所谓“免费的午餐”，就是企业在新产品上市推广过程中，免费向潜在客户群赠送一些样品或服务，以听取消费者的意见和赢得消费者的好感，最终实现正确的营销决策，乃至持续不断地向市场推出消费者喜爱的新产品。
“免费的午餐”法则是一种愿者上钩的销售模式。由于其功利性不明显，是否购买的决定权掌握在客户手中，再加上销售员用心的服务，已被广大的消费者所接受。
免费的午餐连比尔·盖茨都想要
作为客户，大概他最喜欢听的一句话就是免费。这一点根本不奇怪，毕竟买东西要花钱，花钱又是痛苦的。免费可以不花钱或少花钱，不花钱会带来快乐。再则，人们对于意料之中的收获可能无动于衷，可对于意料之外的收获却激动不已，免费看起来是一种意料之外的事情。
商家正是由于摸清了客户的心理，所以就在免费上作文章。比如，他会搞很多“回馈客户”的活动，如降价销售、发行赠券、发行代金券等。
商家真有这么好吗？当然不是，他们没有这种菩萨心肠，他们也不是慈善机构，这只是他们的一种商业运作策略。
我们知道，在一些特殊的日子里，许多商店都会在报纸上刊登商品减价广告和赠券。
他们会雇用一些人在大街上发放这种赠券，或者会夹在各大报纸里，随报纸送达市民手中。
赠券一般用虚线框印，并且说明可以剪下来，持赠券前往购买商品，可以获得优惠价格。我们会发现，在各大商场搞促销活动的几天内，人会格外多，生意会格外好。
发行赠券是一种比较有效的发财之道，虽然商品卖得便宜一些，但吸引了众多客户上门，薄利多销，还是对店家有利的。
波恩在华盛顿成立了一家管理咨询公司。在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，波恩不得不推销自己。
波恩给从前的大学同学打电话。当同学知道他还没有客户时，就不再愿意理会他。他深刻感受到人情淡漠，世态炎凉的现实，于是他发誓一定要成功。
波恩想，之所以没有客户愿意找他，一定是怕他做不好，怕浪费咨询费。于是，他对外界宣布他可以做免费咨询。首先他拜访了该领域最具权威性的一家公司，并为该公司提供了整体工作方案，也帮助这家公司解决了正在面临的几个问题。他的工作和服务得到了该公司经理的认可，该经理表示可以为此付费，但波恩言行一致，他所有的服务完全免费。他很诚恳地说明了自己没有客户的情况，经理表示同情，并愿意为他介绍新客户。
两星期之后，另外一位老板拜访了波恩，他不仅为波恩的工作所打动，也为他的方法所折服。他问波恩做一年的咨询需要多少费用，波恩特提出了一个价格，他们对此进行了磋商。波恩怀着忐忑不安的心情等待着对方的决定。
最后，波恩得到了对方的同意。当然这是个特例，并不是每个销售员都能免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节的免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。
现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得、自然地接受，谨慎地权衡着生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是情理之中的。因为人们可能会有机会体验到“免费的午餐”，但也只是没给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而耗费很多气力和金钱。这么看来，这顿“午餐”还是有成本的。
但是，从商家的角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理下，总是认为自己应该对你做些什么。
这是一种约定俗成的社会心理，每个人自觉不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户做出购买的决定。
“免费试用”策略，是利用互利原则的一种惯用的销售手段，其效果十分显著。因为，送出免费这份礼物，等于给客户一种好处，也在送出这份免费礼物的同时，迅速拉近了与客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
“免费试用”策略现在也经常被用在超市里，一些满脸微笑的促销员分好一小块一小块的奶酪，一小片一小片的火腿，让客户免费品尝，大多数客户在面对微笑着的促销员递过来的免费品尝的食品后，充耳不闻，不加理睬。
