第二十一章 求人办事的八个博弈门道 (4)
曾经是温州四大经济支柱的产品——纽扣、皮鞋、服装和打火机，最初无不来自于模仿。纽扣只要从外地或国外买来的衣服上拆下几颗，仔细研究一番就能生产；皮鞋是仿意大利的；服装是仿法国的；打火机是仿日本的。很多温州同胞散居在世界各地，当他们回到国内时，其穿着和用品就成了家乡有心生意人的目标。千方百计到手以后，用一夜的时间就可将那些东西解剖完毕，结果这个同胞在出国前夕就会看见跟自己使用的那些东西一样逼真、一样精美的仿制品已经摆在了橱窗里。这往往使他们惊叹不已。
再来看看温州人在眼镜业上的模仿。20世纪90年代，温州眼镜企业已发展到一百多家，并以式样新颖、质优价廉吸引了众多外商。有数据显示：1997年温州眼镜业产值突破10亿元，1999年上升为15亿元，占全球销量的1／3，畅销20多个国家和地区。而远洋眼镜公司老板叶子健就是通过仿造而成为“眼镜大王”的。1982年，叶子健高中毕业后，在温州蜜饯厂金工车间当一名普通工人。当时有许多走私的“金丝”眼镜流入温州市场。叶子健觉得这种眼镜受人欢迎，样式新颖，一定有市场，于是花了一个月的工资，买了一副金丝眼镜，然后将镜架拆卸，凭着自己对金工的了解，分头到其他配件厂加工，再自己装配，终于生产出第一批“金丝”镜架。叶子健从此走上了“眼镜大王”的人生之路。
温州人正是靠这些和正品“一模一样”，但价格又低出许多的模仿品为先头兵来占领市场、谋取利润的。
“拿来主义”轻捷低廉，但一定要在法律许可的范围之内实施，否则不仅钱赚不到手，人也有可能锒铛入狱。
善唱对台戏，针对对手进行宣传
宣传不仅能扩大知名度，而且有助于提高企业的自身形象。抓住对手的短处，有针对性地宣传，可使消费者在莞尔一笑之余，点头认可，从而成为自己产品的追随者。
苹果公司为与“蓝色巨人”IBM相抗争而推出的名为“1984”的广告，取得了巨大的成效。而作为电脑界泰斗的IBM公司当然不甘心就此退出小型电脑市场，而且这也会给企业形象带来很大的冲击。于是，IBM公司发起了反击，除了加快研究适销对路的新产品、提高产品质量与改善售后服务外，IBM公司以自己雄厚的实力掀起一场广告战。
其中的一则广告是：一开始便是一望无际的沙漠，一头大象和一头小象在其间跋涉。小象极其活泼，四处乱跑，而大象是一直在后面跟着，照顾着它。前面是一座沙丘，又高又陡，小象逞强地向上冲，非常努力，快到丘顶的时候却滑下来了。大象跟了上去，用它的鼻子，用它的身体，把小象托了上去。然后，换成了小象跟着大象，由大象带领着，穿越沙漠，向远方走去。画面极其生动有趣，且富有温情。
这则广告继“1984”之后在全美电视播放后，马上引起了千万消费者的注意。可爱好动的小象，老成持重的大象，配以迷人的沙漠风光，广告的寓意十分明显，把IBM公司在电脑界的“大哥大”地位表达得淋漓尽致，而暗示苹果公司只是个小弟弟。广告的诉求十分准确，效果十分明显。
针对对手的宣传虽有效，但注意一定要实事求是，宣传的“度”一旦把握不好，过于抬高自己，打压别人，就会使消费者产生厌恶之感。
不要吃独食，让别人也赚钱
生意场上需要博弈竞争，但独木不成林，合作是必然。别吃独食，让别人也赚钱，以达到双赢或多赢的目的。
深圳有一个农村来的妇女，她没什么文化，刚到深圳时只能给人当保姆，攒了点钱后就在街边摆摊卖胶卷。她认死理，一个胶卷永远只赚一角。现在她开了一家摄影器材店，生意越做越大，还是一个胶卷赚一角，市场上一个柯达胶卷卖23元，她卖16元1角，批发量大得惊人，深圳搞摄影的没有不知道她的。外地人的钱包丢在她那儿了，她花了很多长途电话费才找到失主；有时候算错账多收了人家的钱，她心急火燎地找到人家还钱。在深圳，再厉害的摄影器材商，也得乖乖地去她那儿拿货。
别人尝到甜头，自然会继续和你合作。如果只是一心想谋利，别人没有任何好处，怎么还会和你来往？没有了来往，没有了合作方，还谈什么赚钱呢？
做生意最讲究人气。门庭若市就是旺铺，就能发财。因此，让别人也赚到钱，实则是树名头、立威信、结人缘的好办法，有了上述这些条件，何愁没有生意上门？
先予后取，以诚动人
“先予后取”的博弈法看似自己退一步，实际上是靠给对方甜头让对方帮自己一把，从而清除生意场上障碍的做法。这样一来，互惠互利、双赢双喜。
曾宪梓幼时家贫，1968年全家移居香港。初到香港，曾宪梓两手空空，生活艰难，于是萌发了创业的决心。
曾宪梓认真研究了香港的市场状况后发现，来自法国、意大利、美国等国家的名牌领带开始进攻香港市场，且大有泛滥之势。而拥有几百家服装厂又很喜欢穿西服的香港人，却没有一家比较正规的、设备像样一点儿的领带工厂，更谈不上什么名牌产品。这不正是创业的好机会吗?
