第七章第5节 随身携带“高帽子”
世上没有人会拒绝被别人抬高，推销员在推销过程中最好怀揣若干“高帽子”，适当的时候就给对方扣上一顶，事情会比你想像的要好办得多。
本杰克是一家电力公司的推销员，一天，他来到一所看来比较富有且整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主切尔太太从门内探出头来。当她得知本杰克是电气公司的销售代表后，便猛地把门关上了。
虽然出师不利，本杰克却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他再次敲开门，门只开了一个缝，他大声地说：“切尔太太，很对不起打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，切尔太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。本杰克接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮，多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”
门开得更大了，切尔太太奇怪地问本杰克：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”本杰克知道自己的话已经打动了切尔太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道切尔太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好得多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红褐色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”
切尔太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。本杰克则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现切尔一家拥有整套的酸奶设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比切尔先生养乳牛赚得多。”
这句话说到了切尔太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，她的丈夫都不承认这件事，切尔太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处得十分融洽，几乎无话不谈。
最后，切尔太太戴着本杰克送给她的“高帽子”，主动向他请教用电的好处，本杰克给她做了详尽的回答。两周后，本杰克在公司收到切尔太太交来的用电申请书，后来，本杰克便源源不断地收到这个村落的用电订单。
“高帽子”就是对客户的能力和品格进行美化，这是销售成功必备的细节。想想看，谁不愿意听到美化自己的语言呢？谁又不认同美化自己的人呢？找到客户身上的闪光点，将它在合理的范围内合理放大，相信你总会受欢迎的。
好听的话令人感到开心和快乐，而对于说话的人也没有任何损失，何乐而不为呢？如果你出门多带一些“高帽子”，你几乎会比别人少遇到一半的麻烦，它们会给你带来大量的生意。
伊斯曼曾经在曼彻斯特开办过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的大笔坐椅订货生意。
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好!先生，有事吗?”
亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您时，我一直欣赏着您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每次来这儿时总要盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看上这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计并监造的部分一一指给亚当森看。
这时候，他们的谈话已进行了两个小时，亚当森轻而易举地获得了那两幢楼里的坐椅生意。
有时候，推销员说话并不在多，关键看你有没有触到对方那根心弦，而客户的自尊和优越感就是那根弦。
怎样给客户送一顶“高帽子”？
1对客户自身的能力和品格进行美化，并在合理的范围内进行合理地放大。
2对客户的某个产品大赞一番。
小花絮
有的推销员在推销自己的产品之前先对对方的某个产品大赞一番，人们崇尚礼尚往来，我说你的产品好，再提到我的产品时，你还会给我泼冷水吗？
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了5年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”一个纸张推销员在推销本公司产品之前这样说道。
当然，他非常懂得怎样去丰富他的赞美之辞，他不仅说出自己对对方公司的商品有兴趣，还具体地说明了他实际使用后，该商品的特征与性能，从而使自己评价的重点有了价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩
音器。其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了20年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。”
“是的，本公司生产的扩音器都是采用进口技术的，材料把关也相当严格，所以非常耐用。现在市场上这样有质量保障的品牌为数不多。你真是有眼光，我看你们公司的产品也挺不错嘛，能让我试用一下吗……”