书城励志犹太人智慧全书
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第6章 善于和竞争对手比巧智——在智慧上巧胜对手

只要是合法的生意都能做

这个世界上,并不是所有的钱都能是挣的,一定要在法律的尺度之内挣钱,在不改变法律形式的前提下,变法律为己所用。

犹太人经商的信条是:“既然是钱,我就可以去赚,我关心的是钱,而不是钱的性质。”对于他们来说,金钱能带来幸福和快乐。

在犹太人的眼中,钱是没有善良、罪恶之分的。他们认为,主观区分钱的性质是件荒唐的事,那样做不但浪费时间,又束缚思想。犹太人认为金钱不是丑恶肮脏的,而是一种对人类的真诚祝福,能为发财创造各种机会,能为人们创造舒适安逸的生活。每个商人都应该学习和应用各种能够赚钱的方法。

世界上最大的酿酒公司施格兰酿酒公司,就是为犹太人所有的。施格兰酿酒公司创立于1927年,到1971年,这个公司共拥有57家酒厂,分布在美国和世界各地,生产114种不同商标的酒和饮料。

对于犹太人来说,生活在这个世界上赚钱是最重要的事,他们非常关心怎样大把大把地往自己的兜里装钞票。

再如,犹太民族极为重视立约与守约,并使之高度神圣化。在商业活动中,犹太人一贯极为重信守约。然而,善于赚钱的犹太人同样把合同视作商品来买卖。

那么,出售合同到底有什么好处呢?

合同本是商谈双方签订的约定,是规定双方必须履行的责任和所享受的权利,这是两方的事。销售合同是把这些能享受的权利让给“第三者”,连同必须履行的责任一块,条件是“第三者”得付出一定的价钱。卖合同的人相当于一个坐享其成的人,他不需要经营业务,也不需要履行合同中所指定的责任,不费吹灰之力就赚取了其中的利润。这对于会赚钱的犹太人来说,何乐而不为呢?

因此,只要他们觉得买卖双方的条件都能接受时,他们就十分乐意地把合同卖了!

我们常说的“代理商”就是指这种靠买合同而稳赚利润的人。犹太人称“代理商”是“贩克特”,他们把别的公司企业等业已订立的合同买下来,代替卖方履行合同,从中获利。

犹太人的“贩克特”是走遍世界的。他们一般瞄准一些信得过的大公司或大厂商。银座藤田先生的公司就与“贩克特”常来往。

“您好,藤田先生,现在您做什么生意?”犹太“贩克特”常常会问。

“嗯!刚好和纽约的高级女用皮鞋商签好输入10万美元的合同。”

“哇!正好,可否将此权利让给我?给您两成的现金利润。”

双方有意,于是一桩合同的买卖很快便成交了。藤田先生不费吹灰之力,取得两成现金利润,犹太“贩克特”也因此获得女用皮鞋输入权利,再从皮鞋销售中获取更多的利润。交易的结果,双方都笑容满面。这就是“贩克特”的快速生意,犹如“快刀斩乱麻”。

当他们双方交易拍定后,“贩克特”手持合同马上飞往纽约那家皮鞋公司,宣称10万美元输入的权利是属于他的了。他们这么做的好处是不用直接参加合同的签订,而是直接用钱购买需要的合同。

当然,做合同买卖需要非常小心谨慎,它要求“贩克特”们要有敏锐的洞察力,以减少上当受的损失。犹太人惊人的心算速度、渊博的知识、深邃的理解力,决定了他们是天才的“贩克特”。

此外,犹太人的生意无禁区,不仅指交易内容上无禁区,还指交易对象上也无禁区。

犹太人是一个世界民族,他们只有一种意识——难道各国政府还打算干预家庭内部的交易活动吗?所以,这样一种经商观,理所当然是每个商人都应该学习和应用的!

女人是天生的消费者

从男人身上赚钱,其难度比女人大十倍。这个世界上是男人挣钱,女人用男人的钱养家。做生意一定要掌握这一点,只有打动女人的心,才能使生意成功。

犹太人千百年来的经商经验是,如果想赚钱,就必须先赚取女人手中所持有的钱。犹太人无论是经营钻石、戒指、女用礼服、别针,还是经营项链、耳环及女式高级日用皮包等商品,都会有相当的利润。商人只要稍稍运用聪明的头脑,抓住有利的时机,以“女人”为对象来赚钱,就能不断地赚取大把大把的钞票。

犹太人沙克尔就是一个运用“女性生意经”的好手,他靠这种独特的经商法则成了日本有名的富翁。

沙克尔在繁华的东京银座开了一家百货商店,百货商店的营业对象限定在女性身上。为了尽可能地吸引女性,他将自己的营业面积全部用上,分别针对家庭主妇和上班的小姐,把正常的营业时间一分为二,白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店,将朝气蓬勃的气息带到商店,以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种,内衣、迷你裙、迷你用品、香水等,陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品,他都尽量满足,把它们摆在柜台上。在这里,年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

沙克尔的新式经营方法,果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多,而沙克尔不久就遇到了这样的问题:他的营业面积太小,如果完全模仿大的百货公司,做到各种花色品种都有的话,恐怕是不可能的。沙克尔面临了一次选择,要么是还维持现状,要么向专业化方向发展,只经营一类商品。他经过思索,决定将其他商品换下来,只经营袜子和内衣。

