书城管理疯狂销售夺冠秘籍:魔鬼销售话术360°全解
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第21章 系列模板五價格談判話術(4)

要点1:高低价位分析法

在为客户报价时,先把产品的质量和功能凸显出来,然后再把这种高价品和另一种高价品做比较,就会显现出产品质量高、价格低的优势,从而软化客户的高价心理。这种方法的目的,就是缓解客户的高价压力,为客户找到一种心理平衡,从而使之愿意购买。

要点2:货比货分析法

当销售员处在报价难关中进退两难时,利用高价品和同类的劣质品进行比较,也不失为一个好的对策。通过货比货的分析,使客户明白好货不便宜,便宜没好货的道理。这种比较法,尤其适用于大型的机械设备产品。例如,当一位卖电饭锅的销售员遭到客户的价格争议时,就可以把普通锅和新式锅在功能上做比较。经过这样的对比,客户心中的异议自然会消除。

要点3:优势分析法

客户对于产品的价格存有异议是在所难免的,但是我们用什么能更快地压倒客户心中的高价因素呢?这就是产品的优势为客户带来的实际利益。比如,产品的使用价值优势、高效率优势、创造利润优势等,都能对客户的心理产生影响。

要点4:化整为零分析法

在处理价格异议时,除了运用上述三种方法之外,化零为整也是常用的方法之一。这种方法的目的,就是为客户的价格铺设一个台阶,让客户接受高价时有一个心理承受能力。例如,当你销售几万本书时,你可以把整体的价格进行细分,告诉客户每本书才几十元,并让他看到书的印刷和纸张效果,这样客户就会很快接受你的成交请求。

请记住:产品因为它的价值才有了价格,又因为价格的高低才影响了客户的购买。所以,研究客户的心理,学会价格细分,才能吸引更多的客户。

模板34:如何妙语解“僵局”

在销售的进程中,当你和客户的意见出现分歧,无法达成一致时,就会使谈判陷入僵局,很可能导致谈判以失败而告终。此时,如果销售员处理得好,谈判工作就能顺利进行。所以,销售员面对谈判价格的僵局时,一定要沉稳冷静,坦然面对来自客户的各方面压力,审时度势,随机应变,尽快扭转不利的局面,争取销售的成功机遇。

价格是决定交易成败的关键问题。谈判场上,一招走错,满盘皆输。所以需要你慎之又慎。下面我们来看一下销售大师们是如何走出价格僵局的吧。

“优秀的销售员在和客户谈判时,总是具有针对性地抓住问题的关键,搞清客户的主要需求,然后再利用产品的优势做铺垫,激发客户的购买欲望,然后在适当的时机报出产品的价格,这样就会减少客户对价格的异议,让客户决定与你的成交。”——世界顶尖推销大师马里奥·欧霍文

“与客户谈判是一个心理交战的过程,也是一个循序渐进的过程,只有一步一步地挖掘客户的心中所想,才能不断地找到问题的症结,打破价格僵局,推动谈判的进行。”——美国著名营销管理大师奥里森·马登

“销售员和客户在价格谈判过程中产生异议、陷入僵局,是一种很常见的情况。因为客户对价格有异议,才表明他想与你达成价格协议,与你成交。只要你能正确地处理和客户之间的矛盾和分歧,就能解除价格异议,打破僵局。”——美国著名营销大师雷蒙·A·施莱辛斯基

“交易延迟,谈判出现僵局而无法达成协议,即使销售员一让再让,客户仍不知足,这时你应该怎么办?是价格异议,还是其他方面的问题?这就需要销售员慎重地去思考。”——美国最杰出推销员齐格·齐格勒

价格谈判陷入僵局,也许是因为销售员考虑不周全。只要你没有摸透客户的心理,没有为客户做及时的疏导,就会有方方面面的价格问题层出不穷。因此,聪明的销售员在销售活动中就要注意相关问题。

一名电脑销售员来拜访一位公司经理。经过一段时间的洽谈之后,经理对他的产品表现出了浓厚的兴趣,因为他也很想为公司添置一些新的设备,但是在价格上双方都很难让步。

客户:“你们要的价格太高,这样我们承受不了,而且我们的电脑虽然旧一点,但是还能用。”

销售员:“我们的电脑现在在做促销活动,本来价格就已经降得很低了。真的没有余地了。”

客户:“我们要订购几十台,你还出那么高的价格。以你们的价格,我们最多只买几台,不能进行团购了。”

销售员:“不是我不降,而是公司制定了这个价格,我也没有办法改变啊。”

谈判陷入了僵局,如果销售员给出了这样的回答,很有可能使客户连购买的欲望都没有了。对于价格的僵局,我们不如这样来打破。

客户:“你们的价格,使我们购买产品的欲望大大降低。”