也有一些客户因为拒绝不了笑脸而进行了品尝，在销售员当面询问味道如何的时候，不管合不合自己的口味，出于礼貌也会迎合地说“很好，很好”，然后促销员紧接着就会说：“既然味道还好，就顺便带回去一些享用吧！”也免费地尝过了，也掷地有声地夸过了，接受了好处，做出了承诺，不买不合情理啊！这样的心理压力随之产生，怎么办？一番思想斗争，看见询问的笑脸，没办法拒绝，只得顺便买一些回去。
这时候，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于运用这种隐蔽的心理效应，让客户心理产生压力，促使其尽快做出购买决定。
用客户的负债感为自己赢单
在销售界，广泛流传着这样一句话：“销售员，要靠腿脚赚钱。”也就是说，销售员往往屡遭拒绝，却仍要坚持不懈、越挫越勇地去拜访客户。
“我是不会购买你推销的产品的，你来多少次都没有用。”面对客户这般不留余地的拒绝，也仍然要强打精神、面带微笑地回答：“没关系。希望您不要介意我多次拜访您，因为这是我的工作，所以，我还是希望您能给我一个给您介绍产品信息的机会，也许以后您会有需要的时候……”
如此五六次之后，对方大都也就不会再拒绝了。
然而，无论多么乐观、坚强的人，被人拒绝的次数多了，恐怕也难免会泄气和难过。但是，一些很有经验的销售员却不会这么做。那么，他们是怎样做的，他们采用了什么办法使客户无法拒绝呢？
“销售员，要顶风冒雨”。那些优秀的销售员们总是在极其不适合出门的日子里拜访客户，要么冒着倾盆大雨、要么顶着炎炎列日去拜访客户。
在那样的日子里站在客户的门前，对方所感受到的诚意、心中的同情和感激之情都会更加强烈，从而使对方难以拒绝。
无论是让客户拒绝到不好意思再拒绝，还是顶风冒雨拜访客户，就其根本来说，都是有效利用了人类“心理借贷感情”的原理。当自己一次又一次冷酷地拒绝他人，他人仍然和颜悦色、一次又一次地来访；当他人冒着大雨来拜访自己的时候，很多人都会对对方产生一种心理愧疚感，从而无法拒绝对方。
心理学家指出，人对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在客户与你交往的过程中，当你的诚意、付出、态度等表现得比客户好太多的时候，客户就会产生一种“欠情”的心理，这种心理会让人感到很不自在。为了摆脱这种心理的不适感，客户就会主动调整自己的态度和行为来找回这种平衡感，卖出产品就变成可能了。
因此，在销售过程中，销售员一定要懂得采用技巧来使自己的诚意、情谊放大一些，从而引发客户的“欠情”心理，使客户无法再拒绝为你效力。那么怎样才能使自己的诚意和情谊放大呢？
方法其实并不复杂，只要你迎着“困难”和对方交往、让自己看起来“不容易”就可以了。为了获取对方的较大让步，你就要千方百计地不断在对方的心中累积小的心理负担。当对方产生“欠情”心理时，往往就不会再拒绝购买你的产品了。
在黄山有一个照相馆，专门给来黄山旅游的游客照相。
黄山终年云雾，空气湿度很大，经常像下毛毛细雨一样，尤其是在海拔较高的地方。这家照相馆建在海拔八百多米的地方，经常被大雾笼罩，照相馆特别使用了一种技术可以在光线不充足的情况下照相，而且效果很好，能把置身云雾的美妙境地拍摄到相片中去。
因为到了照相馆这里，很多游客都已经走累了，而且空气湿度越来越大，所以很多游客都会在照相馆里休息。在这里可以一边闲聊，一边看风景，还可以找个人下盘棋，实在是安逸得很。很多人都想在黄山有名的深雾里照张相片留作美好的纪念，但是他们带的相机在这里照的相片一般都画面太黑，效果不好。而游客都知道在旅游区买东西、照相都特别贵，所以很少有游客主动要求照相馆照相。
照相馆并不急着让游客提出照相的要求，而是准备了当地的特产——黄山菊花茶和黄山毛尖，只见照相馆的工作人员端着茶盘热情地邀请几位客人尝尝他们制作的茶水，同时还绘声绘色地介绍起黄山的茶叶来，进而和游客热火朝天地谈论黄山的风景。一谈到风景，客人就感叹在云雾太厚的地方照相留念总是洗不出效果好的照片来，这个时候，店员就介绍他们照相馆的照相技术，解释在雾重的情形下如何也能照出效果很好的照片来。
