谈家庭：您爱人是什么职业，孩子考试结果如何？
谈健康：您的脸色看起来不错，最近是不是有什么好事呀？
谈朋友：我最近看见同行业的小张了，他最近生意做得挺火的。
谈内幕消息：有一个好消息告诉您，××公司有××现象。
百分百销售十步骤
步骤一：见面之前的准备
（1）复习相关的专业知识以及产品的优缺点。
（2）以感恩的心对待客户、产品的发明者以及研制人员。
（3）锻炼自己的说服力，这样会影响周围很多人，尤其是客户。
（4）你必须坚信产品的价值要远远高于其本身的价格，即物超所值。
（5）总结公司10个伟大的理由，以公司为荣，还要让客户知道：不买你的产品是他们的损失。
（6）为自己构建一个梦想。
（7）精神状态的准备。每天静坐15分钟，排除体内的负能量。这种负面能量是自动生成的，所以推销员要一心向善，自我放松，多听激励性的音乐。
步骤二：情绪达到巅峰状态
（1）要知道动作创造情绪，所以你可以较多的使用自己的肢体语言，但是一定要恰当。
（2）没有激情是人生最大的缺点。
（3）遇见风险时，一定要把自己的情绪推到极限。
（4）活力来自于活动，增加活力的方式有很多，例如深呼吸，早餐永远要吃七八分饱。
步骤三：与客户建立信赖感
（1）努力寻找或建立“第三者”，即与新客户有共同的朋友，能够增加对方的信任感。
（2）与客户交流沟通过程中，应重视客户的讲话。
（3）推销要多提问。先与客户聊些简单的问题，然后再提问能够回答“是或否”的问题。从小的事情开始提问，然后问一些有约束力的问题，再与客户交流答案，最终与客户直接交流相关的需求与渴望。
（4）永远选择坐到客户的左边，适时地与客户进行眼神交流，适当地给予提问，细心观看客户的表情，并做好记录。客户讲话时不要插嘴，要认真听，必要时重复重点。
（5）信赖感要建立在相互喜欢的基础上，也就是说客户喜欢和他一样的人，或者想见到他希望见到的人。
（6）牢记沟通三要素——文字、声音、肢体语言，这样才能够引起共鸣。
为了锻炼良好的沟通能力，推销员必须综合运用以上的因素来与客户建立类似的共鸣，一般文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
与客户沟通要注意视觉性、听觉性、触觉性。在中国，握手是最普遍的沟通方式，推销员要根据客户的手势和力度，给予相应的配合。另外，推销员的衣着形象要与顾客所在的环境相吻合。
步骤四：尽量多了解顾客的问题、需求
作为推销员的你，首先需要知道的事情是客户现在喜欢的是什么类型的产品，决策人是否只有一个人，面对客户的疑问是否还有其他的解决方案……
与客户第一次见面时，应先以家庭、事业以及个人爱好作为提问点，在闲谈中了解客户对产品的需求以及侧重的关注点等，这样才能提前得出客户的“购买价值观”，这就是“测试成交”。最关键的就是了解客户的价值观，然后再提出正确的解决方案。
步骤五：拿出解决方案并塑造产品的价值
作为推销员，要知道客户想购买的商品是对他有价值的，不买你的产品并不是因为它的价位比较高。所以了解客户的心理特点是比较重要的，一旦发现客户有什么特殊需求，就一定要及时给出解决方案，并且根据客户不同的需求点来满足其价值观。
推销的最高级别是先告诉客户你产品的独特之处，而不是对自身商品过多地表扬。所以推销员要不断地完善自身的产品，不断提高商品的价值。
步骤六：分析竞争对手的实际情况
正确评价竞争对手，在此基础之上进行恰当的比较。那么如何进行比较呢？
一般来说，先说出自己商品的最大优势，然后再举出对手商品的最大劣势，对质量进行比较过后，再来比较一下价格，这是客户比较重视的一关。
在销售过程中，要不断帮助客户分析自身产品的优势，给出客户购买你商品的理由，同时要也向客户说明不应购买竞争对手产品的理由。
步骤七：坚持己见，提前解除反对意见
这源于推销员的自信和预见能力，在没等客户提出异议或反对意见时，就把它先解除掉。假如客户认为价格比较贵，你就要告诉他：“一流的产品才会卖一流的价格，相应的也会有一流的人愿意购买。”
一般顾客的反对意见不会超过6个，所以作为推销员的你也要提前预知这些问题，并加以解决。
