——鹰亦有智以巧制胜
鹰的自述：大自然让我们进化的无比睿智，生存更让我们学会了：只有以智才能赢得生存的权利，只有以谋才能主宰自己的命运。鹰为达到目标所使用的策略是变化万千的，鹰绝对不会一成不变地看待问题。对形势的思考，让我们在做任何事情的时候，都不只是靠“蛮劲”。运用大脑的智慧，才能事半功倍，轻松制胜。
疲劳战术
鹰能捕获大型猎物，不仅是因为其凶猛，更令人佩服的是它们懂得以智取胜。在一望无际的草原上，鹰发现狼以后，就俯冲着向狼扑去，狼看到鹰的钩喙和利爪，吓得拼命狂奔。鹰在空中追赶，却并不马上下手，而是长距离追逐。时间长了，狼跑累了，越跑越慢，最后实在跑不动了，一头钻进草丛中，口吐白沫，直喘粗气。这时，鹰扑下来，一只爪子抓住狼的脖子，另一只爪子对准狼的眼睛乱抓，把狼的眼睛抓瞎，使狼彻底失去反抗能力，再把狼皮撕开，大吃狼肉。马可·波罗在游历蒙古草原时，曾亲眼目睹当地牧人放出鹰追逐狼群。如此的疲劳战术是不是充满智慧呢?
在兵书中，疲劳战术作为一种胜负之道，有“以逸待劳”之说，言劳师易败的道理，被广泛应用于军事战争中。
传说古代有一位名将，经常能打胜仗，因为他非常善于使用“疲劳战术”。每当两军对垒时，这位将军就连续不断地派出小股部队乘着夜色，靠近敌营，擂鼓呐喊。敌军以为遭到偷袭，赶紧整装迎击，结果，往往是虚惊一场。敌军经过这样连续不断的骚扰后，逐渐习以为常，再听到战鼓声响时，都不愿起床。于是，这位将军率领主力部队突然夜袭敌营，敌军猝不及防，被杀得落花流水，大败而归。
由此可见，疲劳战术的威力是很大的。在现代商业社会中，疲劳战术经常被用于商业谈判中。这种策略在谈判中运用空间更大，不受谈判地位和阶段的限制。通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调冗长的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场，从而获得谈判的胜利。
下面故事中的乙公司就运用“疲劳战术”取得谈判胜利的。
甲公司欲销其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方参加谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意。于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进度。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能完?”甲方说：“时间进度，我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”
乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”
“这是双方的责任，希望贵方也努力。”
“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”
“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期五时谈判进展很大。
星期五，有周末之称，对于谈判手来说也存一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上了发条，全力向前推进。然而在关键问题，最后的设备价格上，谈判又陷入僵局。在下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈。”乙方说：“明天周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正中乙方意思：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁也没有意义。”乙方又说：“晚上，办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判”，甲方说。
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行谈判，一会儿评，一会儿议，一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍未明显缩小。时间就这么一点一点地过去，直到次日(星期六)凌晨4点钟，双方终于走到一起，握手成交。当这刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现乙方所需的内容均在，乙方同意去掉的部分设备也还在。于是，全体谈判人员才放心地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。
按约定，一个月后，签合同。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。双方签订合同，合同生效，在第三个月交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方：“不可能。贵方成交时，睡觉而未核清单，那么签约时，也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方接受贵方建议。”
该案中，甲方多付出10多万美元的代价而结束合同执行后的争议。对于乙方来讲，其“疲劳战术”策略运用很成功。其一，乙方有备而来——志在必得；其二，既运用了时间效力，又抵住自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。
由这个案例中可以看出，疲劳战术的成果是显著的，在与对手的交锋中，如果你能够像雄鹰捕猎一样熟练运用“疲劳战术”的话，那对自己的事业进展一定会有很大作用的。