于是，胆识过人的他决定开港产名牌领带的先河。他拿出平时省吃俭用积攒的6000港元，腾出自家租住的房子，与夫人黄丽群女士靠一把剪刀办起了领带生产厂，开始了艰苦的创业历程。
领带是做出来了，可如何卖出去呢?曾宪梓想到了一个办法，他将自己做的领带和从商场买回来的混在一起，拿着这些领带跑去找瑞兴百货公司的何经理。何经理仔仔细细比较后，竟然分辨不出来。
曾宪梓看了何经理的神情，心里很是兴奋，表面上却不动声色地看着心动了的何经理，趁机建议他订购自己的领带。
何经理问：“多少钱一打?”
曾宪梓开价：“60港元。”
何经理一惊：“港产领带最贵的才卖42港元，哪有这么高价钱的?”
曾宪梓对自己的领带非常有信心，何经理的认可更是让他吃了定心丸，于是他说：“那不如这样吧，我把领带交给你代销，卖出去以后再结账。”
不到一个礼拜，何经理便给曾宪梓打来电话：“老曾，赶快再送4打来，上次拿来的卖完了，你快来收钱吧。”
从此，曾宪梓的领带一举打入市场。“金利来”很快就在香港小有名气了。
“欲取之，先予之”，曾宪梓让代销方零投入销售，实际上却利用了代销方的渠道，从而成功地打入了市场。
“朝”中有人好经商
有了政治势力的撑腰，经商的过程自然会一顺百顺，这是亘古不变的博弈经营之道。
胡雪岩本是一个小商人，他不但善经营，还会做人，常给周围的人一些小恩惠。但他一直想成就大事业。在中国一贯重农抑商，单靠纯粹经商是不太可能出人头地的。大商人吕不韦另辟蹊径，从商改为从政，名利双收，所以，胡雪岩也想走这条路子。
王有龄是杭州一介小官，想往上爬，又苦于没有钱做敲门砖。胡雪岩与他稍有往来。后随着交往加深，两人发现他们有共同的目的，完全是殊途同归。王有龄有野心、有才干，胡雪岩有银子，于是，他们一拍即合。
胡雪岩筹措了几千两银子，送给王有龄。王有龄去京师求官后，胡雪岩仍然操其旧业，对别人的讥笑并不放在心上。
走红运后的王有龄自然没有忘记帮助过他的胡雪岩。几年后，王有龄身着巡抚的官服登门拜访胡雪岩，问他有何要求，胡雪岩说：“祝贺你福星高照，我并无困难。”
王有龄是个讲交情的人，在他的帮助下，胡雪岩开了贩运粮食的商号，而且他利用自己手中的权力为胡雪岩大行方便。
依仗着官势，胡雪岩在商界的生意越做越大，于是萌发了开钱庄的念头。
可是，众所周知，没有雄厚的资本开钱庄谈何容易。胡雪岩当时的经济实力并不强大，在外人看来，开钱庄简直就是一个笑话。但是，胡雪岩利用王有龄职务之便，代理海运公款规划，为自己筹得了一笔款项，又赢得了声誉信用，积累了无形资产，可谓一举两得；同时，他还利用王有龄在官场的势力，代理公库，用公家的银子开自己的钱庄。不到两年工夫，他的钱庄就轰轰烈烈地开张了。有了这个钱庄，他有了更大的财势，也有了更多扩张资本和发展的机会，加上王有龄这个官声好、升迁快的大后台，胡雪岩发现自己的面前呈现出一个全新的世界。
有了王有龄这张庇护网，粮食的购办与转运，地方团练与军火费用，地方厘捐丝业等各方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄里流了进来。他深谙官场势力对自己巨大的保护作用，因此他继续帮助那些有希望、有前途的官员，从而巩固自己的地位。另外，他也懂得迁就时局，不断寻找新的保护人，以求自身的更大发展。后来他又把目标瞄上了左宗棠，乐此不疲地帮助左宗棠筹款购物。这不仅是为了赚更多的钱，更是为了在朝廷中找到一棵抵挡风雨的大树，从而减少风险，增加安全感。有了左宗棠这样一个大后台，有了朝廷赏戴的红顶帽和赏穿的黄马褂，天下人莫不把胡雪岩视为天下第一等的商人，莫不把胡雪岩的阜康招牌视为第一等的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款，也可以牛气十足地与洋人抗衡。