由于店员们的殷勤，再加上照相的价格合理，虽然比一般的贵，但加入了技术成本。客人便高兴地答应照相馆为他们照相，甚至愿意和店员们合影留念。其实，请游客品茶都是该店推销照相服务的环节，游客们在不知不觉中就接受了服务，硬下心来买单。作为一种售前服务促销术，用免费品尝茶叶来吸引游客而使游客产生“负债”感和信任感。然后和客户聊天，分享旅游的快乐，引导客户说出自己想要照相留念的需求，这时再推销自己的服务，强调技术上的专有性，使客户能够接受其价格，最后客户心软了，动摇了，就答应照相了。
舍出一些小便宜，实现自己的“大便宜”
“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜”，这是推销人群中流传的一句话。只要客户有了占便宜的感觉，就容易购买你的商品。这个心理在实际中带来了很多成交机会。
比如，一些女士在购物买衣服的时候，常常以对方不降价自己就不买来“威胁”商家，往往商家都会假装大出血地卖给她们，于是告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是断码的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”。这个“小便宜”让客户实在地得到了，这时，女士一定自以为独享这种低价的优惠而爽快地掏腰包。商家的“大便宜”便不露声色地得到了。精明的商家总能营造一个让客户觉得占了便宜进而购买商品的气氛。由此可以看出，大多数客户买东西时会忽略对产品的真实价钱的研究，而是想买些能有小便宜的物品，想给自己一个占便宜的满足，给自己一个会买东西的满足。
销售人员怎么做才能让客户觉得自己得到了小便宜呢？你可以去调查商场中哪些产品最畅销，调查后你会发现它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格低廉的商品，而是那些促销“周周变、天天有”，面貌天天新的产品。促销说白了就是让客户得到占便宜的满足。如果一个之前很贵的产品开始促销，人们就觉得买了实惠。
虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
人们在认为得到了便宜后就会有一种心理上的满足，随之心情愉悦。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和畅快。销售人员最应该懂得客户的这一心理，巧妙地为自己赢来定单。
古时候，一家店铺主要卖成衣和布匹，店里有一件因为价格太高而一直未能卖出的珍贵的貂皮大衣。后来掌柜的找来一个新伙计，他刚来就说自己能在一天之内把这件积压已久的貂皮大衣卖出去，掌柜不信，因为衣服自打几个月前挂在那儿就没动过，进来看的客人只是问问价钱就摇摇头走了，他这个新来的怎么能在一天时间里卖出去呢？
但是，新伙计有个条件是掌柜的要配合他的安排，这个事先的安排是不管谁问这件貂皮大衣的价钱时，一定要回答是五百两银子，而不能报其三百两银子的原价。
两人协议好之后，伙计在前面照顾生意，掌柜的在后堂理账，整个上午基本没有什么人来。下午一位妇人进来在店里转了一圈后，正好看见了这件一直卖不出去的貂皮大衣，于是随口问道：“这大衣怎么卖啊？”
伙计装作没听见的样子，照旧忙自己手中的事情，妇人提高音量又问了一遍，伙计才过来招呼。
他向妇人解释道：“不好意思，我是新来的，耳朵不太好使，也还不熟悉价钱，这件衣服的价钱我也不清楚，我先问一下掌柜的。”
说完就举着大衣向后堂大声问道：“掌柜的，这件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”掌柜的用更大的声音说了一遍。
妇人听得清清楚楚，觉得价钱太高，不准备买了。
而这时伙计认真地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，断定是小伙子听错了，想着自己少花二百两银子就能买到这件衣服，内心异常欢喜，又很担心掌柜的万一出来自己就买不到了，于是匆匆付过钱后就离开了。
就这样，伙计很轻松地把存货、过季的貂皮大衣按照原价卖出去了。店伙计就是抓住了妇人想占便宜的心理，才设计将衣服顺利地卖出去了。销售员推销自己的产品时，要先拿捏准客户占便宜的心理，再用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售员的实践经验中，他们俘获客户的心往往就是通过价格的悬殊对比来实现的。