身攻击,最好的办法也采用同样含沙射影的方式,反击对方,取得以隐制隐的效果。
有一伙人从某地火车站出来,到了车站广场的摊点上想买几只烧鸡在旅途中吃,买主里有男有女,也都很年轻。他们买烧鸡时,对女老板说:“嘿,你这摊上卖得还真全啊!还有野鸡呢,你这野鸡肉香不香啊!想不到你们这地方还出这么漂亮的野鸡,这野鸡的肉多嫩呀!老板,怎么个卖法呀?可不可以送货上门啊!”
说完后,他们一伙人都很轻慢地笑了起来。
女老板很清楚这伙人居心不良,把自己比作“野鸡”,如果直接骂他们几句,就会被指责不文明经商;如果不回敬几句,就很可能有更难堪的场面出现。于是,她不卑不亢地说:“我们这里不出野鸡,只加工野鸡,这里的野鸡都是用火车从外地运来的。运来的野鸡都是活的,所以稍不留神就会被野鸡啄着,这些东西毕竟是野物嘛,又不通人性。我们在加工野鸡时,对那些野性大的野鸡先开刀,然后再用开水烫,接着把它的毛拔光,乘势就开膛破肚,接下去就是烧烤熏煮。你们问问你们这两位小妹,她们刚刚尝过了。你们如果吃着好的话,就欢迎多买几只,我可以优惠点卖,你们除了自己吃,多余的带回去送给亲友,不是也算帮我们送货上门了吗?”
那些恶意挑逗者听了这番滴水不漏的回答之后,暗冒冷汗,只好强打精神说:“好!够份儿,老板娘的货漂亮,人漂亮,话更漂亮。”
说完以后还真乖乖地买了几只烧鸡走了。这位老板娘就是采用了含沙射影、以隐制隐的语言技巧,把“野鸡”的雅号送了回去,巧妙地回击了指桑骂槐的发难者。
【计谋原典】
宁伪作①不知不为,不伪作假知妄为。静不露机②,云雷屯也③。