突击战术
鹰是一种睿智的动物，在捕猎时，如果敌人的反击能力很强，那何苦与之正面交锋呢?在捕羊时，鹰最喜欢出其不意地向羊群发起进攻。它先是低空盘旋，黑压压如同磨盘一般，气势逼人。羊群见它懒懒散散，不以为然。谁料鹰突然箭一般地俯冲下来，一下子将一只羊掀翻在地。击倒在地的羊被突如其来的“空袭”吓蒙了，四蹄朝天，瑟瑟发抖。羊群四散开来，各自慌忙逃命。此时，鹰就可以悠闲地享受美味佳肴了。
在人生的对决中，也可以像鹰那样采取突击战术，在这方面，犹太商人给我们做出了很好的表率。
生意场上，一些生意人支出架子准备进行持久的拉锯战，而且他们置生意的截止期于不顾。对此，犹太商人主张以出其不意的方法，提出时间限制。这一策略要点包括，在生意场上来个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的情况下束手无策，不知所措。
对方原认为时间挺宽裕，但突然获得终止谈生意的最后期限，而这桩生意的成功对自己至关重要，不可能不感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分，在经济利益和时间限制的双重驱动下，只得屈服，并在协议上签字。
美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：
“17元一小时的活是有的，20元一小时的活一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：
“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，他们只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。
亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，它并非一个无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。
这里有一个反例：美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。
一般来说，在采用这种方法时，要注意：
首先，出其不意，提出最后期限，要求谈生意者必须语气坚定，不容通融。运用此道，在谈生意中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈生意者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。
其次，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”这样更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。试比较一下这两种最后通牒的效果：“我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天就做决定。20点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑，否则我们将考虑与其他公司成交。”显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，不给对方留下任何考虑的余地。
再次，以具体行动来配合所提出的最后期限。用具体行动来实现最后期限，势必会使对方的神经绷得更紧。具体做法是，收拾行旅、与旅馆结算、预订车船机票等。
最后，让谈判的领导发出最后通牒这具有更强大的威力。在一般人看来，人的级别越高，讲话越有分量。当然，出其不意地制胜对方时，必须掌握语言分寸，不言过其实，一定要自己摆出一个谈生意务实主义者的风度，这就要求：第一，抓住对方成交心理，使其产生心理压力；第二，不要贪得无厌，应做到适当的让步；第三，坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服；第四，不要高高在上，以势压人。
可见，突击战术的运用既要讲速度，又要讲技巧和方法，只有运用得当，才能像雄鹰那样捕捉到美味佳肴。
欲擒故纵
老鹰这种动物非常精明，它大摇大摆地在村庄上空久久盘旋，一副孤傲而挑衅的样子，使得院里院外的鸡群一惊一乍，坐立不安。但它偏偏就是不肯降低翱翔的高度。这招就叫“欲擒故纵”。先让猎物疲于躲避，精疲力竭。
没有经验的小鸡最容易丧命于老鹰的利爪之下。一只小鸡正天真地信步于院子外，老鹰像只黑风筝般远远的游弋在西边的天空中，看见这个大好机会哪肯错过，它鱼扎猛子一般从高空向下俯冲，速度之快，好像要一头扎入地里边去。可是，就在老鹰和地面即将惨烈碰撞的刹那，老鹰砸在了一团“雪白”柔软的东西上面，随即，竟然皮球一般弹了回去。那团“雪白”原来是一只小鸡，它哀叫着在原地打着旋儿，找不到方向。再看低回在不远处的老鹰，用投下的影子，对晕头转向的鸡继续进行着麻痹和诱导，再次俯冲而下，尖喙准确地叼住鸡的脖子，接着一个狮子摆头动作，稳稳地把鸡身扭甩在了自己的翅上，之后，箭一般腾空，转眼工夫，幽灵似的化成了山脊连接天边处的一个黑点……
《猛禽飞翔》一收中描写的这只神奇、神勇的老鹰真是令人心生敬畏。
其实，鹰这种捕猎的战术，人类很早就开始运用了。
比如，打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得穷寇狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，绝非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。