长久的合作以双赢博弈为保证
激烈的博弈竞争需要真诚的合作，而长久的合作需要以“双赢”为保证。合作的任何一方，不赢反亏，就失去了继续合作的基础。
大自然中弱肉强食的现象较为普遍，这是出于他们生存的需要。但人类社会与动物界不同，个人和个人之间，团队和个人之间的依存关系相当紧密，除了竞争之外，任何“你死我活”或“你活我死”的游戏对自己都是不利的。共赢带来的好处是显而易见的，例如朋友的友谊、爱人的亲密关系、同事的友好相处等。
诺贝尔经济学奖获得者莱因哈特·赛尔顿教授有一个著名的“博弈”理论。假设有一场比赛，参与者可以选择与对手是合作还是竞争。如果采取合作策略，可以像鸽子一样瓜分战利品，那么对手之间浪费时间和精力的争斗就不存在了；如果采取竞争策略，像老鹰一样互相争斗，那么胜利者往往只有一个，而且即使是获得胜利，也要被啄掉不少羽毛。现代社会中的企业文化，追求的是团队合作精神。所以，不论对个人还是对公司，单纯的竞争只能导致关系恶化，使成长停滞；只有达成双赢的共识，互助合作，才能对双方有利。
当你在社会上行走时，建议你也采用“双赢”的竞争策略，这倒不是看轻你的实力，认为你无力扳倒你的对手，而是为了现实的需要。如前面所说，任何“单赢”的策略对你都是不利的，因为它必然会有这样的结果：除非对手是个软弱角色，否则你打倒对方获得胜利时，你大概也已心力交瘁了，甚至所得的还不足以弥补你的损失。
在人类社会里，你不可能将对方绝对毁灭，因此你的“单赢”策略将引起对方的愤恨，成为潜在的危机，使你从此陷入冤冤相报的循环里。
在进行争斗的过程中，也有可能发生意外的情况，而这会影响本是强者的你，使你反胜为败。
所以无论从什么角度来看，那种“你死我活”的争斗对实质利益、长远利益都是不利的，因此应该活用“双赢”的博弈策略，彼此相依相存。
用好双赢策略不等于不时地阿谀奉承你的合作者，这样反倒让人觉得虚伪。一开始合作者可能不会对你讲真话，除非用你的实力和真诚证实你可胜任此事并是最佳的合作者，从而得到他们的信任以及你在合作中的地位。所谓实力，除物质和资金外，主要是你的能力，诸如能否敏锐地发现问题，抓住要点，控制住薄弱环节；所谓真诚，就是要真心合作，只有真心，才能做得坦然。当然还有技巧问题，比如一开始要耐心地倾听对方的意见，不要立即反驳和批评，更不要盛气凌人等。当收集到确凿的资料以及经过严密地分析后，再对最关键、最要害的问题提出自己的分析和建议，这样有助于树立形象，使你取得对方的信任。若一开始只是围绕着一些不痛不痒的东西扯来扯去，对方有可能小瞧你，甚至流露出不信任感，这样以后的事就更难办。
双赢博弈策略是合作成功的重要保证之一，更适用于现代社会的相互竞争。正确地运用双赢策略不仅是一个态度的问题，更重要的是能力的问题。愿更多的人能巧妙地运用它，以使其事业发展更顺利、更辉煌。不过，人在自己处于绝对优势时也不要忘记赛尔顿教授的“博弈”理论所描述的竞争得来的胜利：即使赢得胜利也是凄惨的。