步骤八：成交
与客户成功签单，你要先了解客户的购买需求点，这一般在下次推销商品时会成为你有利的“武器”。
（1）客户愿意与你签单，可能是因为你的售后服务比别人好，或者出于其他原因。但是客户不愿与你签单，或者不说明原因，只是以沉默的态度应对时，你也可以适当用沉默应对，这就是沉默成交法。
（2）对比原理成交法，一般是先提出最贵的商品，然后再抛出低价的产品，以此来吸引客户的眼球。
（3）回马枪成交法，一般是在要告辞时，问客户自己讲得如何，如果讲得不好，然后返回重讲。
（4）假设成交法，帮客户分析假如不购买自己的商品会有什么样的情况发生，然后了解顾客的真正购买原因。
步骤九：请顾客转为介绍
先给第一个客户最大的优惠价值，令他满意，然后在聊天中向客户询问身边有没有朋友也需要这样的商品。如果有的话，要详细询问客户能否帮助从中联系一下，最好是在客户在场的时候给潜在客户打去询问电话。最后一步就是赞美老客户，联络新客户，然后确认新客户的需求，再另约拜访时间。
步骤十：售后服务
最好是先写一些感谢信到客户的公司，并且表示有机会还愿意继续为他们服务。在出售商品半个月到一个月期间，要给对方邮寄一些资料，这样的联系最好保持半年到一年。在现有售后服务相关的基础之上，再做一些其他售后服务加深客户对商品的印象。
售后服务的秘诀是定时回访。在销售商品之初就为每位客户定制一个客户相关资料，记录客户的相关需要，并且及时满足客户的要求，这样的做法会使客户感动。此外，做售后服务一定要忠诚，绝不能敷衍了事。
如果有的客户主动上门表示对产品不满意，这时商家就要认真对待客户的抱怨与不满，而且必要时还要做一些额外补偿，这是因为只有会抱怨的顾客，才会使厂家生产出令人满意的商品。
不要给他说“NO”的机会
想要成功地说服对方按照你的意愿行事，就要事先做好被拒绝的准备，只有把自己的想法表达得天衣无缝，对方才能败下阵来，服从于你。
如果在销售中，能够顺着顾客的意思和要求步步跟进，那么成功的把握就会越来越大。
“尽管我们公司对升级的电脑很感兴趣，可是我们还是主要从费用的角度来考虑。”某电脑销售网点里一位客户对热情推销的店员说。
“正是了解贵公司在这方面比较关注，因此我才推荐这款电脑。这款升级版的电脑能够快速处理各种软件，同时兼容性非常好，不会出现各种无法兼容的毛病，这样一来可以大大降低其他业务方面的成本，使员工通过更好的办公用具高效完成任务。另外，我们也提供上门的售后服务，从长远角度来看，省下的钱可不止目前购买不同款电脑差价这么多啊。”店员耐心地解释着。
“可是从目前来看，我们不需要投入这么大一笔资金来购置电脑，普通电脑的工作效率也不见得会低多少。”客户说。
“您的意思我非常赞同，毕竟财政问题是每个公司的大问题。但是从全局来看，一台性能更高的电脑是否具有更大的使用价值呢？毕竟这些用品都是损耗品，同样配置在同样工作强度下，性能越高寿命越长，从长期考虑，您是赚了啊。”
这位店员的推销方式实用性非常强，对方从利益考虑，你就从利益说起；对方从近期利益入手，你就从长远利益攻克。只要肯用心，总有一种方式能够让你打动对方。
丹尼尔经朋友推荐去一家汽车销售公司面试。起初，该公司的经理对丹尼尔并不满意。
“你有过销售汽车的经验吗？”经理直接问道。
“没有，但我有信心胜任。”
“理由？”
“我曾经销售过很多不同的产品。如食物、报纸、房屋、衣物……然而最主要的是，我一直在推销我自己，只要能让顾客喜欢我，那他们买我的产品就不是问题了。”
经理笑着说：“你的确很善于自我推销。然而，现在是销售淡季，雇用你对我来说没有实际意义，另外，我这也没有多余的办公资源给你用。”
“来自生活中的种种威胁已经使我足够坚强，如果您不雇用我才是您的损失。因为我只需要一张破旧的桌子和一部能拨通的电话就能在最短的时间内成为销售冠军。”
最终，丹尼尔被录用，当然，他的办公用具只有一张桌子和一部电话。
然而，凭借他的执著和努力，他在入职第二个月就成为这家公司的销售冠军。
在销售领域，推销员要想办法让客户接受你的意见，不给他说“不”的机会，这样就能赢得销售的主动权。