开始的时候,常来的顾客对这种经营方式不理解,但沙克尔相信自己的选择是对的,不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到沙克尔的商店来。别的商店要卖250日元1双的袜子,沙克尔尽量廉价进货,然后用每双200日元的价格卖出,同时将袜子的种类大量增加。沙克尔的专业经营法果然获得了成功,2个月后,袜子的销售额增加了5倍,顾客也越来越多。

袜子的销路获得了成功,沙克尔如法炮制又打起了内衣的主意,他从美国进口了最流行的样式,进行巧妙的宣传。本来在内衣样式没有什么选择的当时,一旦出现新款式,马上就能引起流行。没过多久,沙克尔商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走,许多女性立即赶来先购为快。

沙克尔完全站在女性的角度上,使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久沙克尔就赚了大钱,现在光分销点就已经达到100多家。

敢于争夺市场,又要善于开辟市场

企业的经营,既要敢于争夺市场,又要善于开辟市场。在一个竞争对手集中的地方奋力搏杀,能够获取一席之地,实属不易。如果转换思路,避开激烈的较量,去一个新的地方开辟市场,也许会轻松便捷地取得成效。

犹太人认为,在众多的经商之路中,与众不同才是高明的成功者。善于抓住财富的人,就懂得往人少的地方去,如果某个地方只有你一个人,那岂不是意味着这里所有的财富都只是属于你一个人吗?

哈默出身于一个普通犹太移民的家庭,23岁时哈默决定去苏联经商。

哈默之所以做出这样的决定,是因为他从报刊上读到了有关新闻。他对正受到斑疹伤寒和饥荒侵袭的苏联人民深表同情,当时谁也不敢去苏联,但哈默兴高采烈地开始准备这次旅行。

他买下了一座第一次世界大战中留下的野战医院,装备了必需的医药品和器械,又买了一辆救护车,就开始出发。

他要去的这个国家早已与大多数西方人隔绝,因此在他们看来,这次旅行简直像月球探险。这样,哈默以23岁的小小年纪,踏上了一条独特人生道路,它不仅从根本上改变了他的生活,而且也给其他人的生活带来很大影响。

哈默到苏联的第一印象是:

“人们看来都是衣衫褴褛,几乎没有人穿袜子或鞋子,孩子们则是光着脚;没有一个人脸上有笑容,一个个都显得既肮脏,又沮丧。”

火车缓缦地行驶了三天三夜,快到伏尔加河时,进入了干旱的不毛地带。这地方霍乱、斑疹伤寒及所有儿科传染病在儿童中肆虐流行。火车离开伏尔加区时,车上有1000人,但几天之后,车上只有不到200个身体原来最强壮的人还活着。

他很快又得知,饥荒正在迅速蔓延。成百个骨瘦如柴、饥肠辘辘的孩子敲打着从莫斯科开出的火车,乞讨食物;抬担架的人将难民车上的尸体源源不断地抬向一座公墓;从莫斯科来的代表团听到了人吃人的惨事;野狗在这些可怕的地方徘徊;吃死尸腐肉的鸟类则盘旋于头顶。

一昼夜后,视察车带着忧心如焚的乘客驶进了卡特灵堡附近的工矿区。使哈默大为吃惊的是:正如卡特灵堡成堆的皮毛一样,这里有成堆的白金、乌拉尔绿宝石和各种矿产品。

“为什么你们不出口这些东西去换回粮食呢?”他问一位俄国人。许多人的回答都相似:“这是不可能的。欧洲对我们的封锁刚解除。要组织起来出售这些货物和买回粮食,这得花很长时间。”

有人对这位美国人说,要使乌拉尔地区的人支持到下一收获季节,至少需要100万蒲式耳小麦。当时,美国的粮食却大丰收,价格跌到每蒲式耳1美元,农民宁可把粮食烧掉,也不愿以这种价格在市场上出售。

哈默于是说:

“我有100万美元——我可以办成这件事。”

他说话时的神态,仿佛是买卖老手似的。

“这里谁有权威来签合同?”

当地的政府急忙举行了一次会议,同意了此事。哈默给他的哥哥发了一个电报:要他购买100万蒲式耳的小麦,然后由轮船运回价值100万美元的毛皮和宝石,办理这笔交易后,双方都可以拿到一笔5%的佣金。

他后来写道,当时他的脑子里想的根本不是利润,他记得起来的是:成捆干柴似的尸体堆放在那里,等着被卷起来埋到壕沟一样的坟墓里;成千张儿童的面孔贴着专车的车窗,乞讨着。

这位年轻的美国人做好事的消息,比蜿蜒穿过乌拉尔的火车传得还快,列宁也得知了这一消息,对哈默和这笔交易大加赞许。

列车到达莫斯科后的次日,哈默就被召到列宁的办公室,于是,双方进行了友好的长谈。

列宁感谢他对苏联的援助,并希望他能够继续合作,然后关照下属为哈默一路开绿灯,而且亲自参加双方贸易合同的草拟。

以后,哈默在苏联开办了铅笔厂、制酒厂、养牛厂等,赚了一笔又一笔的财富。

由此可见,在市场上,致富的路子虽然比比皆是,但追求致富的人更是浩如繁星,可惜许多人虽然意识到了这一点,却还是不能善于开辟市场,结果不但没能得到财富的垂青,反而浪费了自己的大好青春。