富兰克林·罗斯福刚从非洲回到美国，准备参加1912年的参议员竞选。因为他是西奥多·罗斯福的堂弟，又是一位有名的律师，自然知名度很高。在一次宴会上，大家都认识他，但罗斯福却不认识其他的来宾。同时，他看得出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。罗斯福想出了一个接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意。于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“陆思瓦特博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。
了解大致情况后，罗斯福向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，经过交谈，罗斯福从中了解到了他们的性格特点、爱好，知道他们曾从事过什么事业，最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了同他们交谈的话题，并引起他们的兴趣。在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。
1933年，罗斯福当上了美国总统，他依然采取和不认识者“一见如故”的说服术。著名的美国新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种说服术评价道：“在每一个人进来谒见罗斯福之前，关于这个人的一切情况，他早已了如指掌了。大多数人都喜欢顺耳之言，对他们做适当的颂扬，就无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是知道的，并且都记在心里。”我们每一个人都应当学会与不认识的人“一见如故”，因为第一次和别人打交道时，双方都不免有些拘谨，有层隔膜。如果能有人主动、大方地打破这层隔膜，对方也能很快融入进来，这种“一见如故”在双方看来，就变成了真的一见如故。很多时候我们只和一些人擦肩而过，但世界如此之小，在社会中生存的我们说不定什么时候需要他们的帮助。到那时，你过去跟他的“一见如故”的交往，会带来丰厚的回报。
找到心理防线，一招致命
无论在职场上还是社会中，我们都会认识很多的人，结识很多的朋友。然而，朋友和朋友也不完全一样，有些朋友可以和你一起吃饭喝酒，却未必会和你推心置腹。这很可能是因为，你还没有完全进入他的内心世界，他还不信任你。那么，有没有什么办法改变这一现状呢？当然有，每个人的内心都有自己的软肋，有效击中软肋的方法完全可以参照一些催眠师的技巧。
朋友往往都是从相同的话题和兴趣开始的，因此要想赢得信任，先要成为他认可的朋友，而要想成为他的朋友，必须在某个方面与他形成一致的价值观。比如你和一个朋友正在谈论对待金钱的态度，如果你的态度和他的态度完全不同，可能让他内心暗暗产生一种“道不同不相为谋”的情绪，导致他对你之后发起的任何话题都没有兴趣。在这里，可以借鉴的催眠师的技巧是：鼓励受催眠者多说，然后自己用带有自己语言风格的话来赞同他的观点，如果你对他说的方面很了解，还可以在他的观点上进行具体阐述和借题发挥。
在很顺利地展开话题之后，迅速找到对方的要害点，一招致命。催眠师会在受催眠者处于催眠状态时，通过不断的暗示与对话找到解决问题的突破口，迅速解决问题。这条经验完全可以用在社交上。例如，你在与一个女企业家聊天时，发现她一直聊着抚养孩子的话题，虽然聊的都是开心的内容却满脸愁容，转而又聊到了某种很难治疗的疾病，你感觉到应该是她的孩子患了这种疾病。这时如果你假装不知情的插入一句感叹：“唉，孩子要是得了这种病，父母该操碎了多少心啊！”很可能让她百感交集，心理防线瓦解，引你为知己，与你无话不谈。
心理学认为，每个人的内心深处都有隐蔽不愿示人的一面，同时又希望获得他人的理解，有开放的一面。然而，开放是定向的，即向自己信得过的人开放。因此，在你拥有了和对方成为朋友的基础后，如果你找到了对方那个隐蔽不愿示人的一面，在你表达出与之相似的观点和看法时，便有效击中了对方的软肋，对方的猜疑和戒备便完全解除了，把你当做真心的朋友，乐意向你诉说一切。
批评要适可而止
一个人做错事情是在所难免的，因此偶尔挨批评也是不可避免的，但毕竟批评是有损对方自尊心的，因此在我们批评对方时，一定要把握好度量，做到适可而止。
任何一个谈话高手都知道，批评的话最好不超过三四句。会做工作的人，在对别人进行批评教育时，总是三言两语见好就收，不忘给对方一定的余地。而有的人就不是这样了，他们总是不肯善罢甘休，非把对方批得“体无完肤”不可，结果是过犹不及，往往把事情推到了反面。
某工厂一位李姓工人私自把仓库里的钢筋拿了一根回家，安在窗户上。这事让厂领导知道了。领导抓住这一点，把李某狠狠地批评了一通。当然，李某也认识到自己的确错了，很诚恳地向厂领导认错。这件事本该到此为止，但厂领导并没有善罢甘休，非让李某写下书面保证并公开在厂中认错不可。书面保证可以写，但公开认错就有点勉为其难了。这类事本来就不光彩，如果让厂里同事都知道了，李某觉得很难堪，思来想去，仍找不到下台的办法，于是便离家出走了。
一般来说，批评应该适可而止，没有必要把对方置于死地，让对方无颜面示人，因为我们批评的目的是为了治病救人，是为了帮助别人。
从另一个角度来说，人与人之间的个人感情，在现代社会是不可能完全回避的，随着社会发展，人际间的人情味也会越来越浓。社会的前进导致社会分工越来越细，人际间的感情依存越强，人的情感就更显可贵。这个问题有利有弊，作为领导者应该正视这个问题，尽力做好工作。比如，一些影响不大，又不属于原则问题，达到了批评的目的就不需要再声张，甚至需要和其他人说。有时也可以直接告诉被批评者，把话说明白后就不再告诉其他人，使对方获得尊严上的安全感，同时产生情感约束力。有些并非原则性又确是比较严重的错误，不能不在一定的范围内公开，但传出去又有损犯错误者的人格形象，也应把事情严格限制在尽可能小的范围内。日本有一位国家高级检察官，在书店里偷了一本书，此事不但在日本被张扬出去，我国的广播电台也作了报道。这就很不利于事情的恰当处理。这位检察官很可能因深感自卑而觉得没脸见人，由此一蹶不振。实际上，问题并没严重到如此地步。
