销售员：“您听谁说的，我们公司的产品可是采用了世界上最先进的技术，怎么会出现您说的问题？”
客户：“没有人会说自己的产品不好的，反正我是不买。”
销售员：“不可理喻。”
这就是针锋相对的恶果，销售员如此反驳只会给客户火上浇油。但是如果你能像打太极一样，以静制动，以不变应万变，效果就不一样了。
客户：“没有人会说自己的产品不好的，反正我是不买。”
销售员：“我很理解您的心情，我在购买产品时也常常会遇到这种情况，
听到别人对产品的异议，自己也就不想买了。”
此时，销售员言简意赅地把产品的好处迅速为客户介绍了一番，紧接着又说：“这个产品呢，您现在对它的性能也已经有了一个大概的了解，只说它好，空口无凭，我让您亲自感受一下，您就知道了。”
客户：“感觉是不错啊。”
经过一番劝解，客户同意购买产品。
虽然客户对产品的异议可能只是道听途说，但是如果销售员能以一种宽容的态度，亲切热情地为客户做解释，客户自然就愿意买你的产品。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是销售员巧妙消除客户误解的话术。
再看一个例子。一位销售员拿着自己的计划书来到一位公司经理面前，并努力劝说经理为他们的这个项目投资。
销售员：“张经理，这是我们的计划书，您可以看一下。”
客户接过去认真地看着。
销售员：“我们这个项目是经过公司领导们的长时间商议而定制的，您选择它是不会错的。”
客户：“你们的项目我大概浏览了一遍，虽然有值得肯定的地方，但是并没有你说的那么完美吧，现在我就能看出一些漏洞，我不能打没把握的仗。”
销售员：“您说得没错，在没了解这份材料之前，谁也不能有把握说这就是一个能盈利的项目，毕竟投资是有风险的。但是这个项目是我们公司高层领导们商议决定的，我相信他们的眼光。同时它也经过了多位专家的修正，他们一致认为这是一个好项目，您不相信我说的话，也不相信他们说的话吗？”
经过一番劝说，客户回心转意，最终同意了投资。
面对客户的异议，如果销售员直接反驳，这笔生意肯定要失败。但是当客户表现出拒绝时，这位销售员依然谈吐潇洒，信心十足，有条不紊地解答着客户的疑问，最后让客户做出了成交决定。
客户的异议有真有假，有正确也有错误，面对各种异议，你要学会选择用不同的方式来对待。尤其对于一些错误的异议，销售员更需要慎重考虑，处理不当不但有损产品形象，甚至会让客户远离你。
要点1：以德报怨，以理服人
在真理面前，任何谎言都要低头。在销售中，面对客户提出的无理要求和异议，只要你心平气和地为客户做出合理的解释，把客观事实摆在客户面前，即使客户表面还是一副很不顺从的样子，可是他心里已经承认了，这就是以理服人的效果。当然，面对死要面子、强词夺理的客户，你更要坦然面对，动之以情，晓之以理，在适当的时候为客户做出让步，以宽广的胸怀包容客户，他自然会为你的真诚所打动。
要点2：保持亲切友善的态度
亲切友善的态度就像微笑一样，是对待客户异议的最好回应。无论客户提出多么荒谬的意见，也无论你对客户多么厌烦，都要始终保持一种正确的态度对待客户，让客户感到温暖。这样一来，他才愿意和你达成交易。
要点3：帮助客户解决问题
有时候客户的要求太高，超出了你的能力范围，但是又不能对其置之不理，那么最好的方法就是，让客户知道你的困境，然后帮助客户解决其他的问题。
让客户了解你，他才会更信任你，把你的困难向他详细说明，他才不会强迫你、为难你。例如，“这项业务我们还没有开通，但是我可以向您介绍其他的公司，他们能帮您办理。”当客户看到你尽心尽力地帮忙时，他会非常感激你。
要点4：妙用间接反驳
有时候，我们可以将客户的异议作为说服客户购买的理由，像打太极一样，借力用力，以其人之道还治其人之身。这样的反驳，更容易让客户接受，并且能直击问题的根源。
客户：“对不起，你们的价格超出了我的预算范围，我现在不能购买。”
推销员：“您千万别这么说，现在可是一个大好时机，虽然眼前紧张一点，但是日后它为您创造的价值，可不仅仅是现在这个小数目了。”
请记住：针锋相对只会造成两败俱伤的后果，如果你能以温柔友善的态度对待客户的异议，即使他是百炼钢也会被你变成绕指柔。
模板39：自嘲是最佳的防御
自嘲，顾名思义就是自我嘲笑，是一种降低姿态的幽默的表达方式。在销售中，它也是为自己缓解尴尬气氛的有效方法。当你和客户交流时，一时的口误可能就会让客户心生不悦。对于这样的情况，如果直接道歉，可能在力度和诚意上都会有所欠缺，但是如果能够对自己的失误自嘲一番，委婉地自我攻击一下，反而会博得客户的一笑，误解也就随之烟消云散了。