国内有一名作家从来没有出国旅行过，根据搜集的大量材料，他编写了一本关于海外旅游指导的书，这本书一度很畅销。
人们都知道，这位作家完全没有国外旅行经验，因此业内人士纷纷嫉妒他的成就。
一次作家协会上，有人走过来对他说：“这么高的销量你不觉得受之有愧吗？谁都知道，你连国门怎么出都不知道。”旁边的人哈哈大笑。
这位作家理直气壮地说：“难道你非要站在喜马拉雅山上去吹吹风才能知道什么叫做寒冷吗？”
对方哑口无言，随即离开。
有时候，销售中需要的就是这种“咄咄逼人”的气势，当面临客户的吹毛求疵时，一句友善的反驳会使对方知难而退，不再找麻烦。
明代文学家冯梦龙所著的《古今谭概》中有这样一个故事：
朝廷有位贫门出身的大学士学识渊博，同时也非常有权势。然而，这位大学士的儿子却始终不能为家族增光添彩，每次科举考试都参加，可是每次都考不上，在其他方面也不尽如人意。
大学士非常失望，渐渐地，他开始每天对儿子冷嘲热讽，这让原本就很失意的儿子更加消沉。
然而就在这时，儿子的幼子，也就是大学士的孙子首次参加科举就高中状元，这让学士的儿子更加抬不起头。
一天，父亲再次当众嘲讽他：“你考了一辈子科举了，每次都名落孙山，连自己的孩子都不如。”
儿子终于忍无可忍，大声反驳道：“我的父亲是当朝的大学士，你的父亲只是躬耕在几亩田间的贫农；我的儿子首次参加科举就高中状元，你的儿子却是屡试不第的书生。你的父亲不如我父亲，你的儿子不如我儿子，如此看来，你比我差远了，凭什么每天骂我呢？”
大学士听出了儿子心中的愤恨，顿时哈哈大笑，从此再也没有嘲笑过儿子。
学士的儿子不但能够据理力争，还能巧妙运用逻辑关系，使父亲对自己的话没有任何反驳的余地。
面临万般挑剔的客户时，你是否也具备这种随机应变、据理力争的能力呢？
满足顾客的自尊心理
任何人在交往过程中都希望得到尊重，这主要表现在希望得到周围人的认同、尊重、赞扬以及友谊等心理。推销自然也属于人际交往活动的一种，应该把这种心理运用到推销过程中，在与客户交往过程中，不断主动、适当地满足客户的心理需求，就会大大地提高推销的成功率。下面就为希望走上推销成功道路的读者介绍几种常见的技巧：
1.感情联络法
成功的营销离不开在推销过程中对客户感情的投资。感情投资有很多种，但是最重要的就是“投其所好”，要先对客户的爱好有一个初步了解，这样相处起来就会变得融洽许多，也会相应地缩短商家与客户的心理距离，有时还会使矛盾的双方转变成朋友关系，这样做起推销活动来就会顺畅许多。
韦普先生是菲德尔费电力公司的推销员，在一次前往宾夕法尼亚州推销时，他看见一户农舍的房子比较宽大、整洁，于是就上前主动拜访了这家主人，当女主人布拉德老太太拉开门时，韦普先生自动报了来意，于是大门“砰”的一下关上了，韦普先生再三敲门，此时女主人布拉德回应的却是一连串的破口大骂。
韦普先生通过一些途径了解到布拉德老太太养的小鸡比较好，而且她一直引以为傲，于是就改变策略，温和地对女主人说道：“布拉德老太太，您好，真是不好意思打扰到您，其实我今天并不是专程为推销电气而来，只是听大家说您养的小鸡比较好，而且鸡蛋也很好，于是就想买一点。”
布拉德老太太此时把门拉开了一点，开始正式审视韦普先生。于是韦普先生继续讲道：“听说您家养的鸡都特别漂亮，我家不仅养不出来，就连见都没见过。今天正巧我太太想做一些蛋糕，您也知道做蛋糕使用黄褐色的鸡蛋要比使用白色的鸡蛋好得多，所以特来冒昧地向您求助。”
布拉德老太太听完韦普先生的这段话，脸上立刻露出了笑容，打开门请韦普先生进到院子内。当韦普先生看见院内的设施，便说：“夫人，我相信您养鸡赚的钱一定不比您先生赚得少吧！”布拉德听见这话就更开心了，因为长期以来养鸡都没有得到丈夫的认可，而自己却一直以此为傲，难得今天遇到“知音”，于是便主动邀请他参观自己的鸡舍，并且介绍自己的养鸡经验，谈话之间自然就聊到了电对养鸡的好处。
于是两人越聊越投机，半个月之后，韦普先生所在的公司收到了布拉德邮寄过来的用电申请书。此后，布拉德周围的邻居便源源不绝地向用电公司提出申请。
2.赞美取悦法