大多数人的本质都应该是积极的，那种冥顽不灵、屡教不改的“老油条”还是占少数，多数人都会有自尊心，在批评教育时一定要考虑到这个前提，而适时适当地批评。
抓住最佳时机
人的心理是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，突然的刺激会导致心理被动。这时人们往往情绪反应强烈，如果抓住情绪已经产生强烈波动即将导致不正常行为的时刻予以说服，陈明利害得失，对方就会受到震动，恢复理智，翻然醒悟。
要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。个别说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪超乎平静的迹象，这往往说明时机较为合适。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，及时中止谈话，以免造成不好的后果。这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。
实际上，最佳时机并没有具体标准，也并不限于上面事例中所展示的模式，全靠我们在具体情况下从说服目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。
只要我们具有敏锐的观察力、准确的预测和果断、灵活的思维能力，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润人们的心田。寻找说服的最佳突破口，不光只是从把握最佳时机着手，我们还可以从对方最得意的事情说起。
生活中其实每个人都有自己认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的事情，在情绪正常的情况下，他一定会高兴地听你说的，当然此时说服他就容易多了。
当然，我们在进行说服之时要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则会引起对方的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使他认为你是他的知己。到了这种境地，他自然会格外高兴，会亲自讲述，你应该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这个机会稍稍暗示你的意思，进行试探，作为第二次进攻的基点。这不是失败，而是你说服他的初步成功，对于涉世经验不丰富的人，得此成绩，已不算坏，若想一举成功，除非对方与你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。
突袭催眠实战：单刀直入，突袭对方
小李是一家公司的推销员，他想要向客户方李经理推销公司的新产品，两种不同方式的对话，换来了两种不同的结果。
小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，有什么事？”
小李：“是这样的，孙经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”
孙经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”
小李：“非常抱歉，孙经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
孙经理：“我们不需要。”
小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见!”
小李放下电话，心里一直想不通孙经理为什么这么对自己，是自己的原因，还是对方真的很忙？他不甘心，决定换换方式，第二天，结果确实变了。
小李：“您好，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，什么事？”
小李：“您好，孙经理，我是××旅行公司的小李，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!”
孙经理：“挺好的，这没什么。”
小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠，您可以考虑一下吗？”
孙经理：“好的，我可以考虑一下。”
在这种沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得浪费了自己的时间，他就不会再继续听电话。所以电话销售的时候，要在最短的时间内进入主题，让接电话的人明白你的意图。
在第一次对话中，小李被拒绝的原因就是犯了啰唆的毛病，问一些无关紧要的事：“您是不是用了我们公司的优惠卡？”这样的问话会让对方觉得：既然你都没搞清楚我用没用你的优惠卡，为什么还要给我打电话？为什么不调查清楚了再打？说了半天，经理也没听清楚小李想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。
在第二次的对话中，小李改换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑下吗？”而不是说：“您知道我们这款公司卡有优惠的功能吗？”
一般情况下，顾客对推销员手中的产品并没有多少了解，只有推销员告诉他，他才知道。面对这种情况，如果还将类似的问题抛向顾客，他就会觉得非常无聊，转而有这样的疑问：既然你知道产品有什么功能，直接告诉我不就可以了吗？为什么还要问我，浪费我的时间呢？
所以，电话销售以及平时的实际销售中，要在尽可能短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，切勿将问题讲得过于啰唆，去除多余的细枝末节，这样才能获得客人的青睐。商场上劲敌如林，很多时候我们很难与之正面交锋，因为，有时候你越是跟强敌较劲，越能激发对方的凶猛攻势，最终，只能让自己丧失主动权，陷入无休止的被动，变得连口喘气的机会都没有。那么，如何应该对付强敌？“打持久战”是耗不起的，“打游击战”又没有那么多的“革命根据地”，所以，只能做“阻击战”，瞄准对方关键点，一击即中，彻底粉碎敌方的“大本营”。