自嘲可以活跃气氛，消除紧张，必要时还会成为“最好的台阶”。下面我们就来看看那些销售大师们是怎样理解自嘲的吧。
“一个人学会了自嘲，也就拉近了与别人之间的距离。当你的言语无意间伤害到了客户时，你不妨这样来评说自己：‘我肚子里的墨水少一点，如有什么过失，请多多包涵啊。’听到这些，客户自然会对你的失误一笑而过。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“很多人都会遇到尴尬的场面，自嘲便是你走出困境的最好工具。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
“‘各位，对不住啊，我是一个很情绪化的人，刚才的情绪真如沸腾的水一样，请大家多体谅一下。’我有一次就是这么说的。”——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通
“自嘲是幽默的至高境界，尤其是在生意场上，你能结合现场环境，适当地自我嘲解，并把自己的困境融入到富有教育意义和人生哲理的方面来，比如‘在哪里跌倒了，就在哪里爬起来’，它带来的效果更是妙不可言。”——美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格
如果你“海拔不高”，就表现出超人的自信，如果你“体积小”，就告诉别人浓缩的才是精华。即使你是驼背，也要大声地对外宣称，背弯人不驼。
无论怎样，在别人面前，适度嘲笑自己的缺点和不足，会让我们显得豁达，显得亲切，显得有人情味。
有时候，与其指责别人，不如拿自己“开涮”，这样反而能赢得客户的好感。
一位销售员正在向客户们展示自己的润滑油，他拿着两支试管，各装不同质量的润滑油，面前还摆着两辆遥控车，振振有词道：
“我们来看这两种润滑油，我分别将它们点在两个遥控车上，看看哪个更快一些，哪个润滑油的效果就更好。”说着，就比划起来。一不小心，两管润滑油全部洒在了他的身上、脸上，此时他两手依然擎着试管，僵硬在那里。
在场的客户看到他这个样子，都笑了起来。
销售员转身看着他们，嘴角也开始不停地抽动，想笑而又不敢笑的样子，要不是面部表情不便于做太大的动作，他也就开始大笑了起来。
他随即说道：“一幅标准的中国水墨画，展现在了各位面前，请大家免费欣赏。”说完，又是一阵笑声。
而此时，销售员再也忍不住了，也开口大笑起来。
客户们在他的笑声和自嘲中看到了销售员可爱的一面，于是便争相购买他的润滑油。
意外的情况随时都有可能发生，遇到这样的情况，如果你手足无措，客户不但会认为你的推销很失败，甚至会认为你的产品质量也好不到哪去。上述的销售员不但会为自己的尴尬处境解围，更是始终保持微笑，遇到这样的场面不失底气，不失信心，确实令人佩服。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是销售员自嘲的方式与话术。
再看一个例子。一个大型公司专门销售日用品，近一段时间，公司招收了一批销售新人。为了考验他们的能力，公司让他们推销一种淋浴喷头。这天，一位销售员来到客户的家里。
销售员：“您好，我是××大型公司的销售员。”
客户：“请坐。”
销售员：“谢谢。是这样的，我们公司新推出了一款淋浴喷头，这是样品，您看一下。”
客户接过产品仔细看着。
销售员：“这是厂家新出的，增添了很多功能，散喷、花样喷……各种各样的喷水方式，还能做到单独预热，外形美观，质密耐用，很适合家庭使用。”
客户：“听起来很不错，但是现在家里有一个，没有必要买啊。”
销售员：“留一个，备着用，万一有水流不通畅的时候呢。而且这个可以满足两个人同时淋浴，喷射范围广，价格也不贵，不然我给您安装上，您看看。”销售员随客户来到浴池旁。本来就是一位销售新人，对产品的使用也不是很熟悉，花费了很长时间，没安上。
客户在一边等得有点不耐烦了，刚想开口说：“不用了，我还是先用我们家的这个吧。”
突然，销售员被喷头喷得满身是水，像个落汤鸡一样，但是他终于为客户安装好了。然后他自嘲地说道：“这场大雨下得真是及时啊，突然就让我想明白它是怎么装的了。”
听完这话，本来对销售员抱有不满情绪的客户，一下笑了起来。
客户并没有强烈的购买欲望，但是看到销售员这样狼狈不堪的样子，听到他自嘲搞笑的语言，反而让客户对产品产生了兴趣。