销售员:“现在产品更新换代越来越快,对于高科技的产品,当然是越新越好,它可不同于桌子上的这杯清茶,时间越久味道越香浓。您是这方面的专家,很多关于产品和市场的信息,我想我没有必要多说吧。这个价格确实是市场上最低的了,真不能再降了。”

客户:“这样吧,每台降低100元,我就订购:100台。”

销售员:“您真是个市场的行家,报价也这么有水准。好吧,您要的也很多,我们就退一步,这回我们权当照顾老客户了,以后希望我们还能长期合作。”

客户:“好的。”

当谈判的价格陷入僵局时,销售员可以试探客户的成交心理,只要有一线希望,就要想方设法留住他。请看那些带有着重号的地方,代表什么呢?

没错,那些正是解除谈判僵局的话术。

再看一个例子。一位家具公司的销售员,去拜访一位装饰公司的经理。经过销售员的详细介绍,客户对产品质量非常满意,但是在价格问题上,却出现了异议。

“我感觉很好,很适合我们装饰使用。就是有点贵,我多订购点,你能帮我们降低一点价格吗?”

“我想您也去我们公司进行过参观,产品也见到了,全是今年新上市的家具。材料是上好的木材,并精工细作而成,造型美观,线条平缓流畅,具有很强的艺术感,并且在市场上也是非常受欢迎的。相比如此的优势,我们的产品报价真的很低了。”

“你说得是不错,但是我们的订货量很大啊。价格就真的没有回旋的余地吗?”客户对产品的任何方面都满意,就是对价格有异议。气氛开始趋于紧张。

“大量的订货,我们是会给您优惠的,但是产品的性价比高了,自然优惠的就相对少了。像您这样的大客户,自身的内涵和智慧非常高,自然就会看重性价比高的产品,您说对吧?”

客户对于这样恭维自己的语言实在无法拒绝了,笑笑说:“好吧,就这样吧。”

在即将进入谈判僵局时,销售员话锋一转,及时扭转了局势,一句话把客户拉了回来,让客户不得不与他成交。

只要有谈判,就难免会出现僵局。面对这样的局面,销售员就要学会察言观色,审时度势,用智慧和幽默冲破谈判带来的阻力,快速扭转局面,获得谈判的成功。那么在具体的谈判过程中,如果中途遇了价格僵局,你应该从哪些方面来解决呢?

要点1:首先要尊重客户

无论在销售中发生什么矛盾,首先要把尊重客户放在第一位,这是化解价格谈判僵局的基础条件。在谈判中无论客户持什么态度,作为销售员都要以微笑待之,始终让客户拥有受尊重的感觉。这是对待客户的基本要求,同时,这样做你也会受到客户的尊重。

要点2:创造和谐的气氛

在谈判僵局中,除了尊重客户之外,还要为谈判环境创造和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感,而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然,幽默需要一定的技巧。幽默的话题也要和谈判的话题相吻合,目的是为了打破尴尬的场面,让谈判能够顺利进行下去。切不可无边无际地乱侃,否则就有可能错失良机或是给客户留下负面印象。优秀的销售员总是善于制造幽默的话题,并把这些话题巧妙地转接到问题中去,含蓄委婉地说服客户,适时地打破价格僵局,推动谈判的进展。

要点3:可以适当让步

当价格谈判陷入僵局后,能否扫除障碍,获得最后的成功完全取决于销售员采取怎样的措施。你可以与客户耐心地商谈,恰当地分析双方利弊得失,推动谈判的顺利进行。在万不得已的情况下,在双赢的基础上,销售员可以选择适当地让步。

要点4:僵局难解可以中途停止

如果谈判到了实在无法进行的地步,中途停止也是打破谈判僵局的一个良好的对策。双方可以先把问题搁置一下,缓和一下针锋相对的矛盾,给双方留下一个冷静思考的时间,稍事休息再进行谈判,这样反而能够达到一个更好的效果。

但是,你要察言观色,确定客户对你的产品感兴趣,有很强的购买欲望,与你合作很有诚意。不然选择中途停止,就是在告诉客户你要放弃谈判。

要点5:调换谈判人员也能解围

在谈判僵局中,轮番调换销售员也可以推动谈判活动的进行。价格僵局的产生,是由多方面的原因造成的,也许就是因为某位销售员的登场,把顺利的谈判带入了冷场期。所以,几个销售员协同合作,这样问题也许就会迎刃而解。虽然谈判的道路坎坎坷坷,但是最终还是会走向成功的。

请记住:谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程,在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情。当你遇到这样的情况,逃避退缩毫无用处,只有勇敢地去面对,想方设法走出困境,才能不断地推动销售的进程。